交渉中の商談マナーを解読する

話をするなら、まず聞き上手になるべきです。

ニールンバーグは、話を聞くことは相手の必要を発見する重要な手段であると明確に指摘した。

アメリカの交渉学者カルロスも言っています。「相手に少しも損のない譲歩をしたいなら、それは簡単にできます。彼の話を聞いて生きていけばいいです。あなたができる一番安い譲歩です。」

適切な質問は、耳を傾けるのに役立ちます。

はい、

耳を倾けるのが上手な人は、礼仪正しく、尊重し、思いやりのある人、付き合いやすく、理解しやすい人という好印象を与えます。耳を倾けるのも、正しい表现を実现するための非常に重要な基础と前提です。

耳を傾けるとは、聞き手が積極的な態度で、真剣に、一心不乱に話し手の陳述を聞き、話し手の表現や行動を観察し、適時に適切に情報をフィードバックし、話し手に反応して、話者がさらに全面的に、明確に、正確に述べるように促し、有益な情報を得るための行為過程をいう。

聞くマナーの要求は：

（1）集中する。

交渉者は会談の中で、常に冷静と精神集中を保つ必要があります。普通の人は話を聞くのと思索のスピードは大体話より4倍速いので、他人の話を聞くと思想が非常に悪いです。また、研究資料によると、普通の人はその場で聞いたものの60%～70%ぐらいしか覚えられません。

これから、他の人の話に耳を傾けて、環境と自身の要素の妨害を排除するように努力します。

（2）相手の話し方に注意する。

相手の言葉遣い、表現方法、口調、イントネーションには、何かの情報が伝達されています。真剣に注意すると、相手の一言一語の後に隠れている必要があり、相手の伝達するすべての情報を本当に理解することができます。

（3）相手の表情を観察する。

空気を読むということは、話し手の態度や意図を判断する補助的な方法です。

交渉の場で聞くのは、「耳が届き、目が届き、心が届き、頭が届きます」という四つの総合効果です。

「聞く」とは耳を使って聞くだけでなく、目で観察し、自分の心を使って相手の話のために自分の構想を立て、相手の話の背後にある動機を自分の頭で研究して判断することです。

標準的な聞き方は、自分の話の順番を考えながら聞いてはいけないということです。話し手は自分の問題をどう解決するべきか、あるいは自分の提案した忠告を計画して、聞いた内容から連想した自分の似たような経験を考えて、どうやって話し手に自分の経験を伝えるべきかなどを計画しています。

集中して話者の情報を得ることで、発散する思考がなくなります。

（4）いくつかの適切な方法で、目の注視のように、同情する顔の表情、うなずいて称賛し、前傾する姿、注意を示す声を出して、話を続けるように促す。

（5）忍耐を習得する。

理解しにくい話に対しては、避けることができず、聞かないことができます。特に相手が嫌だと言ったり、怒ったりするときは、相手が話し終わっていない限り、耳を傾けて話を中断したり、席を立ったり、反撃したりしてはいけません。