マーケティング専門家の沈海中：紳士服企業はどのように完璧なマーケティングを実現するか

現在の市場では、1つの地級市場で年間1000万元以上、さらに単店で1000万元以上の紳士服企業あるいは総合型アパレル企業は単影ではなく、あちこちで見られる。

発展途上の紳士服企業にとってどのようにして「1市で年間1000万元販売」の販売目標を迅速に実現するのか。ベテラン実効マーケティング専門家の沈海中氏は、自身の長期にわたる一線市場での実戦経験に基づいて、男性服企業のために以下のキーワードを挙げた。

　　実用的で完全である.

現在、多くの男装企業は伝統的な運営構想に基づいて操業しており、製品のデザインの多くが古いため、年末になると倉庫の在庫品は2、30万点に達し、商品を振ろうとしても振り切れないことが多い。実際、市場は変わり、消費者の消費観念と消費需要も変わっているが、男装企業もタイムリーに変化し、時代に追いついてこそ、より良い発展ができる。

現在のアパレル業界で有名なスペインのZARA、スウェーデンのH&M、米国のGAP、日本のユニクロの4ブランドのように、2009年のZARAの販売実績は1600億元を超えている。これは多くの男装企業が考えても考えられないことだ。しかしこれが事実と活路である。ZARA、H&Mなどの4大ブランドはファストファッションタイプのビジネスモデルを採用しているため、つまり製品のデザインがスタイリッシュで、多くの少量の形式で、多くの消費者に多彩な選択肢をもたらしているが、製品価格はLV、GUCCI、ARMANIなどのブランドの類似製品の価格の10分の1にすぎず、さらに少なく、世界の多くの消費者の愛顧を得ている。

明らかに、市場と消費者のニーズを満たすビジネスモデルは非常に重要であるが、現在の男性服企業の多くは市場と消費者のニーズをあまり重視せず、自分の考えだけで製品の設計と運営の発展を行い、市場端末の販売との乖離を招き、それによって人々を悩ます巨額の在庫製品を形成している。この現実的な状況に鑑みて、多くの紳士服企業は頭を冷静にして、伝統的な運営構想から出て、自分の製品とブランドの位置づけに基づいて、目標消費者を深く研究して、彼らの本当の消費需要をはっきりさせて、それから彼らの需要を「満足」して、それによって独自のビジネスモデルあるいはマーケティングの突破点を形成して、最終的に火の通った販売業績を実現しなければならない。これは非常に重要な点です。だから、多くの紳士服企業は「知恵」で市場を決戦し、実用的なビジネスモデルを構築したり、マーケティングの突破点を探したりすることで、成功した販売突破を実現しなければならない。

多くの男装企業が製品システム面ではうまくできていないか、製品のデザインが古いか、製品の色柄が古いか、製品の品質がよく災いを引き起こすか--水を縮めるか色あせているか、製品の供給が遅れているか、元旦になると綿入れも棚に上がらないことが多く、原因が多い。紳士服企業が製品システムの面でうまくいかないからこそ、端末販売は多くのビジネスを失っていることに加え、ブランドが知られていないこと、価格が高いこと、店頭埠頭が偏っていることなど多くの原因で、専門店の販売はさらに困難になっている。これでは、店長や営業マンのストレスが大きくならないわけがない。

明らかに、製品システムが完全ではなく、男装企業の端末販売に深刻な影響を与え、多くのビジネスが簡単に失われることになるだろう。実際、これは男装企業が最も犯してはならない過ちだ。そのため、男装企業は「1市で年間1千万元販売」の販売実績を実現するには、製品システムを整備する工夫をしなければならない。特に製品の品質、製品のデザイン、製品の生地、製品のスタイル、製品の組み合わせ、新製品の更新、季節の新製品などの方面で、できるだけ市場と消費者の需要を満たすべきで、端末の販売の足を引っ張ることはありません。実際、紳士服企業が手間をかければ、製品が自社生産モデルを採用しても、OEMモデルを採用しても、迅速で効率的で高品質で製品システムを構築することができ、それによって広範な消費者の真実な需要をよりよく満たし、販売端末により理想的な販売実績を実現させることができる。{page_break}

　暖かい持続性

紳士服ブランドの販売店頭イメージぜいたくブランドのように上品に陳列するか、露店のように積み上げるかの2つの方面に発展する傾向がある。

どちらの店のイメージも、消費者が迅速に製品を選択することを促進することは難しい。上品な陳列イメージがあるが、製品と価格は高級ではないため、贅沢品を選んだ人は決して選ばないが、一般消費者はその製品の価格が高すぎて消費できないと感じて、自然にそれを拒否した。逆に、露店のような陳列イメージは、消費者に製品があまりよくないと感じさせ、その製品とブランドを軽蔑し、これらの消費者にその製品を選ぶことは遠い贅沢な望みになる。

異なる店頭イメージが異なる消費者を引きつけ、異なる販売実績を促進することは間違いない。明らかに、紳士服企業は自分のブランドの位置づけと直面する目標消費群に基づいて、科学的な店頭イメージ建設を展開しなければならない。特に、店全体のイメージ、店の外の装飾イメージ、店の内の装飾イメージ、製品の特色の陳列などの多くの方面で共同で努力して、熱い店の販売雰囲気と暖かい店のイメージを作り出すことが非常に重要である。男装企業の店頭イメージが「上品」すぎると冷淡に見え、人の流れが少ないことに加え、販売店全体が閑散としているため、端末の販売実績を向上させることは難しい。だから、男装企業は店のイメージに力を入れなければならない。高くも低くも求めず、最適である。適切で、店の販売雰囲気が濃厚で、目を引くような暖かい店のイメージを形成してこそ、消費者は喜んで店に入って製品を選んで購入し、販売実績は急速に上昇することができる。

現在、多くの男装企業は怠け者で、一般的に休日ではなくマーケティング活動を少なくして消費者を誘致し、より良い販売実績を実現している。販売端末がデパートに設置されている紳士服店はまだマシだ。デパートは販売実績のために1年に多くの活動を行い、消費者を引きつけて全体の消費を刺激し、各店の販売実績を上昇させているからだ。一方、販売端末が街に設置されている男装店は怠け者が多く、活動をあまりしないか、活動が遅くて早く終わったり、活動が魅力的でなかったり、活動をしても活動をしていないのと同じだ。このように、販売実績が芳しくないのも予想外のことだ。このように、多くの男装企業の販売端末がなかなか業績が上がらないのは、端末のマーケティング活動の操作が少ないか、操作の質が悪いことと大きな関係がある。

ブランドの知名度が不足し、ブランドの影響力がなければ、製品の販売はさらに困難になる。この点は、男性用製品にとってさらに例外ではありません。現在、ほとんどの男装企業は地域市場の宣伝・普及活動を重視していない。多くの紳士服企業は一般的に地域市場に販売店を開設した後、店内に座って客が訪問して製品を選ぶのを待っているが、地域市場全体に対して計画的なブランド宣伝・普及を行うことはなく、多くの紳士服ブランドはいくつかの地域市場に進出したが、地域市場の消費者はほとんどそのブランドを知らない。無名の紳士服ブランドに対して、男性消費者の好き嫌いはますます深刻になっていることは明らかだ。

この現実的な状況に鑑みて、一般的な商業運営モデルを採用する前提の下で、持続的で効果的な市場宣伝普及を展開しなければ、より効果的に多くの消費者の本ブランド製品に対する関心を引き付けることができない。そのため、紳士服企業は地級市場で効率的なブランド宣伝普及を展開することを学ばなければならず、特に低コストで立体化されたブランド宣伝普及と持続的なブランド宣伝普及を学ばなければならない。この2点をしっかりと行うと、紳士服ブランドは地級市場で急速に頭角を現すことになり、多くの消費者の心の中で有名な紳士服ブランドとなり、その販売実績は自然と風に乗って上昇し、美は尽きない。