和鷹科技、米国市場はもはや空白ではない

世界中でに服を着せる産業変局の2012年、東南アジア、南米など全地域のアパレル産業プレートの接地地は多くのアパレル設備生産企業が注目するホットスポットとなった。米国本土では、世界的な軟性材料裁断専門家である上海和鷹機電科技股份有限公司（以下「和鷹科技」と略称する）が初めて製品を米国に販売し、デジタル裁断設備を米国本土に販売した初の中国企業となった。

NC裁断装置市場は米国、欧州、日本などの企業に独占されてきた。和鷹科技は5年足らずで、国産のNC裁断設備を日本、ドイツ、韓国など数十の国と地域に販売した。

米国市場の空白だけが、和鷹科技の大きな遺憾となった。これは和鷹科技の尹智勇董事長が注目し、努力してきた方向にもなった。

そして今、この夢はついに実現した。

4月末、和鷹科技は初めて米国国際織物及びフレキシブル材料縫製設備加工展覧会に出展した。わずか数日で、和鷹科技は米国現地の代理店や顧客から注目を集め、価値のある注文を受けた。

飽和していると思っていた米国のNC裁断設備市場がなぜ中国の設備にこんなに需要があるのか、今、考えている。アメリカのお客様のニーズは何ですか。中国ブランドの米国市場進出にはどのような把握が必要ですか。

ホーク・アンド・ホークの米国現地の顧客、ホーク・アンド・ホークの尹智勇会長、および現地エージェントとのコミュニケーションを通じて、私たちはその中で協力の顛末を理解しつつあり、私たちがはるかに及ばないと感じていた米国市場をその角度から見てみましょう。

　　米国に行け、それは私たちの「グローバル化」の要地です

2009年4月、ドイツを訪問市場の和鷹科技の尹智勇董事長は国際服装生産と織物加工技術展覧会（IMB展）に参加し、ドイツ現地を真剣に考察した後、尹董氏は思い切ってドイツで会社のデジタル裁断設備を普及させることを決定し、大きな成功を収めた。

特筆すべきは、ドイツ市場の設備は中国市場とは異なり、ドイツ市場における製品は主に特殊分野の裁断需要に対応している。中国では、和鷹NC裁断設備はアパレル、靴、バッグ産業に使われることが多いが、ドイツでは炭素繊維、ガラス繊維などの分野に使われている。

ドイツ市場規模の拡大に伴い、和鷹科技はすでにドイツ現地で最も成功したデジタル制御裁断ブランドとなっている。そこで、ドイツの会社を設立し、完全なサービスシステムを構築し、効率的な協力ネットワークを構築することも自然にイーグルテクノロジーとのフォローアップになった。

ドイツ市場の成功について、和鷹科技海外営業責任者のJames氏は、ドイツ市場がこのような大きな成績を収めたのは、和鷹科技が現地市場を十分に調査した後、的確な製品とサービスを提供したからだと述べた。

尹智勇（ユン・ジヨン）会長は当時の状況を振り返り、「ドイツは最終的な目標ではないと思う。飽和していると思っていたドイツ市場にはまだこのような潜在力があり、海の向こうにいる米国も私たちの新たな目標になるのではないでしょうか。

米国では、数十年にわたって欧米諸国のいくつかの数値制御裁断ブランドの市場独占、ほぼ飽和した市場とイーグルテクノロジー市場の空白がある。

「でも、アメリカでなければ、アメリカがどうなっているのか永遠に知らないでしょう。アメリカには世界で最も先進的な技術と成熟した産業があります。もし私たちがアメリカ市場に進出できたら、それは和鷹科学技術に対してもっと肯定的になるでしょう」

アメリカに行けば、それは私たちの「グローバル化」の要地です。これは和鷹科技が新しい市場環境の下で作り出した叫びである。

複雑さが通常のシンプルさになることは特に貴重です

慣例に従って、和鷹科技は展示会の形式で米国現地市場の普及と販売を試水することを選んだ。展示会は大成功を収めた。展示された設備はその場で予約され、価値のある注文書が収穫された。

これはみんなの予想外だ。

尹智勇董事長は当時の状況を分析し、和鷹科技の米国での成功は主にいくつかの方面のおかげだと述べた。まず、米国でのイーグルテクノロジーとの価格は同種ブランドの半分にすぎない。

「欧米ブランドが数十年にわたって独占してきた米国市場で、突然やってきた和鷹テクノロジーのような優遇価格に直面することは、まず非常に理解に値することです。そこで、多くの米国現地の代理店や顧客が和鷹テクノロジーのブースを訪れました。

私たちは当初、お客様に購入してほしいとは思っていませんでした。このような価格で私たちの製品を理解するために彼らを引きつけて、私たちは半分に成功しました」。

　　成功するかどうかは、設備の表現次第だ。

NC裁断装置は現場で彼の先進的な技術と完璧な性能を示した。多くのお客様は、なぜこんなに安い価格で他のブランドよりも優れた性能を持つことができるのか不思議に思っています。

現場には興味深い場面が現れた。ある米国人顧客はその場でイーグルテクノロジーの電気制御箱を開けてほしいと要求し、中の構造を見たいと言った。

このような要求に対して、イーグルテクノロジーのエンジニア数人と顔を見合わせ、顧客の意図が何なのか分からなかった。尹智勇会長はこの要求に同意した。

当時の状況を回想すると、尹董氏は「私は当時、彼が何をしようとしていたのか分からなかったが、顧客に設備のどこを見せても構わないと思った。何しろこれは私自身が非常に自信を持っている製品と技術だ。このように複製やパクリが容易であれば、数値制御裁断技術は数十年も欧米諸国の手に握られていなかっただろう」と話した。

「意地悪」を要求したこの顧客こそ、和鷹科技が米国で初めて顧客となった。

その後、この米国の顧客はやり方の原因を説明した。もともと、米国のお客様は和鷹科技設備が簡単で、操作と修理が容易であるかどうかを見たいと思っていました。

　　「私がイーグルテクノロジーの製品を選んだのは、私が以前使っていたNC裁断装置の構造が非常に複雑だったからです。イーグルテクノロジーの電気制御ボックスを開けてみると、イーグルテクノロジーの製品は簡単で使いやすいことがわかりました。私たちのユーザーが必要としているのは簡単で使いやすい製品で、アメリカの詩人ホイットマンを使うと『複雑さが常態化して、簡単さが特に貴重に見える』ということです。私も和鷹科技の価格がこのように優遇されている理由を理解しました。」この米国の顧客は、彼が鷹を選んだ理由を話した。

尹董氏はこの米国の顧客の話を聞いて、「これはイーグルテクノロジーが開発してきた考え方と一致している」と話した。私たちはずっとお客様が簡単に操作できる設備をしています。カードカメラのような簡単な設備を考えてほしいです。アメリカ西部のカウボーイがトラクターを運転しながら、トラクターの修理とメンテナンスを解決することができるようになった。

尹董氏は、列車や飛行機は実際には操作しやすいが、構造や技術は非常に複雑だと複数の場面で述べたことがある。彼は和鷹の製品が複雑な技術と機構による不便をすべて取り除き、代わりに統合化されたモジュールと操作が簡単な設定を望んでいる。

私たちはこの米国の顧客が鷹を選んだ理由を完全に判断することはできませんが、私たちに別の判断の角度を与えてくれました。他の人とは異なる製品やサービスを行うことが、イーグルテクノロジーとわずか数年で成功した重要な原因かもしれない。

　　サービスの優劣は価格の高さよりもはるかに重要である

ここ数年来、イーグルテクノロジーとの成功の秘訣は、高価格比の製品のほかに、世界で最も先進的なサービスシステムである。米国では、ある現地の代理店が他のブランドの選択代理店を放棄したのは、サービスへの配慮に基づいている。

この代理店によると、米国の一部の欧米諸国のデジタル裁断設備ブランドの1年間のサービス料は設備そのものの金額の15%にも達し、3万ドルに達した。これはアメリカのお客様を苦しめていますが、お客様にはそれ以上の選択肢がなく、そのいくつかのブランドの中で選ぶしかありません。

また、欧米ブランドのサービスは、和鷹科技の現在のサービスレベルと品質には及ばないようだ。ブランド選択の単一性により、和鷹科技の出現は米国現地市場に新たな息吹を巻き起こした。サービス料の面から言えば、サービスの優劣は価格の高さよりもはるかに重要である。

同代理店は、和鷹科技の出現により、米国のNC裁断設備市場に久しぶりに清新な空気が現れたと述べた。独占に近い市場情勢の下で生存を求めることはなく、お客様に選択の余地を広げることができます。

代理店は最後に、「中国ブランドが米国市場に進出したのは何によるのか。それは差別化された製品とサービスだ。ハードすぎる技術と製品があれば、米国人民はあなたを歓迎する」と述べた。

　　タカと、アメリカに入ってきた。

尹智勇会長は、次は米国に支店を設立して現地での販売とサービスネットワークを整備することだと述べた。

私たちは鷹とより良いパフォーマンスを期待しています。