네트워크 판매: 전통 채널과 혁신 코디

전통 기업에 있어서, 네트워크 분매에 적합한 분산 통제 전략을 찾는 것이 관건이다

지난 2009년 중국 인터넷 소매시장은 정제분식의 증가를 맞아 유명 최대 타오바오 망을 제외하고는 경동상성의 신근 융자 6000만 달러, 탁월아마존 빠른 걸음으로 백화점 노선, 각종 수직 B2C 사이트가 우후죽순처럼 나타나 성장, 국내외 유명 브랜드들이 잇달아 터치망...

인터넷 채널은 이미 전통기업이 회피할 수 없는 새로운 루트가 되었고 인터넷상에서 커진 인터넷 브랜드도 분화 또는 자영 선택에 직면하고 있다.

이런 여러 가지, 네트워크 분매는 2010년 기업이 직면해야 할 명제로 될 것이다.

전통 기업의 네트워크 경로 선택

2009년 타오바오 상가가 두 개의 큰 브랜드를 맞았고, 일본의 의류 거머리 우아한 옷차림 창고, 또 다른 아이스크림 패션기 아래 잭존스.

타오바오 상가에 입주하는 것은 타오바오가 모아진 거대 유량과 국내 온라인 쇼핑시장의 폭발적인 성장 추세다.

그러나 온라인 커뮤니티 두 대 의상 브랜드의 난점은 각각 다르다.

유니폼 온라인 상에서 출시된 제품과 선이 완전히 일치하지만 선상 채널 아래의 경로 가격보다 더 혜택을 볼 수 있으며, 폭은 대략 20% 정도 된다.

잭존스 선상 특혜 제품은 재고품을 위주로, 신상장된 신상품과 선착가격과 일치한다.

두 옷의 거두 라인의 포석은 작은 차이지만 양측의 전통 경로가 다르다.

유니폼 아래 전매점은 모두 직영으로 선상에서 전혀 다른 가격 전략을 채택할 수 있어 결국 모두'자가백에 들어간다'다.

잭존스는 60%에 가까운 전문점인 대리상이 경영하고 있으며, 채널을 유지하기 위한 통일, 잭존스 온라인 제품의 가격에서 신중한 태도를 취하고 있다.

잭존스와 유사한 것은 선 아래 대리상의 이익과 브랜드 이미지 등 여러 요소를 고려해 국내 전통기업들이 선상 분매에 대해 신중한 태도를 보이고 있기 때문이다.

선 아래의 경로가 비교적 완벽한 기업에 대해 서로 연관하는 채널 분매는 다방면의 이익 요인을 고려해야 한다.

선상 가격이 너무 낮으면 선 아래 대리상의 이익에 영향을 미칠 수 있으며, 전통적인 채널 거래상이 항의하고, 선상 가격과 같은 경우 인터넷 채널 저비용의 우위를 구현할 수 없다.

그러나 기존 브랜드 기업이 인터넷 채널 구축 전략을 구축할 때 선상 저가 브랜드 제품은 이미 미쳐 팔았다는 현실이다.

이런 문제의 발현은 전통적인 경로의 특수 격려 메커니즘에서 비롯된다.

많은 전통 기업의 격려 메커니즘에서 중개상은 당년의 수입량에 따라 연말에 회사의 장려를 받을 수 있다.

이 격려 메커니즘은 많은 중개상들이 인터넷을 저가 경주 통로 바꾸어, 객관적으로 브랜드 기업을 가격과 채널 늪에 빠뜨렸다.

국내 대다수 기업은 선상 분산 경로를 어떻게 관리할 것인가에 직면해 있다.

실제로 타오바오 플랫폼뿐만 아니라 전통기업에 탁월하고 당당당 등 B2C 플랫폼 등이 전통기업들이 선택할 수 있는 선상 분산 루트다.

선상 경로를 전체 기업 경로 관리 체계에 올려 상응하는 전략을 제정하면 선상과 하선 경로 충돌 문제가 철저히 해결될 수 있다.

네트워크 분산 제어 수단

전통기업에 있어서 네트워크 분매가 어렵지 않다는 것이 관건은 자신에게 적합한 분매 통제 전략을 찾는 데 성공한 것은 이녕 회사다.

이녕은 자신의 독립 인터넷 쇼핑몰도 있고 중개상들이 연 기함점도 있다.

이녕의 방식은 매우 간단하다. 바로 구별 경로의 제품선: 온라인 아래 각 전문점의 판매는 정가 신제품 위주로, 전문의 할인점에서 재고 상품을 판매한다.

이녕 독립 인터넷 쇼핑몰의 기능은 주로 정가 신상품의 추천과 한정상품을 위주로, 스타가 서명한 상품을 포함한 이 상품은 소수 소비자들이다.

타오바오 상가에 있는 온라인 상점은 주로 재고 상품이다.

이렇게 되면 가격에 따라 상품이 제각기 유행하고, 각 경로에서 모두 이익을 얻을 수 있다.

실제로 전통 기업에 있어서 온라인 상점과 실체점 목표 소비군은 다르다. 선 상선에서 다른 소비자들을 겨냥하면 화물품에서 적당한 구역 간격으로 각 분판 경로가 조화롭게 통일되어 더욱 잘 어울릴 수 있다.

로레가폰이 채택한 것은 완전구 간격품 방식으로 인터넷 채널을 전문적으로 공급하는 자사 브랜드를 개발했다.

시장 검증이 상당히 효과적인 제품구 간격을 두고 그 핵심은 모두 기업의 통일 채널 관리에 포함되어 있다.

선 아래 중개상들이 선상 경로를 이용하여 달리기를 하는 현황을 이용하여 브랜드상들이 시달리기보다는 장려선에서 판매하는 것이 아니라 전통기업은 제도적으로 가격을 통제 정책을 취하면 된다.

온라인 가격의 75% 이상이 선상에서 큰 충격을 주지 않는다는 연구결과가 나왔다.

선상에서 새로운 경관을 분매하다.

많은 기업들은 선상 판매가 소비자들의 직접적인 판매라고 생각한다.

전통기업이든 인터넷 브랜드든 온라인 브랜드, 온라인 판매는 미래의 인터넷 판매 추세다.

선상 분매는 다른 선상 채널 제품 품목의 구분과 조합을 고려해야 할 뿐만 아니라, 플랫폼에서 여러 가지 판매를 어떻게 실현할 것인지를 고려해야 한다.

어떤 방식으로 인터넷 분매를 실현하려면 사용자의 인터넷 쇼핑 습관이 필요하다.

타오바오 플랫폼을 통해 사용자가 온라인 상점에 들어가는 경로는 주로 3개: 인터넷 광고, 키워드 검색, 입소문을 이끌고 있다.

단점 판매에 있어서 사용자가 검색한 확률은 다점 분매보다 훨씬 못하다.

하나의 예는 인터넷 브랜드 식물어다.

식물어 사장의 여계명이 브랜드를 만들기 시작했을 때 한 가게로 전국을 팔려고 했다.

나중에 그는 인터넷의 모든 점포가 제품 카운터와 광고 입구에 해당하는 것으로 발견되었다.

단점 판매는 규모의 효과를 완전히 형성할 수 없다.

그리하여 직영을 포기하고 중점적으로 발전 라인을 분매한다.

여계명은 타오바오 포럼에 게시물을 올리고, 무릇 초청자는 식물어의 시용복을 받을 수 있으며, 판매를 추천하면 일정한 비율을 공유할 수 있다.

이런 강한 호응은 분량의 분출을 가져왔다.

반년 동안 식물어의 인터넷 분매팀은 500개에 달했고, 그중 1급은 200개로 단시간 매출액이 500만원을 돌파했다.

또 다른 분산 전략은 대역 발송 모델이다.

벨벳 장난감 브랜드가 휘날리며 용을 날리고, 미혼은 모두 채택한 이런 책략이다.

방법 은 인터넷 가상 개점, 브랜드 매장 사용 이미지, 판매 가격도 브랜드 점과 일치 를 유지한다.

소비자들이 점포를 분매한 후 주문서는 브랜드 플래그숍에 전달해 브랜드점에서 통일적으로 발송한다.

반면 분매상이 벌어들인 것은 할인가로 일반적으로 15 ~ 20% 할인된다.

이런 분산 패턴의 장점은 판매상들이 재고 압력이 없으며, 브랜드들은 경로 가격을 통제하기 쉽다.