マーケティング戦略：ニーズを捉え、販売を創出する

　1、閑散期の観念を変え、閑散期の市場を作る

「不況はない。意気地がないだけだ」ということわざがあるように、多くの企業製品の販売が閑散期に落ち込んだのは、企業製品が売れなくなったからではなく、企業の閑散期の思想が働いているからだ。いわゆるシーズンオフになると、企業は目標とする顧客が企業の製品を一時的に必要としなくなり、企業がいくら努力しても製品を販売することができないため、販売促進活動が行われなくなり、市場開発の力も減少し、顧客訪問も行わなくなり、経営戦略が硬直し、このようにした結果、直接販売実績がますます低下し、企業はそれを販売の閑散期が到来した原因にまとめがちだが、その結果、次の閑散期が到来すると企業はますます努力しなくなり、このように「閑散期」の販売ゼロの悪循環に陥っている。

ハイアールの張瑞敏氏は「オフシーズンの市場はなく、オフシーズンの思想しかない」と言ったことがある。だから企業が販売閑散期に業績を向上させるには、まず企業経営の理念を変え、「販売に閑散期がない」という意識を確立しなければならない。筆者は、構想があってこそ、活路があり、市場を作るのも同じだと信じている。

2.顧客コミュニケーション、転嫁リスク

（1）企業はシーズン終了の閑散期が到来する際、必ず顧客とのコミュニケーションを重視し、古い顧客に対して前期の販売決算と後続の販売サービスをしっかりと行い、顧客のリターンやボーナスなどを清算し、顧客が企業に疑問を持たないようにするとともに、後続の販売サービスをしっかりと行い、閑散期の顧客の需要量は一般的に小さく、企業は大きさを問わず、一律に同様に扱い、配送サービスをしっかりと行う。

（2）小販売店とのコミュニケーションと様々な販売促進手段を通じて商品の準備を行うように誘致する。下の小ディーラーにとって、資金は一般的にその発展の最大の制約であり、企業はそのコミュニケーションを通じて、閑散期に備品が存在する価格優位性を宣伝することができ、そして各種の奨励手段を通じて小ディーラーを刺激して備品を行うことができる。

　　3、業務員の強化れいしんき

業務員は企業が市場を作る主体であり、閑散期の到来、業務量の急減は多くの業務員に仕事への情熱を欠き、怠惰な心理を生じさせ、市場を開拓する元気がない。企業がシーズンオフに業績を向上させるには、ビジネスパーソンへのインセンティブを強化し、その仕事の積極性と創造性を刺激しなければならない。

私たちが開催した河南省マーケティングマネージャーの高級研修クラスで、河南金税印務の趙総経理はかつて、印刷業界は毎年6、7月になると、業務量が徐々に減少し、「閑散期」に入り、日に日に減少する売上高に直面して、趙総経理は苦慮している間にふと妙技を思いつき、すぐに販売工作会議を開き、業務員に対して、オフシーズン、つまり6月から8月にかけて、業務員は会社のために引いてきたすべての業務のために、会社はコスト費用だけを受け取り、すべての利益は業務員の所有になるという新しい販売政策を発表した。これは業務員の積極性を大きく引き出し、会社全体の業務員の努力の下で、会社の6、7、8の3ヶ月の業務量は大幅に増加し、最後に業務員にボーナスを出す時になると、かえって業務員は企業に利益から利益を上げるように要求した。

オフシーズンに業務員を激励することを選ぶと、販売実績を高めるだけでなく、新しい顧客を探すことができ、同時に業務員の心を引き止めることができ、「一石三鳥」と言える。

　　4、販売促進、消費者への配慮を体現

（1）広告による需要の誘導

消費観念による製品の閑散期は、消費者のニーズを誘導することで変えることができる。例えば、飲料は夏に売れ、冬には販売閑散期に入る。ルルは夏、冬の2シーズンの販売状況について、広告を通じて消費者に「夏に氷入りルルを飲む」、「冬にホットルルを飲む」ことを伝え、異なる機能訴求を通じて消費者を導き、「冷たい飲み物で暑さを清め、温かい飲み物で寒さを取り除く」ことを宣伝し、この一連の宣伝を経て、人々の冬に飲料を飲むことが少ない習慣を変え、製品の販売を強力に促進した。

（2）営業展開による消費誘致

オフシーズンの価格優位性は多くの消費者とディーラーを引き付ける大きな要素であり、割引、購入、製品の付加価値を高めるなどのやり方は多くの価格に敏感な消費者を引き付けることができ、またオフシーズンの予備品を選ぶディーラーにとって、価格要素はリスクを冒して予備品を行う主な原因である。