ガイドのテクニック：お客様が他の下着加盟店に行ったことがあると仮定する

お客様が入店したばかりで、購入意欲と基本的なニーズが初歩的に表現されてから、次は営業員が対象に製品を詳しく紹介しなければなりません。では、製品を詳しく紹介する前に、お客様を新人のように思っている営業マンもいます。素人で、製品の知識が非常に不足していて、ブランドの歴史もよく知らない新人です。そこで、お客様に製品の知識を普及させ、ブランドの背景を紹介し、現在のこの製品の人気の程度を重点的にレンダリングし、それから先手必勝で、関連する競争相手の欠点を一つ一つ羅列して、お客様に直接他の店に行ってみる考えを打ち消そうとして、お客様が予定していた購入計画を直接否定することもあります。

営業マンの立場から言えば、私の店に入ったのは、私の顧客です。お客様は入店後の滞在時間が限られており、いつでも離れる可能性があるので、急いで済ませなければなりません。まず自分に有利な思想を顧客に注入し、顧客に洗脳され、顧客に私に有利な商品価値判断基準を形成させ、予防の観点から競争相手の製品を顧客の購入意欲の中で整理し、現場で確定したほうがいい。

しかし、顧客の立場から言えば、また別のことだ。お金は私の手にあり、選択権は私の手にあり、火がついてすぐに買わなければならないわけではありません。完全に十分な品物はN家よりも最後に確定することができますか。急いで売り込むほど、他の店に行かせないほど、心の中に鬼がいます。それに、私を完全に素人扱いして、あなたは私が何も分からないと思っていますか？私も他の店に行ったことがありますが、いろいろなことを紹介してくれました。そして、あなたよりも全面的に紹介されていて、さらにこの店の営業マンの紹介には誤解の成分が入っていて、誠実ではありません！フラッシュ……

まず、私たちは顧客のせいにすることはできません。適任でない営業マンだけがいて、適任でない顧客はいません。問題は私たち自身にあるに違いありません。

営業マンとして、お客様が私たちの店に入る前に、他の店に行ったことがある可能性があるかどうか、他の店に入っただけで、必ず営業マンが関連する状況紹介を行うことができて、他の店の営業マンがお客様のニーズを分析したり製品を紹介したりする際に、本当に完全に客観的で真実な立場に立つことができることを保証するのは難しいことを考えなければなりません。競合他社の営業担当者が発生する可能性が高い4つの確率が予測されます。

1.基本的な専門知識の普及活動を行う、

2.顧客ニーズの分析と市場状況の紹介において、選択的な紹介は自社製品に有利な場合、

3.競争相手の特徴に対して、その中の欠点と問題を暴露し、競争相手のマイナス面を拡大し、甚だしきに至っては中身がなく、黒白を転倒し、顧客を誤解させる可能性がある、

4.競合他社の営業マンも必ず顧客を直接始末したいと考えており、顧客が他の店に行ってみる計画を阻止しようとしている。近年、さまざまな現場で急速に成約する営業思想が流行しており、顧客の選択の自由を考慮せずに、顧客の急速な成約をある程度圧迫するように、営業スタッフに促すこともあるだろう。

また、今ではこれを利用するお客様も少なくありません。この店の営業マンを利用して別の店の営業マンに対応し、営業マンに事情を聞いて紹介するとき、1つは自分の専門知識を迅速に強化し、他の店で専門知識を身につけるため、2つは学んだばかりの専門知識と価格相場情報は別の店の営業マンに対処するために、3つは営業マン間の相互攻撃を十分に活用し、相互制圧を行うことである。

として営業マンああ、私たちはこの実際の状況を十分に考慮しなければならない。入店したばかりの顧客を接待する際には、顧客が他の店舗に行ったことがある（または間接的に事情を聞いている）と仮定し、他の店舗の営業マンの教育洗脳を受けたことがある。では、次にどのような調整や対応をすべきでしょうか。

1.焦らないでおこうお客様素人という位置づけで、顧客は他の営業マンの専門知識普及の仕事を受けたことがある可能性があり、まず顧客の専門知識に対する理解度とレベルを探知しなければならないか、あるいはいっそ顧客が玄人であると仮定しなければならない。結局、顧客も素人として営業マンの前に現れたくない。製品に関する専門的な紹介では、客観性と中立的な角度を際立たせ、私たちの客観的な中正で、競争相手の営業マンの客観的な理性に欠けた自由な揮発を引き立てなければならない。

2.競合他社の営業マンが、当店の製品の欠点をすべて羅列して攻撃したと仮定して、顧客に直面する時も、隠れていてはいけない、さらに言葉を濁してはいけない、それは顧客の心に疑問を抱かせ、他の営業マンの言うことがうそではないことをさらに確定する。堂々と自発的に言うのではなく、まずこの世界には完璧な製品がなく、欠点とも言えない、特徴であることを宣言しなければならない。製品を選ぶのは、完璧なものを選ぶのではなく、自分に合ったものを選ぶことです。同時に、自分の製品の欠点をある程度事前に予防的に説明する。

3.競争相手の営業マンが顧客にできるだけその場で注文を決めるように強要することを考慮して、この時は顧客に自由に選択する権利を十分に与えて、自発的に顧客にもっと見てもらって、商品は3軒より損をしないで、ゆったりした取引環境を作り出して、顧客に自分が神としての自由に選択する権利を感じさせます。

4.顧客が他の店に行ったことがあると仮定すると、営業マンとしての心の奥底にある競争意識は必然的に強く、より挑戦的で、より真剣に接待しなければならない。同時に、無責任な勝手な約束や、行き過ぎた大言も控えなければならない。