판매원 과 고객 이 거래하는 기교

　　판매결과적으로 영웅을 논하는 게임인데, 판매는 거래를 성사시키는 것이다.거래가 성사되지 않았으니 아무리 좋은 판매 과정도 눈보라 밤일 수밖에 없다.판매원의 마음속에는 거래를 이룬 것 외에는 선택이 없다.하지만 고객은 늘 그렇게'친구도 모자라'를 자주 팔고, 판매원들은 고객이'마음의 결산'을 풀어야 성교를 이룰 수 있다.이 과정에서 방법은 매우 중요합니다. 다음은 고객의 의의를 제외하는 몇 가지 성찰법을 소개합니다.

1.고객생각 좀 해야겠다.

대책: 시간은 돈이다.기회를 놓치지 말고 다시 오지 마라.

(1) 문의법:

보통 이런 상황에서 고객은 제품에 관심이 많지만 소개를 아직 파악하지 못한 것 같습니다 (예를 들면: 어떤 세부), 또는 어려운 사정이 있습니다 (만약: 돈이 없고 결정권이 없다는 것이 결정을 내리지 못하는 것이 더 미흡한 말이다.그래서 문의법을 이용하여 원인을 파악하고 다시 병으로 * * * * * * * * * 에 이르기까지 한다.예: 선생님, 제가 방금 어디에 설명을 못했는데, 그래서 생각해 보시겠습니까?

(2) 가설법:

만약 바로 거래가 성사되면 고객이 어떤 좋은 점 (혹은 즐거움) 을 얻을 수 있다. 만약 즉시 거래를 하지 않으면 일부 손에 넣은 이익 (고통을) 잃을 수 있다. 사람의 허위성을 이용하여 신속하게 거래를 촉진시킬 수 있다.만약 어떤 선생은 틀림없이 우리 제품에 대해 매우 흥미를 느낀다.지금 구매하시면 × × × 경품을 얻을 수 있습니다.우리가 한 달에 한 번 (혹은 한 번 세일 이벤트) 를 하는데, 지금 많은 사람들이 이런 제품을 구매하고 싶다면, 만약 제때에 결정하지 않으면 ….

(3) 직접 법:

고객을 판단하는 상황에서 단도직입적으로 고객에게 의문을 제기하고 특히 남성 구매자에게 돈이 존재하는 문제를 제기할 때 직접 법은 그를 부추길 수 있다.

만약 × 선생, 정말, 돈의 문제가 아닐까? 아니면 미루고 있는 거죠, 저를 피하고 싶으세요

2, 고객님: 너무 비싸요.

대책: 한 푼 한 푼의 물건은 사실 조금도 비싸지 않다.

(1) 비교법:

① 동류제품비교하다.예를 들어 ：시장 × × × 브랜드의 × × 값보다 훨씬 싸고 품질은 × × × 브랜드보다 좋다.

② 같은 가치의 다른 물건과 비교한다.예를 들면 × 돈은 현재 a, b, c, d 등 몇 가지 물건을 살 수 있지만, 이런 제품은 당신이 현재 가장 필요한 것이며, 지금은 조금도 비싸지 않다.

(2) 분해법:

제품의 몇 개 구성 부품을 뜯어서 일부분씩 해설하면, 일부분마다 비싸지 않고 합치면 더욱 싸게 된다.

(3) 평균법:

제품 가격을 매월, 매주, 매일, 특히 고급 의상 판매에 가장 효과적이다.보통 옷을 사면 며칠밖에 입을 수 있지만, 명품을 사면 며칠 정도 입을 수 있고, 하루 평균 비교해서 비싼 명품을 사면 확실히 수지가 맞는다.만약 이 제품은 몇 년 동안 쓸 수 있습니까? X × × 년으로 계산할 수 있습니다. × × 월 × x요일, 실제 매일매일 투자는 얼마이고, 당신은 × × 돈마다 이 제품을 얻을 수 있습니다.

(4) 찬미법:

칭찬을 통해 고객의 체면을 세워야 할 수 밖에 없다.예: 선생님, 보기만 해도 평소에는 XX (예를 들면: 계기, 생활 품위 등을 중시하는 것을 알고 있습니다. 이런 제품을 사거나 서비스를 아까워하지 않을 것입니다.

3.고객은 시장이 불경기라고 말했다.

대책: 불경기 때 매입, 경기 때 팔린다.

(1) 아첨법:

총명한 사람이 노하우를 새는 것: 다른 사람이 다 팔고 성공자는 구매하고, 다른 사람이 매입하면 성공자는 매각한다.이제 결정은 용기와 지혜가 필요하다. 많은 성공한 사람들이 불황에 성공할 때 그들의 성공의 기초를 세웠다.구매자 총명하고 지혜 있고 성공한 사람의 예상 등을 통해 고객에게 잘 보이며, 거들먹거릴 때 지갑을 잃어버렸다!

(2) 소법:

경기는 거대한 거시적 환경 변화로, 1인에게는 바꿀 수 없는 것이며, 한 사람에게는 짧은 시간 내에 근무를 하고 모든 것을 그대로 근무한다.이런 식으로 일을 소소하게 처리하면 거시적인 환경이 거래에 미치는 영향을 줄일 수 있다.만약: 그동안 시장 불황에 대해 많은 사람들이 언급했지만, 우리 개인에게는 아직 큰 영향을 미치지 않았기 때문에 당신이 ×제품 구매에 영향을 주지 않을 것이라고 말했다.

(3) 예증법:

선인의 예를 들어 성공자의 예를 들면, 주변의 예를 들어, 일류의 집단 공동행위를 예를 들어 유행하는 예를 들어, 리더십의 예를 들면, 가수 아이돌을 드는 예로, 고객을 향해서 충동, 바로 구매하도록 한다.만약 어떤 씨, × 인 × × 시간 이 이런 제품을 구입한 후 기분이 어떠한가 (어떤 평가가 있으면 그에 대해 어떤 변화가 있는지) 를 느낀다.오늘, 당신은 같은 기회를 가지고, 같은 결정을 내리면 당신은 원하십니까?