国際流通ルートはどう管理すればいいですか？

はい、

1.中間業者の選択

国際企業の流通ルートにはどのような中間業者が参加していますか？これは実は「双方向選択」の問題です。

ブローカーは必ず売れ筋商品を持ってこそ、市場に立つことができる。

これらのヒット商品を製造する生産企業を探して、流通ルートのメンバーになりたいと思います。

国際企業がより良く製品をユーザーに送るには相応の流通ルートを確立しなければならない。ルートの効率は中間業者の素質と関係があり、真剣に選択しなければならない。

選ぶ前に必ず多くの中間企業を引きつけて“候補”に来なければならなくて、引きつけた条件は国際企業がとても高い名声を持つかどうかで、優良品質のよく売れる製品を持つかどうかです。

中間業者の選択は困難な仕事で、その結果を誤って選ぶと予測しにくいです。

国際企業はまず各種の中間業者が備えるべき条件を決めて、これらの条件に合致する企業の中から一つ一つすべての中間業者を選出しなければなりません。

中間商を選ぶ基準は主に中間商のマーケティングの歴史の長さ、名声の状況、経営範囲、販売能力、協力精神、従業員の素質、企業の開設場所、顧客に直面するタイプなどです。

2.中間業者への激励

中間商が選んで行った後に、流通ルートも次に創立して、企業は必ず各種の措置を採用して十分にそれらの販売企業の製品の意欲を移動しなければなりません。

中間商人と国際企業の関係によって、国際企業がルートを選ぶ組織形態によって大きく違っています。

垂直流通システムを統一するには、国際企業と各中間業者の基本的利益が一致しており、それぞれの地位、役割を明確にすれば、最大販売ルートの全体的な利益を達成するために努力することができる。

その他の形式の流通システムの中で、中間商人は独立した経営者で、自分のマーケティング目標があります。だから、企業はいつでも自分の利益と中間商人の利益が一致しない矛盾を克服して、更に各種の措置を取って相互関係を調整します。

例えば、中間業者に高い利益を上げる機会を与えて、優待的な供給条件を提供するとともに、中間業者の各種人員育成及び広告などの販促活動費用に対する経済的なサポートを考慮することができます。

多くの国際企業が中間商人に対して「ニンジンに大きな棒を加える」という賞罰策を講じて、絶えずそれらを激励しています。

3.中間業者に対する評価

ルートの中のすべての中間商人に明確に中間商人も優勝劣敗の競争状態にあることを理解させます。

国際企業はよく流通ルートのメンバーを調べて評価しなければなりません。平均在庫、運送時間、倉庫保管品質、販促上の協力度、流通割当額の完成状況、顧客にサービスを提供する品質などがあります。

決定された基準に基づいて評価を行い、いつでも中間業者に必要な調整を行うことが目的です。

規定の基準に達していない中間業者に対しては、各種の措置を講じてその積極性を引き出し、あるいはルートから排除しなければならない。

4.流通チャネルを評価する

流通チャネルの評価内容には主に三つの項目があります。流通チャネルがすでに取得した経済効果はチャネル設計時の予測経済効果に達するかどうか、企業のチャネル制御力は設計時の企業応用のチャネル制御力と一致しているかどうか、流通チャネルのひずみ能力があります。

企業が流通チャネルを評価する目的は、マーケティングの意思決定者が現在の流通ルートを継続的に利用するか、それとも既存の流通チャネルを廃止して新たに設計し、販売チャネルを構築するかの決定に正確な根拠を提供することである。

もちろん、時には競争相手が新たな流通システムを作って自分と競争することを発見しました。自分はこの時に明らかな不利な立場にあります。企業も古いルートを廃棄して、新しいルートを再構築する方策を作り出します。

どのような観点から言っても、既存のルートを完全に廃棄する現象は珍しいです。もっと多いのは改造と販売ルートの構築です。

国際市場の環境の変化に従って、企業はより積極的に自分の発展に適した販売ルートとルートの組織形態を探します。新たな販売チャネルを開拓する機会がますます重要になります。これも徐々に国際企業の販売管理の重要な内容になります。