マーケティングの視点に立った販売

世界トップクラスのマーケティング・マスターであるフィリップ・コトラー（Philip Kotler）氏は、「マーケティングとは、収益性のある顧客関係を発掘し、維持し、育成する科学と芸術である」と指摘した。このマスターは、企業が顧客と価値志向に基づくパートナーシップを構築するためのマーケティングの本質を明らかにしてくれました。マーケティングの鍵はお客様と、本質はお客様にあることがわかります。筆者は、マーケティングの本質はお客様リソース争奪戦は、顧客が市場であり、顧客が企業であり、顧客がすべてである。企業は顧客と競争するだけでなく、競争相手と競争しなければならない。目的は価値のある顧客資源を所有し、制御することである。お客様は企業の最も重要な資産であるだけでなく、セールス従業員の「命の綱」は、企業や販売員の個人的な発展と前進を支える無価値な資本である！

マーケティングは、企業が製品（またはサービス）の販売を実現するために行うすべての経営活動の総和であり、その中には販売員を市場パイオニアの顧客開発と管理の仕事、あるいは人員普及。販売員にとって、仕事の重点は利益のある顧客を発掘し、育成し、維持し、企業の支持の下で、顧客資源を顧客資産に転換し、顧客資産の価値を維持し、価値を高めるように努力することにある。これに基づいて、販売員は2つの大きな販売目標を構築します：1つは新しい顧客を開発して、2つは古い顧客を維持します。販売員が市場を作ることは客情関係を築く過程であり、「網をかけて魚をとる」過程でもあり、「魚」は顧客である。しかし、現在のお客様はより狡猾な「遊魚」のように、「捕獲」が難しく、コントロールが難しい。これはお客様が市場を主導する「私の時代」であり、お客様こそ市場の舞台での真の主役であり、そして演じているのは「善変」の役割であることを知っておく必要があります。お客様は戦術的な購入から戦略的な購入に転換し、お客様は熟練した購入から専門家の購入に移行します。お客様は受動購買から能動購買に転換し、お客様は価格重視から価値重視に転換し、お客様は集中からドリフトへ……これには、販売員が「変制変」、あるいは必要に応じて応変したり、積極的に革新したりすることが求められています。そうすれば、お客様に追いつくことができます。少なくともお客様に振られることはなく、お客様を永遠に自分のコントロールの中に置くことができます。本書はちょうど企業がどのように取引先と価値志向の協力関係を構築するかをめぐって展開し、取引先の説明、取引先の検索、取引先のロック、取引先の包囲、取引先の攻撃、取引先の保留などの多くの方面から着手し、きめ細かく、深く検討して、順を追って漸進的に、環を互いに掛けて、歩をキャンプにして、取引先のために天の網を敷くように努力して、価値のある顧客を進出させて外に出られず、企業に一生の価値を貢献する。

営業マンは顧客をつかみ、企業の明日をつかむことができます。しかし、多くの販売「初心者」は「老人」さえ販売の本質と深い意味を深く理解しておらず、簡単に製品（またはサービス）を販売すると理解していることが多い。表面的には、これに間違いはないようだ。しかし、このような浅い理解は販売員にとって毒薬のようなものであり、販売員がより多くの目を製品（またはサービス）に留めることになり、販売員が販売過程で過度に顧客に製品（またはサービス）を販売することを招くことになり、これは販売上の兵家のタブーである。マーケティング・マスターは、「お客様にあなたの製品を売りつけるのではなく、常に彼らのために価値を創造しなければならない」と話していました。しかし、お客様に価値を創造する過程でどのように販売目的を実現するかは真の学問であり、その間の過程、詳細、方法が重要である。だからこそ、筆者は『お客様はあなたの船です：お客様開発と管理の5つの訓練課』という実戦的な著作を出して、販売員がお客様開発と管理の仕事に従事するためにシステムの操作サポートを提供して、理念、方法、策略、ツール、実例などを含めて一網打尽にします。