地域市場の開拓に成功した七大ステップ

地域市場開拓の体系モデルは、正確な観念の確立、お宅の市場、市場機会点の探索、破局戦略の確定、プロセス設計の実行、重点難点問題の解決及びどうやって効率的に七大ステップを実行しますか？

一、

1、なぜまず観念を強調しますか？

観念は思惟を決定します——思惟は行動を指導します——行動は習慣を形成します——習慣は性格に影響します——性格は運命を決定して、源はまだ観念です。

成功＝態度*能力、態度が0点で、能力がいくら強くても、何の役にも立たない！

2、私達が確立すべき3つの核心観念：

①売れ残りの市場がないと、売れ残りの人しかいない。

この観念が強調しているのは私達が何かをする時に必ず勝つという自信と確固たる信念を確立しなければならないことです。困難と問題に直面する時、私達の心の底の信念と自信こそが本当の決定要素です。

②どんな困難な市場でも必ずチャンスがあります。ただ、注意して発見する必要があります。

この観念は私達がいつまでも積極的な心理状態で問題を解決する方法を探さなければならないことを強調して、俗語の言うすきなことがあります：思想が坂に滑っていないのでさえすれば、方法はいつも困難より多いです！

③マーケティングは成果がある過程で、核心的な動作が適切に行われ、販売量が自然に納得できる。

この観念はマーケティングの本質を正しく認識し、マーケティング活動の流れを真の意味で理解することを強調している。

投機によって、巧妙に操作して業績を完成することを期待しないでください。マーケティングの肝心な動作（例えば、店舗のレート、端末の陳列、販売促進の実行など）を本当に実行して、このように私達の市場の業績は良性で、私達の業績は着実に増加することができます。

1、地理位置、経済発展レベル

中国の最大の特徴は人口が多く、面積が大きいことです。

中国の省はヨーロッパの一つの国に相当し、省と省の間の経済発展レベルはかなり違っています。長江デルタの都市と西北の都市はもはや同じではありません。

そのため、地域市場の地理的位置と経済発展レベルについて明確な認識が必要であり、この要素はすでに私達の主力商品の位置づけ問題を大きく決定しました。

2、人口数、収入水準（購買力）、生活様式、消費習慣

市場の容量はどれぐらいですか？基本的に人口数と収入レベル（購買力）によって決められています。ライフスタイルや消費習慣によって、製品のルートの選択と販促方式が大きく決定されました。例えば上海のような都市では、消費者が買い物する習慣がより多く売り場や便利システムに選択されています。

3、弊社の現状（製品ライン、ルート、価格秩序、普及戦略、チーム状況）

兵法では、己を知り己を知れば百戦百勝。

既に運営されている地域市場に対して、まず当社の現状を分析してみます。製品ラインの計画は合理的ですか？主力製品の口当たり、価格は現地の消費習慣及び購買力と一致していますか？現地市場の主流ルートを捉えていますか？価格秩序はどうですか？製品価格の逆さま現象が発生して、地域間の乱入状況はどうですか？既存の製品の普及戦略はルートメンバーの利益のニーズに合うか？

4、競合品の現状（製品ライン、ルート、価格秩序、普及戦略、チーム状況）

競合品の研究に対して、私達が見落としがちなのは研究の足りないシステムと深く入り込むことです。さらに多くの地域マネージャーは競争相手を研究しないで、自分の製品を勝手に押し広めるだけで、市場での敗北は免れないです。

本当の意味で市場の機会を見つけて、直接に地域市場の破局の成否を決定しました。これも営業が“陣”に重きを置く道理です。いわゆる戦局未開で、勝負はすでに決まっています。では、どうやって正確に市場のチャンスを見つけられますか？

1、SWOT分析ツールの運用

SWOT分析とは、強弱マシンリスク総合分析法であり、企業競争態勢分析方法であり、マーケティングの基礎分析方法の一つであり、企業の優位性、劣勢（Weakness）、競争市場におけるマシン（Opportunities）と脅威（Threats）を評価することにより、企業の発展戦略を制定する前に、企業の全面的な分析と競争優位性の位置づけを行う。

システム市場調査の基礎の上で、SWOT分析を通して、正確に私達の市場機会を見つけられます。一体どこにありますか？

2、市場の切り込みポイントの正確な位置付け

市場の機会点が見つかりました。これからどうやって高速で効率的に地域市場に切り込むかを考えます。

どのように市場の切り口を正確にするかは競争相手を系統的に分析することによって、その上で真に市場の切り口を見つけることができます。もし当社の実力が十分に強いなら、完全に相手と「正面戦争」を展開できます。

総じて言えば、このレベルは最も基本的な4 Pに戻って考えなければなりません。どんな製品を売っていますか？どういうルートを運営していますか？どのような価格体系を制定しますか？どのようなプロモーション戦略を使いますか？全体的なロジック順序はこうです。

四、破局戦略の制定

1、製品ライン計画戦略

①マクロレベル

製品はすべての販売の基本であり、地域市場の商品ライン計画が合理的かどうかは直接市場破局の成否を決定します。地域市場は企業に販売量をもたらすだけではなく、ブランドイメージを確立しながら、できるだけ多くの利益を創出します。そのため、製品ラインの設定の考え方は、ブランドイメージを確立できる製品と同時に、企業に販売量と利益をもたらす製品が必要です。具体的には、以下の3種類の製品があります。

ブランド型の製品：高価格、高品質、ブランドイメージを形成し、販売量を過度に強調しない

利潤型の製品：主力単品、価格が適当で、重点的に広めて、利潤を昇格させます。

競争型の製品：価格優勢があり、チャネル価格戦に適応し、販売量を急速に向上させることができます。

②ミクロレベル

三つの種類の製品を選定した後、どの製品を市場の主力商品として、主に企業全体のマーケティング戦略、製品普及計画及び核心競争相手の状況によって決めます。

例えば、会社全体のマーケティング戦略が「ゲリラ戦」である場合、主力製品の選択においては、ライバルの主力製品体系を避け、比較的差異化した製品をメインとして選ぶ。

具体的な商品差異戦略は、規格の違い、包装の違い、価格の違いなどです。

2、チャネルレイアウト戦略

制品はルートを决めます！违う制品の価格と包装の规格はどんなタイプのルートを选ぶべきですか？

1000元の茅台酒を道端の朝食に置いたら売れないと思います。ですから、チャネルの配置をまず考えなければならないのは、企業がどのような製品ラインを設定しているかを基礎にして、ルートの配置を話してこそ意味があります。

チャネルレイアウトを考慮する第二の要素は地域市場の主流販売ルートの種類ですか？主流販売ルートの種類を把握してこそ、本当に市場の破局の成功を勝ち取ることができます。前文で述べたように、上海市場の主流ルートはKAシステムと連錠便利システム（CVS）であり、上海市場を計画するルート配置はもちろんこの二つのルートのタイプを重点的に考慮しなければなりません。具体的にチャネル配置戦略の注目点は以下のいくつかあります。

①ディーラーレイアウト：

大多数の企業にとって、やはりディーラーを通じて市場を操作します。そのため、どのようにディーラーを選択し、地域市場にどれだけのディーラーを設置するか、各タイプのディーラーの割合はどのように変化を定義するかが重要です。

A、原則として行政区域の区分でディーラーの数量を規定し、例えば地級市場にディーラーを1名設置し、県級市場にディーラーを1名設置する。

もし商品が市場に参入したばかりの段階にあるならば、或いは選択された地級市の販売代理店のネットカバー能力がより強いです。一つの都市には一つの販売総を設置し、県城に販売代理店を設立することも考えられます。

B、どのタイプのディーラーを選ぶかは主に現地のルートの特徴を参考にして、KAルートが発達している場合は主にKAを主とするディーラーを選び、流通ルートが発達している場合は主に流通を主とするディーラーを選び、もちろん会社全体のルート発展戦略（KAを主とするかそれとも流通を主とするか）と市場費用の投入状況も考慮しなければならない。

②流通チャネルの構築

快速消費品にとって、成功の核心決定要因は市場率にあります。新旧制品であれ、どのように市場の店舗率を上げるかが一番重要な問題です。流通ルートの構築によって、店舗率を効果的に高める重要な方法です。

流通チャネルの構築問題は、あくまでもチャネルの階層設置問題であり、特にチャンネルの深さを強調している。

流通チャネルを構築するために考慮すべき要素はいくつかありますか？

A、いくつかの商のネットは広さと深さをカバーします。

流通チャネルの中核を設定する目的は、店舗レートを向上させることであり、もしいくつかの企業のネットワークのカバーの広さと深さが十分に強いならば、店舗率を向上させる要求を満たすことができます。市場には必要ないか、あるいは少ない補充販売業者だけが必要です。

代理店の数と一部の業者のネットカバー能力は反比例の関係であるべきです。つまり、いくつかの業者のネットカバー能力が強いほど、設定が必要な販売業者の数が少ないです。

B、地域市場の人口数、行政面積

地域市場の人口数、行政面積と販売代理店の数も反比例関係です。