7人の製衣所から、今年は77億元になりました。この3つの仕事が正しいだけです。

読み解く

七、八人の簡易製衣所から今までの百億規模は、ブランドの多様化から、攻略線下の市場からデジタル化の戦いまで、太平鳥は二十四年の発展過程で優美な成長曲線を描いた。

いったいどんな秘訣ですか？一歩ごとにリズムを正しく踏みます。

1984年、「小さな町の青年」張江平は都市に行って裁縫を学び、熱愛と勇気を持って服装業界に足を踏み入れ、1995年に太平鳥ブランドを創立し、今日の太平鳥を成し遂げました。

2018年最新の財政報告によると、太平鳥の年間営業収入は77億元、純利益は5億7千万元、全チャネルの小売額は112億元、売上高、純利益、小売額はいずれも創立以来の最高業績で、中国のファッションアパレル業界の上流をリードしている。

24年の発展の変遷の中で、私達は太平鳥がいっしょに成長する道を見ることができます。

革新しないと淘汰される。

個人でも企業でも、目の前にある成果だけを守っていれば、未来はない。老化や淘汰の運命は逃げられない。

だから、「足を止めてはいけません。絶えず革新し、変革してこそ、新しい未来を創造することができます」と張江平さんは革新と変化を求める不思議な力を信じています。

そこで、人々が仕立屋を探して服を作るのではなく、服市場に服を買いに行くのを見た時、仕立屋の張江平さんは自分の手の中のこのはさみを置くべきだと知っていました。

彼は商人になり、アパレル市場に出店し、百貨店のカウンターを借りることになった。

とても速いです。他の工場で品物を取るのはいつもうまくいかないと思います。自分で工場を作って自分で作るのはどうですか？

1989年、張江平は七、八人を探して、ミシンを四、五台買いました。製衣所を開けて、加工と対外貿易をしました。

当時は国内外からの注文が多くて、忙しくても手が回りませんでした。

彼は言った。

張江平さんは前途有望な道を見つけたようです。

この時、二つの現象が彼を刺激しました。

「周りから服のブランドがたくさん出てくるのを見ましたが、どれもいいです。

私はブランドがなくて、加工だけして、更に苦しめても寧波地区で小騒ぎすることしかできなくて、全国に輻射することができなくて、もっと大きい市場に入ることができません。

張江平は回想して言います。

そこで、彼はブランドを創立する考えを芽生えました。

一つから七つまで

1995年、張江平は「太平鳥」ブランドを登録しました。太平鳥服の歴史はここから始まりました。

当時、同城のヤゴール、スギ、ロモンなどのアパレルブランドはすでに有名になりました。彼らが作ったのはビジネススーツで、何百万元もの太平鳥が彼らと正面から渡り合っています。勝算はほとんどゼロです。

そこで、張江平はその切っ先を避けて、差異化のルートを歩いて、太平鳥をレジャーの男装に位置させて、ブランドに良いスタートを切った。

2001年まで、太平鳥男装の店舗数は200店近くになり、ブランドの影響力をある程度確立しました。

太平鳥が成立して二年後、張江平は寧波地区にはまだ女性服というブランドがないことを発見しました。なぜ太平鳥男装のブランド影響力を利用して、商品ラインを増やして、婦人服市場に切り込むべきですか？

そこで、ブランド拡張を行い、太平鳥の女装を披露しました。

「今日になっても、太平鳥婦人服は現地の婦人服ブランドの中では一風秀でており、国内市場でもその地位を占めています。」

張江平は誇らしげに言った。

急速に婦人服のブランドを作るために、張江平は創造的に集団出資の方式で婦人服を経営しています。

「数人の若者が投入する資金は多くないが、チームの積極性は全く違っている。

彼らは短い間に無理やりに女装を連れてきました。

今日になっても、彼は相変わらず当時のチームの活力とやる気を賞賛しています。

2008年までに、太平鳥の2つのブランドの店の数量はすでに1,000軒まで増加して、小売額も10億元に達しました。

しかし、張江平はビジネスカジュアルメンズ市場の熾烈な競争を感じて、発展空間は飽和しています。

私たちはブレーキをかけてコースを変えなければなりません。

張江平は果断である。

彼は前後して太平鳥男装と女装を新たに位置づけ、20～30代の若者をターゲットにしたファッションブランドに転向し、両ブランドに新たな生命力を注いだ。

その後、張江平はブランドの多様化を大いに推進しました。

2008年には、婦人服の新ブランド「楽町」を開発し、甘くてモダンで元気な18～25歳の少女に焦点を当てました。

2011年、子供服の分野に落ち込んで、子供服ブランドのMini Peaceを創立して、第二線都市を目指します。

2013年には、ファッションの教母マドンナが娘のために作ったアメリカの人気少女ブランド「Material Girl」を導入し、20～28歳のCOOLガールを消費者にしました。

2018年、またフランス風の甘い子供服を導入して、太平の鳥の巣の家庭ブランドを創立して、若いお客さんのグループ、家庭のお客さんのグループに適したライフスタイルブランドを構築します。

「勾配ブランドの発展戦略を実施し、異なるブランドは異なる細分市場に対して、目標消費群、ブランド位置づけ、製品設計などの面で互いに補足し、日に日に細分化されている消費群体の多元的な需要を満たす。」

張江平は説明しました。

現在、太平鳥の男装と太平鳥の女装は依然として太平鳥の核心ブランドで、70%ぐらいの営収に貢献しました。

新興ブランドの楽町とMini Peaceは発展期にあり、販売規模の伸びが速いです。

育成ブランドのMaterial Girl、貝甜と太平の鳥の巣はわりに大きい潜在力の細分の市場があります。

線上に行く

ブランドのモデルチェンジ以外に、2008年には、張江平はまた歴史的なアクションをしました。

「電気商を始めたばかりのころは、これからはオンラインの変化がこんなに大きくなり、数十億の売り上げをもたらすとは全然思っていませんでした。

しかし、一つは信じています。オンラインでこんなに多くの売上高がデータで作られたのではなく、一つずつ取引されてきたのです。

張江平さんは言います。

2008年前、C 2 C取引の淘宝ネットはまだ個人経営者と淘汰ブランドの天下を位置づけています。

張江平さんは彼の周りの服装をする人を見て、みんなラインに歩いています。そして、たくさんの販売もできました。しかし、この人たちの中でブランドを作る人は少ないです。

彼は太平鳥のようにブランドを作っていますが、この通路で在庫を消化できますか？

伝統的な注文制では、在庫はアパレル業界の通弊です。

もしオンラインで在庫を処分できれば、「私たちの自信にもいいです」。

伝統的なブランドとして、太平鳥は電気商取引の遺伝子もなく、電気商取引の人材もない。

今は電気商をすることにしましたが、誰もいません。張江平さんはてきぱきと来ました。「外から三十人ぐらいの電気屋さんを全部掘ってきました。」

電気屋さんは在庫を売っているように見えますが、実はもっと大きな考えは新しい分野を試して、新しい遊びに挑戦したいということです。

張江平は道を補充した。

2018年末までに、太平鳥の全ブランドオンライン営業収入は19.97億元に達し、会社の総営業収入の26.29%を占めています。

TOC管理の導入

上に述べたように、在庫は伝統的な服装業界の共通の病気です。今日になっても、この問題は依然として普遍的です。

なぜそんなに多くの在庫が生まれたのですか？製品は全部半年前に完成したので、販売店に卸売りします。

ですから、問題はどこですか？ボトルネックはどこですか？

2017年、太平鳥はTOC管理モードを導入し、サプライチェーンの改造に着手する。

TOC管理モードとは、簡単に言えば、販売状況によって生産計画を立て、会社のデータ分析、生産の快速反逆、在庫物流、端末小売能力を統合して、更に売れ行きの深さと販売の平和商品在庫の最適化を実現することである。

TOC管理モデルはまず太平鳥でメンズテストを行い、2018年に全ブランドに普及しました。

現在、サプライチェーンのアンチプロジェクトは段階的な成果を収めています。

以前は追単が一番速くて40日間でしたが、今はほぼ14日間できます。

2018年夏商品の売り切れ率は6%アップしました。

2018年に営業収入が7.8%増加した場合、会社の商品在庫の増加傾向が効果的に抑制され、商品在庫の原価は年初より1.1億元減少し、4.8%減少した。

2018年末までに、貝の甘さ、太平の鳥の巣を除いて、すべてのブランドの直営店と45%の加盟店が単独カバーを実現し、通年の追単率率は18%に達した。

太平鳥メンズ2018年夏服は単独購入を通じて、シーズン小売業績は34%アップしました。

危機感は太平鳥をここまで歩かせました。

張江平の危機意識は、ブランドを創設して間もないころに経験した「暗い時まで」に由来しています。

1995年にブランドを創立しました。張江平にとっては「スパンが非常に大きい一歩」です。「ブランドを作るのは難しく、リスクが大きいので、同じ時期にブランドを作る企業が多いですが、今は見つけられません。」

自分でブランドを作るということは、製品はデザイン、生産から販売まで自分で完成しなければならないということです。これは経営管理のリスクを大幅に増加しただけでなく、大量の資金が必要です。

その時、前の加工と対外貿易によって、何百万の原始資本を蓄積しましたが、一つのブランドを経営して、経営していくには、このお金ははるかに足りないです。

張江平さんは言います。

ですから、当時のほとんどの民間企業と同じように、太平鳥も金融機関に多くのお金を払いました。

経済環境の大きな変動がなければ、企業の経営も一通りにこなせば、銀行のローンで経営してもいいです。

1998年にアジアの金融危機が勃発し、金融機関が貸し出しを開始しました。

「あの時期はとても苦しかったです。創業人生の中で一番暗い、辛い時期だと言えます。」

張江平は今でもなお恐ろしい。

生存のために、張江平は昼間働いて、夜に金融機関の信用主任を訪問して、なんとか資金を守ります。

「太平鳥はすでに二千三千人がいて、全国に百店以上の店を出していました。

ドアを閉めてやらないと、多くの人の生活に影響を与えます。私は心から忍びません。」

張江平は家のすべての資産を担保にして、友達にお金を借りて、工場と設備を売って、生産をアウトソーシングしました。

そして、彼は限られた流動資金を製品の研究開発とルートに投資し、加盟商の資本を借りて市場を開拓しました。

こうして、太平鳥は生きてきました。

この経歴は振り返るに忍びないですが、張江平も災いのために幸せになりました。

重資産の売却を迫られたため、太平鳥は軽資産モデルを採用しました。かえって経営効率を高め、経営活動をより集中させました。

また、このことを通じて、張江平はキャッシュフローの重要性を苦痛に意識し、借金で経営してはいけないので、健康的なキャッシュフローを維持してこそ、リスクを回避することができる。

今回の教訓があっただけに、2008年の金融危機が再び爆発した時、太平鳥は十分なキャッシュフローを持っていたので、大きな衝撃を受けずに、逆に変革のチャンスを掴んで、ブランドの若返りを実現し、電気商を抱擁し始めました。

「二回の金融危機は、当社にとって異なる意味を持っています。

一つは生きていくために奮闘することであり、一つは生きていくために変化することである。

張江平さんは総括しました。

2018年に近づいても、張江平はかつての「傷跡」を忘れずに、また金融危機に来ないかと予想しています。

結果は来ませんでしたが、実は私達も準備しました。

2017年に上場して、新しい金融危機を乗り越える自信があります。」

張江平は自信に満ちています。

発展するには借りる力を知らなければならない。

どの商業体も永遠に独立して生存することができません。サプライヤー、消費者、そしてチャネルメーカー、メーカーなどの各種パートナーから離れられません。

特にインターネット時代の今日は、協力の形が様々で、新しいものになりました。

クロスボーダーマーケティング

2011年にスワロフスキーとのクロスボーダー提携を試みました。

思えば収拾がつかなくなり、その後、世界にまたがる連名が太平鳥の大黒柱となった。

たとえば太平鸟の妇人服と百事、凤凰の自転车、ゴジラ、喜茶、太平鸟の男装とコカコーラ、Playboy、芝麻街、楽町とピンクヒョウ、MTSS、ミニピースとディズニーランド、NASA、Material Girlと绵宝、飞天の小さい女性警官などの连名シリーズ、若い消费者の群れの中で1波の高いファンの热を巻き起こしました。

「実は、私たちは服装ではなく協力ブランドを選ぶのではなく、お互いの協力が若い消費者に興味があるかどうか、サプライズがあるかどうかを考えています。」

張江平さんは説明しました。

電気商を抱擁する

服とは縁のない多くのブランドと協力する以外に、太平鳥は外に力を借りる最大の手書きはアリババとの協力になります。

双方の協力は10年を経て、戦略的パートナーシップに発展しました。

阿里が太平鳥に持ってきたのは電気商取引のルートだけではなく、将来の販売成長のための強力なエンジンであり、さらにビジネスのレベルアップの変革を推進する深層エネルギーです。

太平鳥は当初はエレクトビジネスをしていましたが、オンラインをオフラインとして販売しています。在庫の割引販売を主としています。10年後の今日、エレクトビジネスはすでに太平鳥ラインの下の「双輪駆動」の核心の一つとなりました。

2008年、太平鳥は初めて「感電」しました。年間売上は700万元以上になりました。

2018年、太平鳥オンライン売上高は36億元に達し、10年前の500倍以上で、会社の総売上高の32%を占めています。

2009年には初のダブル11が開催され、太平鳥は試水心を抱いて参加し、52万元を収穫した。

2018年にダブル11、太平鳥の全ブランドは8.18億元で取引され、10年連続で成長を維持しています。

2009年の双11を思い出して、張江平は今なおとても興奮しています。「私達は一日に52万作って、とても楽しかったです。夜は眠れません。今より11個以上8億作っても楽しいです。」

今、太平鳥にとって、電気商は販売ルートだけではなくて、もっと大きい機能はオンラインラインの下で融合して、デジタル化を通じてエネルギーを賦与して、ネット全体のルートのマーケティングを実現します。

太平鳥エレクトリックの翁江宏社長は「太平鳥とコカコーラ、芝麻街、鳳凰、ディズニーランドとの連名はネットで初めて配布された。

例えば、コカコーラの連名モデルは最初はよく見られませんでした。私達はそれが高い販売量があるはずがないと思っていました。

私たちはすぐに反逆して、線の下で速く商品を敷くようにします。

セサミ通りの連名モデルも同じです。私たちは黒いタイプしかないです。オンラインで最初に配った後、すぐに注文を追います。また白いタイプを追加しました。

これらは全部先発後のオンラインデータからフィードバックされたものです。」

新しい小売りを導入する

2017年9月、新小売コンセプトの提出が1年未満の時、太平鳥とアリは新しい小売戦略提携を締結し、初めてブランドを契約しました。

太平鳥はどうして勇気がありますか？みんなが新しい小売りが何なのか分かりません。最初にカニを食べます。

張江平さんの答えはとても感性的です。「アリさんとずっと協力して、いい方向に向かって歩いています。一緒に探してみたいです。」

実は、同じビジネス環境で発展している企業として、太平鳥とアリはデータ化、新しい小売の未来を嗅ぎました。

太平鳥では、消費アップグレードのメインエンジンと新小売主力軍として、アリは会社に新たな小売解決策のサポートを提供し、オンライン回線の打通し、店舗の経営効率の向上、会員全地域の運営を実現することができます。

アリさんの目には、国内のファッションアパレル小売大手として、太平鳥は新生代消費者を狙っています。さらにデータ化を利用してブランドアップグレードを行う決意があります。アリさんに新しい小売解決策の実践、診断、データ授乳の模範となります。

2017年のダブル11は、双方が新たな小売提携を達成してから2ヶ月足らずで、太平鳥はブランドライン下の店舗を拡大してダブル11に参加し、商品、決済の打通しを通じて、店舗のバーコード購入、店舗の自己提案をサポートし、またアリ店の小蜜知能ロボットカスタマーサービスを初めて利用して、約50%のコンサルティング受付を完成しました。

大きなデータの割り当て

張江平から見れば、デジタル化はブランドの駆動力にますます強くなっています。

彼はデータの役割を説明しました。「大きなデータを利用して、より正確に、より速く消費者の機会を発見できます。そしてデータ統合分析を通じて最適な提案を提供します。開発モデル、製品包装、コンテンツマーケティングにおいて、消費者のニーズをより良く溶け込みます。」

簡単に言えば、データはもともと無形の消費者を見えて、触れることができるようになります。

1月10日、太平鳥は2019年の戦略を発表しました。

その中で、データ駆動においては、スマートアルゴリズムを用いて、ビジネスの意思決定を駆動することである。

太平鳥は企業運営の一部の空白領域でデジタル化の基礎建設を実現し、すでにデジタル化が実現されている分野で、引き続きデータ化を実現し、知能政策決定を達成する。

具体的には以下の戦いが含まれています。

？端末デジタル化、POSマシンのアップグレードとWiFiの配置を実現する。

？チャネルのデジタル化、チャネル周辺の顧客群、居住密度などを利用して、オープンチャネルのデジタル化を実現する。

？商品はRFIDチップレイアウトを実現し、消費者情報を全面的に受信する；

？サプライチェーンのデジタル化、生産端の知能化を実現する；

？物流はデジタル化され、店舗と物流基地のデジタルドッキングが実現されます。

張江平氏によると、データはオンラインだけでなく、オフラインのデータがより複雑だという。

太平鳥はもっと広い範囲からデータを採取します。自身の運営データも含まれています。外部のアリなどのプラットフォームのデータも含まれています。

現在、アリさんの大量のデータがありました。消費者と私たちのガイドは、ブランドとのコミュニケーションがより活発になりました。粘土ももっと高くなりました。太平鳥ブランドと会社の力をもっと信じます。

彼は言った。

海外に分布する

太平鳥は海外に分布するという発想が昔からありました。

数年来、太平鳥は国際的に有名なモデルを招待してブランドイメージ映画を撮影して、また国際的に有名なブランド、デザイナーなどと世界にまたがる連名協力を行って、また国際ブランドの経営権などを契約することを試みます。

太平鳥ブランドが本当に出国するといえば、アリとの協力の中で実現されたのです。

2017年、太平鳥は天猫の「出航計画」に参与し、Lazadaなどの天猫の海外販売プラットフォームを利用して、直接東南アジアなど海外市場に製品を販売するようになりました。

海外の消費者に直接製品を販売するほか、太平鳥はアリと手を携えて世界の舞台で頻繁に登場し、ブランドの影響力を拡大し、ブランドイメージを高め、中国ブランドの自信を表します。

2017年のダブル11期間に、太平鳥の試水「出航」はアリのデータと技術サポートに基づいて、フラッシュストアとして海外デビューしました。

2018年2月、太平鳥は太平鳥男装と太平鳥婦人服を携えて「ニューヨークファッションウィーク猫中国デー」に参加し、国際ファッションウィーク初のショーを完成した。

「今回の砲撃で、太平鳥を新たな高さに押し上げました。

今回を通じて、私たちはすでにコースがありました。チームもあります。これからはどんどん出て行きます。

張江平さんは初めての国際ショーにとても満足しています。

2ヶ月後、太平鳥エレクトリックの翁江宏社長はアリがオーストラリアで開催した「アリの夜」に出席しました。

この間、彼は太平鳥がアリ・テン猫と連携して、8,000万の世界華人市場を目指すと表明しました。

「東南アジアとANZ地域は基本的に私たちとは逆シーズンですので、国内市場の製品は季節が変わったら、ちょうど海外のプラットフォームに置いて販売します。

このようにすれば、私達の製品は季節性がなくなったのに等しいです。製品の販売周期が延長されました。

また、海外の華人市場を狙って、私達が専門的に商品を開発する必要はありません。彼らの体型は私達と同じですから。」

翁江宏さんはこう述べた。

2019年2月、太平鳥は再びニューヨークファッションウィークに出征し、男装は「YOUTH MADE CHINA」という名前で最新連名シリーズを発表しました。秀場は新鋭芸術家のTrouble AndrewとReillyと手を携えて古典的な芝麻街の元素を解釈し、中国の新生代「太平青年」と全世界のファッション達人が共同で新しいシリーズを演じます。

張江平さんは自分がラッキーだと思っています。彼は「とてもいい業界を選んで、とてもいい時期に出会いました。」

彼は将来のさらなるデジタル業績を夢想し、「これは完全に可能です。中国にはこのような大きな市場があり、また早急に開発される海外市場があります。アリなどのプラットフォームを加えて、このような良いマーケティングルートを創造しました」と述べました。

もちろん、彼自身が創業して鍛えた経営の道もあります。これこそ未来の「定海神針」を勝ち取ります。

作者：陈賦明