展示会の中で六営業経験

権威部門の統計によると、会議・展示業の経済に対する牽引力は1：10で、つまり、会議・展示収入が1の時に、都市全体の経済は10を高めて、だから大都市はすべて自分の特色がある会議・展示経済を製造していると言って、競争し合って一線の会議・展示都市になって、更に多くの投資家の注目を集めます。

一線として

いくつかの典型的な第一線の都市を除いて、大部分の省都都市はいずれも展示会の第二線の都市と見なされます。

会議の仕事に長年従事してきました。会議のマーケティング経験をまとめて、同行と共に努力しています。

一、テーマ選択：

生命力のある展示会として、そのテーマは都市の業界基盤と一致しなければならない。

今は多くの都市が地域会展中心都市になることを競っていますが、その一つの現象はどの会が流行していますか？あるいは成功した例があれば審査に臨みます。

例えば、大連の服装祭りの企画はとても成功しました。今全国各地で毎年十個の服祭りがあります。その結果、大連の服装祭り以外にブランド展示会がないので、多くのところの服祭りは一年でなくなりました。

審査時は重要な一環として、この都市の組み合わせだけでなく、この業界の発展状況を考慮し、同種の展示会の開催状況、出展先の意向、差異性のあるマーケティング手段なども考慮する必要がある。

いいテーマは展覧会の成功の絶対的な基礎であり、さらにいいテーマを選ぶことは展覧会の成功の半分に等しいと言えます。

二、組織機構の構築：

我が国の現行体制の下で、展示会の開催は非常に権威のある組織構造が必要です。

筆者は江蘇酒展を組織する時、各方面の努力を通して、比較的に合理的な組織機構を構築しました。

特に国の字を伴った「中国酒類商業協会」を指導機関とし、省市両級政府を支持機関とし、主催者は省経済貿易委員会とする。

このように、展示会の批文は手に入りやすく、工商の審査を行う時はもっと簡単です。特に記者会見と後期の宣伝において、多くのメディアが省市政府の参加を知り、報道は非常にタイムリーで、非常に詳細で、宣伝活動を大いに促進しました。

出展者にとって、この展示会はとても権威があります。開会式で省長と一緒に写真を撮ったり、自分のブースを見学したりすることもできます。これ自体は素晴らしい宣伝の機会です。

ただ一つの点は、むやみに組織機構を構築してはいけないということです。主催者の主要指導者が会議に出席できなくなり、或いは指導者の階級が足りなくなり、メディアだけではなく、参加商会は非常に失望しています。

年の初めに上海に行って業界フォーラムに参加したことを覚えています。招待状の中には、ある部門の指導者が自ら出席してスピーチをするとはっきり書いてあります。

これはチャンスだと思いましたが、意外にも司会者が同級幹部からの祝電を読み上げただけで、他の業界専門家も出席していません。参加者にはこれらの欠席専門家の最新の研究論文資料を送っただけで、参加者は非常に怒っています。

このような会議は継続するつもりはないかもしれません。来年があっても私は行きません。

ですから、現在の会議業界は誠実と信用を提唱しています。いくつかの不規範な会議が業界全体に暗い影を投げかけてはいけません。結局、この業界は繁栄しておらず、数少ない朝日業界の一つです。

三、セールス企画：

各展覧会の成功はセールスポイントの企画と実行に欠かせない。特に第二線コンベンション都市の展示会。

近代的な展示会はもう80年代にプロジェクトを立てさえすればではなくて、批文を持って座ってなどお金を収める時期になって、業界の発展は競争の激化を促進して、競争があって主催者が異なっている化のマーケティングの構想がある必要があって、開発は十分に出展者の眼光を引きつけます。

現在の一般的な現象は、展覧会ではほぼ同期に同じテーマの会議を開催し、いわゆる専門家や学者を招いて講演し、出展者を集めて無料で参加することです。

最初にこのような方式を使って展示する人はとても賢いですが、後からフォローする人は盲目に見えます。

例えば自動車工業展は同期に自動車工業フォーラムをやる必要があるかどうか考えてみてください。普通のフォーラムに参加する商会はどれぐらいありますか？どのぐらいの専門の観衆が彼らと全く疑いのないフォーラムを聞きに行きますか？結局、モーターショーは直接大衆向けの展示会です。その専門の観衆は庶民です。彼らはフォーラムに参加する必要がありません。彼らはこの業界の発展がどうなのかに注目しません。ただ車の価格が下がっているだけで、展示価格が逆さまです。

しかし、いくつかの展示会の関連性のあるフォーラムは比較的悪くないです。例えば、フランチャイズ加盟展覧会のように、多くの創業者は専門家の指導を受ける機会が必要です。出展者もこの機会を利用して、自分の製品、理念及び優遇政策を伝えたいです。

だから、セールスポイントの開発は性質の違う展示会によって作られました。

展示会の主客双方に対して詳しい分析を通して、マーケティングの構想を制定します。

1、展覧会の目標出展単位はどれですか？彼らが参加する目的は何ですか？彼らはどのようなルートを通じて自分の参加目的を達成したいですか？

2、展示会の専門的な観衆はどのような人か、どのようなグループかを効果的に分析します。彼らは展示会を通じて何を得たいですか？業界情報を得たいですか？それとも直接協力を求めますか？

3、自分の持っている資源にはどのような長所がありますか？制限がありますか？どうやって補えばいいですか？

4、業界の特色、業界発展段階及び暴露された長所と不足を合理的に分析する。

5、全国同種展示会で開催された成績と不足を客観的に分析し、成功点と失敗点を理解し、どうやって自分の優勢を利用して補填するか。

6、展覧会がある都市の環境上の弊害はどれらがありますか？

これらの分析を経て、展示会のセールスポイントを作り、以前の展示会の不足を補うために、出張異化のセールスポイントを作って企画します。このように展示会が成功する可能性が大きいので、ブランド展示会を形成しやすいです。

四、統合宣伝：

展覧会の宣伝活動はとても重要で、第二線の展示会都市にとって、展示会を組織するのは更に予想できない困難があって、都市の情報の輻射力が足りない時、能動的な宣伝はとりわけ重要です。

全国の展示会業界の急速な発展のため、同じ時期や近くのテーマの展示会が多いはずです。どのように自分の展示会に多くの出展者の注目を集め、どのように自分の展示会を違ったものにするかは、マーケティング企画の違い以外にも統合宣伝です。

なぜ統合宣伝というか、以前の展示会の宣伝方式は非常に単一であり、招待状を出して、新聞に一定数量の広告を掲載しています。統合というほどではありません。競争が激化するにつれて、ますます多くの展示会主催者が宣伝戦略の整合を重視し始め、各種の宣伝手段に協力して、宣伝効果の最大化を達成しています。特徴は以下の通りです。

1、伝統的な宣伝ルートを強化して、例えば新聞、雑誌広告の投入、各種のニュースソフトの大量発表があります。テレビ広告の短編映画の制作、招待状の大量発送。

2、屋外の立体的な宣伝ルートを開発して、屋外の看板、道旗などのメディアの広告宣伝を含みます。バスの車体広告など、広告の到着率は大幅に上昇します。

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3、インターネットの宣伝。

インターネットの普及に伴い、多くの展示会主催者もネットの宣伝を重視し始めました。筆者が参加した江蘇エアコンショーは自分の展示会サイトを専門に設計し、専門サイトやポータルサイトとリンクしています。

特に多くの専門ウェブサイトはこれらの情報を必要としていますので、展示会の宣伝とネットの緊密な協力を促しました。

4、展示会の宣伝。

主に自分の展覧会が開幕する前に、他の同類の展示会に直接出展者と交流します。南京国際自動車ショーを組織する時、他の同僚と一緒に西博会自動車展示会、蘇州自動車展示会などの同類の展示会を見学しました。

5、提携宣伝モード。

関連メディアと共同で宣伝して、筆者は江蘇酒展を組織する時、北京の《ブランド時報》と共同で新しい相互宣伝のモードを切り開いて、組織委員会から資料と取引先の資源を提供して、この新聞は《砂糖酒特刊》を発行して、専門的に展覧会の進展状況を報道して、1種の比較的に成功した新しい宣伝のモードになります。

もちろん、展示会の宣伝方式はとても多くて、ここではいちいちくどくど述べなくて、ただ自身の展示会の特徴によって宣伝策略を立てるだけで、さもなくば資源を浪費するのはとても値打ちがありません。

五、サービス：

多くの展示会はこのようにして、いったん開催したら、いずれにしても出展料を払って、サービスの方面は悪くなりました。

実際には、成功したブランド展示会として、サービスの面では特に重要です。例えば、展示館とのコミュニケーションの面では、主催者が直接コミュニケーションを取る必要があります。主催者のサービスが行き届かないと、出展者と展示館の間に常に情報が非対称になります。

今は多くの展示会が独立した展示会社です。展示会の開催は専門展示館を借りる必要があります。サービス上で二つに分かれています。つまり主催者と展示館です。

このようにして、三方の仕事は完璧なコミュニケーションができないので、主催者は展覧会のサービス活動をより重視して、出展者の気持ちを良くし、出展環境を良好にして、出展目標を実現することが、展覧会の継続性にとって非常に重要です。

特に展示会業界自体はサービス業です。

六、フォローアップサービス：

正常には、後続のサービスもサービスとしてカウントされるべきです。前の条において説明するべきですが、会議の後のサービスの仕事はとても重要だと思います。独立してこそ、重要性とかけがえのない性を体現することができます。

前文で筆者はよく「ブランド展示会」という言葉を述べていますが、今のわが国の展示業界はブランド展示会が非常に不足しています。本当にブランド展示会と言ってもいいです。「広州交易会」、「ハーバーン会」、「高交易会」など、わが国の展示業の国際化発展のために、より良い展示業の経済に対する牽引力を発揮するために、ブランド展示会を育成しなければなりません。

ブランド展示会を創立するために必要な一環は後続サービスの仕事です。

私は江蘇酒展に参加したことがあります。展示会が終わったら、集まった専門の観衆資料、フォーラム資料、出展者資料などを集めて、光ディスクに記録して、出展先に郵送したり、メールやファックスなどの形式で出展先に送ったりします。

この仕事は煩わしいかもしれませんが、次の展覧会の助けは見えません。

今多くの展示会はまったくフォローアップサービスを重視していません。成功した展示会は出展者が多いだけではなく、専門の観衆の数が多いだけでなく、良好なサービスシステムが必要です。特によく無視されている後続サービスシステムがあります。

成功した展示会には多くの不可分な部分があります。詳しいところはペン先で記録するのではなく、多くの面では言葉では伝えられないかもしれません。私の経験がれんがを投げて玉を引く役割を果たし、同行との交流の中で自分の能力を高めたいです。