ディーラー最強の7つの秘訣を解析

3月12日、河南商報互助公社は北斗天団の劉九学首席マーケティング顧問を招待し、来場したディーラーどうすればビジネスを大きく強くすることができるかを共同で議論する。今回の互助公社に参加した40人以上の読者の多くは製品の販売店で、彼らはプロキシの製品にはジュエリー、文具、食用油、お土産、海鮮などが含まれています。新入社員でも経験のある先輩でも自分のことを提案している経営に困惑している。

当日の現場討論は非常に盛り上がり、現場で用意されていた席が足りなかったので、後から来た人はいっそ立って聞いていた。イベントが終わった後も、一部のディーラーは立ち去ろうとせず、さらなる問い合わせをしていた。

挑戦1、あまりしない

げんしょう

劉九学氏は、「ディーラーとの交流の過程で、ディーラーは通常5年に1回回っていることに気づいた。この変化の中で、あるディーラーはビジネスチャンスを把握し、ビジネスはやればやるほど大きくなり、大部分のディーラーは最後にメーカーに捨てられた。業界内では『苦労して20年、一夜にして解放前に戻る』という言葉がよく流行している。』という話は面白いですが、ほとんどのディーラーの状況がリアルに描かれています」

過去の経験を分析しても明日のお金は稼げない

「ディーラーは長年苦労して経営し、メーカーの市場開拓を手伝ってきたが、メーカーは人を変えようとする、という現象はしばしば見られる。実はこのような現象が現れ、ディーラーにも逃れられない責任がある」と劉九学は言う。

　　「メーカーは成長し、規模、技術、観念が更新された。人を入れ替える。」

劉九学氏は、ビジネスの儲かるモデルには3つの参考指標があり、それぞれ顧客、競争相手、あなたが持っている資源だと考えている。

「この3つの指標は絶えず変化している」と彼は提案して、まずディーラーは製品の顧客の位置付けを明確にしなければならなくて、つまりあなたの顧客グループはどこにあるか、次に、自分の競争相手が何を持っているのか、彼らの強みと劣勢はそれぞれ何なのかを明確にしなければならない。最後に、あなたが持っているリソースを理解する必要があります。もしあなたが安定した顧客群を持っていれば、あなたと競争相手の誰が持っているリソースが多いのか、政府関係、チームの協力力などのソフトパワーも含まれています。

方法5ステップ、ビジネスを大きくすることを教えます

現象と原因を分析した後、劉九学は自分の経験と見方を提出した。

第一歩は、自ら販売を行うことです。「ディーラーは直接販売してこそ、市場をより深く理解し、顧客をより全面的に理解することができる。ファーウェイ総裁は砲声が聞こえる人に戦闘を指揮させると言った」と劉九説。

第二歩、勉強して、また勉強します。「自分の知識構造を絶えず更新してこそ、メーカーの発展の歩みについていけます。学習には主に2つの方法があります。1つはメーカーが組織した訓練活動に積極的に参加すること、もう1つは新聞をたくさん読んで、成功した業者の経験です。新聞を読むことで大きな局面を知ることができますが、業界上位の経験は優秀な人に学ぶのに役立ちます」

ステップ3、専門的な分業管理。「多くの社長は何事も親身になってやろうとして、最後には自分を忙しくさせようとしている」と劉九は言った。

「建材ビジネスをしていた友人がいました。日中のように商売をしていた時、自分が病気で入院しなければならないことに気づきました。その時、彼の会社ではベテラン社員が除名され、新しく来た社員は業務に慣れておらず、すべての顧客リストは彼の頭の中にしか残っていませんでした」。実は、彼はまず助手を探して、建材ビジネスを科学的に分業管理しなければならなかった。{page_break}

上司がアシスタントを必要とする目的は、自分が会社の事務を処理するのに不便なときに、企業の正常な運営を保証し、分業管理によって従業員がそれぞれの役割を果たし、効率も大幅に向上することです。

ステップ4、人材を募集し、チームを作る。劉九学は「財」の字を左右に分け、左の「貝」は金、右の「才」は知識と人材を表すと解釈した。企業はできるだけ多くの人材を吸収してこそ、進歩と革新の原動力がある。

第五歩、協力は大企業と連携したほうがいい。劉九学はディーラーに知名度が高く、評判の良い企業と連携したほうがいいと提案し、だまされないようにした。「私たちは普段、テレビや新聞を見ていると、良いチェーン加盟プロジェクトがたくさん見つかりますが、必ずしも推敲に耐えられるとは限らず、多くの企業自体が未熟です。だから盲目的にプロジェクトを探して、最後に後悔してはいけません」

挑戦2、いいプロジェクトはどこですか

現象には起業の計画があり、「戦略を立てる」のは数年遅れている。ディーラーは苦労して経営しているが、商売はまだ発展していない。一日中苦労しているのに、利益は少ないだけだ。このすべてはいったい何が原因ですか。

努力よりも分析選択が重要

「男は間違った行に入ることを恐れ、女は間違った郎と結婚することを恐れていると言われている。起業家は誰と一緒に仕事をし、何をするかで、未来の戦略的方向が決まり、良いプロジェクトを選ぶことが重要だ。プロジェクトは適切ではなく、いくら多くの努力を払っても無駄で、予想された効果に背く可能性もある」と劉九学は言う。

マーケティング「三字経」「儒」「道」「仏」

「『儒』は良いプロジェクトであり、人の創造ニーズを満たす。『道』の字の外側にある『走』の字は、良いプロジェクトを見つけるためには、家に座って待ってはいけない、自分で走ることを示している。『道』の字の真ん中の頭は人の顔を表しており、常に笑顔を見せ、お客様とコミュニケーションを取るべきだ。この2つのステップができたら、あなたは『仏』になる。「仏」の字は左が「人」部、右の「仏」はドルの記号に似ており、「儒」と「道」をすれば人は金持ちになることを意味している。「マーケティングとは何か。マーケティングの最高の境地はお金を稼ぐことを楽しいものにすることだ」と話した。

そのほか、劉学九氏はそれぞれディーラーが直面する観念の挑戦、体力の挑戦、管理の挑戦、実行能力の挑戦、授権管理の難題、モードの挑戦など5つの方面に対して自分の見方と提案を提出した。

【フィールドインタラクション】

どのように適切なディーラーを選びますか。

海産物の商売をしている張さんは、自分のブランドを持っていますが、市場はずっとよくできていません。今、鄭州市場にディーラーを探してみたいですが、適切なディーラーを選ぶ方法が分かりませんか。

劉九学：

製品には独自のブランドがある以上、実力のある販売店を探して深く協力することをお勧めします。第一に、あなたは彼の成熟した販売システムを利用してあなたの製品の市場を拡大し、製品のブランド力を高めることができます。第二に、あなたの製品ブランドの後期メンテナンスは比較的容易で、複数のディーラーが市場を占領するために価格の悪性競争をすることを避け、あなたのブランドに補いがたい損失をもたらす。

市場をよりよく開くにはどうすればいいですか。

「2年前、実家の土産物市場を統合して鄭州市場に参入しようと土産物ビジネスを始めました。2年間の運営を経て、状況が悪くなったので、ディーラーにどうやってもっと市場を開くか相談したいです」と王さんは尋ねた。

劉九学：{page _ break}

あなたの考えはとても良くて、今市場には多くの土特製品を売っていますが、消費者は本当の土特製品を理解していません。もしあなたが土特製品という市場を統合することができれば、製品の源と品質に保証があれば、良いビジネスチャンスになります。

まず良いビジネスモデルを探して、あなたの製品と市場を真剣に整理することをお勧めします。土特製品である以上、中身があり、特色のあるブランドストーリーを与えることができます。次に、あなたの製品は良い表現形式を持っていなければなりません。例えば、製品は良い造形を設計して、視覚的にみんなの目を引きつけます。

もしあなたがこの3つのステップに沿って歩くことができたら、基本的にはすでに半分成功して、次は、実力の強いディーラーを探して市場を開くことができて、あなたも贈り物会社を探して協力して、団体購入のルートを歩くことができます。

　　どうやって知らない業界でできますか。

ジュエリーの商売をしているYanさんは、以前は広告業界でやっていましたが、彼女が相談したいのは、どのようにして自分を知らない業界でうまくやることができるのかということです。

劉九学：

行を隔てて山のように、この行に慣れていないことを知らないでやると、回り道をしやすい。あなたがすでにこの仕事をしている以上、この業界の第1位のディーラーに行って、他の人のサービス、仕入れルートと製品の価格を理解して、もっと成熟した経験を学ぶことをお勧めします。

あなたは広告企画とアイデアをしたことがあり、あなたの経験と経営の業界を結合して、製品のハイライトと特色を増やすことができます。

ディーラーの忠誠度が高くないので、どうしますか。

張さんはいくつかの文具ブランドを代理していますが、彼女の最大の悩みは製品の無利益で、2級、3級の販売店は少なくありませんが、彼女に対する忠誠度と信用度は高くありません。

　　劉九学：

第一に、ディーラーを維持するには、ディーラーともっと歩き回ってコミュニケーションを取らなければならない。

第二に、ディーラーの敷居を高め、管理を規範化する。二、三級ディーラーのあなたに対する忠誠度が高くないのは、あなたのディーラーがごちゃごちゃしていて、規範的に管理していないからです。あなたは彼らに対して何の拘束力もなく、彼らは誰の家が誰の家の商品を安く持っているかもしれません。あなたのディーラーの忠誠度を高めるには、サービスを工夫することが最も必要です。

第三に、文具卸売業の繁忙期を分けて、張さんは製品の利益を高めたいと思って、シーズンオフに市場をして、ディーラーのコミュニケーションの仕事をして、繁忙期に販売促進をして、販売促進のベルト運動量の向上を使ったほうがいいです。