催促の交渉心理

「すべてのことは協議できます」という有名な交渉の達人、イギリスのケビン？

すべてのことは相談できます。お金を返さないのも。

私はここ数年ずっと企業の会計管理のコンサルティングサービスをしています。

刀兵が会った訴訟よりも、話し合いを主張します。

「上兵は謀略を伐し、その次に交友を伐し、その次には兵を伐し、城を攻め、城を攻める法はやむを得ない」

商業催促は戦わずして人を屈した兵の上兵の策である。

もちろん、戦わずして人を屈した兵は、戦わずしても戦いです。

硝煙はないが、法廷での銃口はない。しかし、裏に隠されたのは、より残酷で、より微妙で、よりスリリングな心理戦だった。

この時、双方が競い合うのは知恵、策略と心理の強さです。

催促の過程で、集金者と借り手の関係は同じ緊張で微妙だった。

双方にとって、交渉の基礎はコストが一番小さい方法で問題を解決したいです。

しかし、双方は同じ利益を持っています。つまり、合意の利益は交渉の前提に座ってもいいし、直接的な衝突もあります。

本論文では、さまざまな催帐事例を詳しく分析するつもりはなく、異なった借り手に対する取立て策を検討し、交渉の基本原則に対しては、催促の過程での具現と運用に対して試行的な分析を行い、レジの必要性を強調する。

私がレジを審査する時、必ず出すテーマは：もししばらくの交渉を経たら、債務者は一ヶ月以内に全額を支払うことに同意します。これはもうお客様の要求と心の期待に合致します。この時、あなたは（）

A、同意を示し、相手に承諾を必ず守るように要求すると強調しています。

B、同意を示し、相手に書面での支払承諾を要求する。

C、顧客と相談して、納得できるかどうかを確認する必要があるという意味です。

D、同意できないと表示し、一週間以内に全額を支払うことを要求します。

ほとんどの場合、私は満足のいく答えが得られませんでしたが、もし満足のいく回答があったら、とても嬉しいです。彼は生まれつきの交渉者だと知っています。

この問題は実際に交渉の第一の基本原則を体現しています。

交渉には二つの基本原則があります。

まずお断りします。

一、最初の案を断る——いいとは限らない。

上記のテーマは、シーンを変えると分かりやすくなります。

例えば、中古のオートバイを処理したいですが、心理的な価格は2800元です。しかし、広告を出した後、3000元の人民元を買いたいという人がいます。ここで喜んで同意しますか？それとも値切りしますか？

もちろん駆け引きです。喜んで承諾すれば、相手が後悔する危険があります。また、順調に取引ができたとしても、楽しい取引ではありません。

あまり経っていないので、彼は損得の状態に陥り始めました。もっと安くしてもいいですか？

価格がこんなに安いなら、何の問題もないですよね？

私はうっかりしてあの人に騙されたのではないかとさえ思っています。

あなたはどうなりますか？

もちろんうまく成約できます。興奮してやまないです。

でも、時間が長くなると、「私はあまりにも安く売っているのではないか」と思います。価格がもう少し高くても成約できるかもしれません。

もっと高くしてくれなかったことを後悔します。相手は自分がお金を少なくしてもいいと後悔します。

具体的に催促する過程において、道理は同じです。

私達はしばらくの時間を経て頻繁に努力した仕事の後で、相手はついに百般のしようがない口の中から1つの返済の時間を吐き出しだして、この返済の期限はあなたの予想の内でかもしれなくて、甚だしきに至ってはあなたの予想を上回って、しかしあなたはして、依然として拒絶します。

さもなくば、彼は約束の期限内にお金を払うことはできなくて、甚だしきに至ってはかつてあげた承諾を忘れます。

もちろん、断るにはテクニックが必要です。相手を喜ばせる理由が必要です。

例えば会社の経営が難しくて、資金の回収が必要です。取締役会の検討決定など。

拒絶の前提は相手の承諾で、相手に承諾を与えることと相手の承諾を拒絶した後に行うシーソー交渉で、必要なのは交渉のもう一つの原則です。堅持します。

二、堅持——影響力を与える

交渉の双方はいずれも自分の立場を堅持し、それぞれの立場について激しい論争を行い、困難な交渉に直面して、少しの譲歩も受け身になり、本来実現できる結果を喪失します。

蓋温

ケネディさんは「交渉のポイント」で、ノルウェー北部の行商人が、獲物を狩ってそりに乗って凱旋した時、途中で何匹かの飢えた狼に出会い、オオカミが一生懸命にこの不幸な行商を追いかけ始めました。行商は驚きのあまり狩猟物を投げました。餓狼の注意力をそらしたいと思いましたが、思わなかったが、もっと多くのオオカミの猛烈な追撃を引き起こしました。

この卑近な物語は、賢い交渉者が従うべき原則は、堅持と条件付きの譲歩であると教えてくれます。