이케로: 중국 의류 유통 상업 발전의 길 탐구

2010년 9월 19일'2009 -2010년도 중국 방직 의류 기업 경쟁력 500대 발포회 및 2010년 중국 방직 의상 유통 패턴 창의포럼'이 절강해령에서 열렸으며 이번 포럼은 절강성 해녕시 인민정부가 청부했다.

포럼 에서 중국 이 저명 하다

　　我每次演讲的时候都会推荐一本书，这本书08年在美国很受欢迎，《后美国世界》，它的一个副标题就是群雄崛起的经济新秩序时代，这个话题是美国08年大部分人最关心的内容，甚至奥巴马先生，我今天不是介绍这本书要讲什么，但是有一件事情呈现在我们面前，今天我们面对是一场世界格局的重新的划分，网上一直在探讨中国真的是成为世界第二大经济体吗，当然也有人开玩笑说，我们被第二了，但是对于中国今天所面对的挑战，内生经济、创新驱动，实际上发出了一个重要的信号，我们要抛掉原本的钮扣经济，什么叫钮扣经济，过去我们所有生产依赖类似像钮扣这样的素材产品去出口，而今天我们要重新调整我们思路的时候，这场格局其实在你眼前已经展开来了，所以我从这个话题想跟各位探讨的是中国的时尚的竞争格局。

尽管今天会有很多是纺织业的企业，今天给自己的命题叫中国服装流通渠道的商业变革，我们可以通过服装企业在这场市场竞争当中，不断的演化过程当中，我们来找寻规律，如果我们谈到这个问题的时候，这场格局可以说基本上在目前中国的中高端市场大部分被国际品牌掌控，而且随着这几年越来越明显，除此之外，二三级市场已经成为国际品牌布局最重要的战略，可以简单看几个数字，GUCCI在今年4、6月份两个月的时间五家店铺，布局的重点已经走向二三线城市，LV22个月里面开了7家专卖店，而且在温州这些地区已经开店了，Zara的步伐会在中国加快，前不久我碰到一个在深圳做LED灯的生产企业，他说我终于接到了一个生意，说这个很难接，是阿玛尼的品牌在中国，说我这个订单接下来不是一个小订单，因为我跟他们开会我发觉原来他们准备在11年在中国有80家店

가게, 나는 이 장사를 해내는데, 물론 유로로, 중국에서 10년 동안 천 점 계획을 가지고 있어서, 우리에게 생각할 수 밖에 없다. 중국의 시장이 얼마나 큰 것인지, 이렇게 많은 국제 브랜드가 중국 신흥시장에서 휘저으며, 도대체 중국의 시장이 얼마나 큰가.

　　安踏在09年店铺有6600多家，特步是3511，李宁7249家，森马是3000家，我们在听别人说千店计划的时候，中国企业在思考是什么呢，叫万家流通的概念，要开万家店铺，这个概念我们过去无法理解，说中国的市场一千家店都是很可怕的数据，今天要开一万家店铺，所以当商业资本跟金融资本结合的时候，其中最重要的一个引擎就是万家店铺的增容是非常有资本的吸引力，如果以一个非常简单的数据，地级市600个，县级市2800个，如果假设全国上场开设1500个销售网点，地区级市开设店铺以5-8个计，县级市开1家专卖店，全国二三线城市的网点可以达到8600个这样的规模，这么大一个市场规模，如果中国自己的企业不去重视，那真的是很可惜的一件事情，所以允许我们在探讨一个大概念叫流通，或者是更具化探讨一个话题就是流通渠道，这个渠道在欧洲是没有的，也不会

이 개념을 이해할 때 학리적 관점으로 정의하기 위해 우리 상품이 소비자의 과정을 생산에서 유통되는 경로, 환경이나 형태를 포함하고 있다.

실제로 선보이는 것은, 중국의 의류 기업들이 현재 유통 채널이 몇 가지 있는데, 첫 번째는 백화점, 백화점의 경쟁은 브랜드 경쟁이다. 얼마든지 할인, 대량의 판촉도, 사이의 게임도, 백화점은 의류 기업의 중요한 루트다.

두 번째 전문 시장, 전문 시장 도 매우 중요 한 복장 유통 채널, 도매 패턴, 산지 도매 패턴, 신형 의 대유통 전문 시장 모드, 의류 유통 이 중요 한 경로, 세 번째 상업 거리, 중국 각 지역 의 상가, 심지어 보행 거리 도 매우 중요 한 유통 채널 이다.

네 번째 대형 슈퍼슈퍼슈퍼은 물론 세계에대형 대형 슈퍼슈퍼모델은 중국에서 가장 가장 가장 큰 갤갤푸좋고, 월마좋고, 구매제의포함, 구매구매구매, 쇼핑센터, 호텔, 공항까지 중요한 하나의 새로운 채널을 포함, 특히 일부 남성복품카드나 가죽 브랜드 브랜드, 호텔 공항개개개개개업률이 낮뿐만 아니라 고단고객집중집중한 곳이라, 유통루루루로, 물론 멀멀매매매매매매매매매매매매매매매매맨이 중요한 루루터터터터터센센센터뿐만 아니라 여러 매매매개개개채널로 중요한 채널이 되고, 특히 일부 남성상품패패패브랜드나 가죽 브랜드, 호텔 공항개개개개개개개개개개개개개개개개개업브랜드가 되는 데 기조조조조조조조조조기기기브랜드가 되었거나 기기기브랜드나 기한 시장이다. 아무리 정의를 가든 의류 유통의 중요한 경로와 고리가 되었으니, 이것은 우리가 이 몇 년 중 가장 잘 맞는 첫 관점을 정의하는 것이다.

우리가 이렇게 분석해 보면 의상업계에서 일반적인 유통채널의 분류가 눈앞에 있는 것 같다. 우리가 혁신과 변혁을 검토할 때, 생각할 수 있는 문제가 어디에 더 혁신할 수 있을지, 어디에 변혁할 수 있는 문제인데, 우리 눈앞에 있는 것 같다. 우리가 문제를 가지고 생각할 수도 있고, 다른 가능성의 변혁이 있는지, 내가 이 문제를 먼저 남겨두고, 기다려보자. 우리가 해답이나 무엇이 계발할 수 있을지 궁금하다.

두 번째 문제 유통 채널은 반드시 달라질 것이다. 소매업종의 수법, 업적 혁신, 매우 간단, 유통, 만약 우리 기업이 당신 길을 따라 가야 한다. 만약 당신이 제한하는 조건이 너무 많은 조건을 제한한다면, 또는 내 소매 패턴을 다시 바꿔야 한다.

그래서 백년 간 유통업계 의 발전 과정 에서 전체 발전 의 진화 과정 중 도 소매 업종 혁신 이 탄생 한 것 을 우리 는 07년부터 오늘 3 년 간 우리 를 총결할 수 있 거나 추출 사례 를 들 수 있다면 이 몇 가지 관점 을 간단하게 정리 했 다.

　　第一个模式，在07年到现在三年间出现比较明确的模式，综合大店SPA的模式，SPA概念的提出者是美国一个很大的零售的巨额，作为上市公司为了扩充自己，要向股东交代，要增发股票，募集更多的资本去开辟零售资源，提出SPA的概念，自己控制从生产一直到销售的所有环节，我也不依赖你百货，我自己建零售，怎么建呢，大型店铺，你百货在边上开着呢，我在边上开一个大型的店铺，但是我需要资本的支持，所以出现了SPA的模式，这个模式在发展过程当中业界一直在研究甚至一直在探讨，中国企业是否应该进入到SPA模式发展过程当中去，一个国际的案例一定会启发中国企业的演变，比如说美特斯邦威，最近几年推出的Me&CITY，我们在探讨森马这些原本大宗休闲企业的时候，他们正在去SPA化，可能在一个重要的商业街里面可以同时盘踞几家大型的商铺，依赖百货业

형태가 점점 변화하기 시작했다.

第二个生活方式体验馆模式已经在产生，有人叫生活馆，这个模式的概念在早期的国际上也有，这个模式可以在日本的或者是美国可以看到非常著名的POlo非常重要的生活馆，而现在看到的店铺的构建模式是以生活方式的形态来构建店铺模式，甚至每个区的划分都是围绕生活方式来划分，而这种模式很快就成为国内效仿的一种模式，七匹狼很快找到这个关键，很清楚找到自己参考的对象，把自己定位为要成立中国的POLO，七匹狼是上市公司，定向增发股票，还要向股东交代这八个亿主要放在流通渠道的重新的升级，这八个亿里面要有40家七匹狼生态馆，不仅仅带来资本，在形态上、销售方式上都发生变化。

마마편의편의편의가게모델모델도 최근 몇 년 동안 끊임없이 발전과정속에서 유니유니유니유니유니크로, 일본 본토시장을 근식했을 때 새로운 모델마마마모모모모모모스타일을 제시하고, 모든 옷을 당신이 들어오길 바바마마마차로 구입할 수 있는 방식을 여러 해 옷을 일용품으로 이렇게 구매할 수 있는 방식으로 구입할 수 있어서, 일본에서누가 차를 밀밀밀밀차로 한 양말, 오늘도 변변변변했지만, 중국에서 끊임없이 국내내내국제사례에 대해 사고해 해해파패패패패패패패패패패패패패패패모모모모모모매매매매매매매매매매매매매매매매매패패패패패패패패패패패패루매매매매패패패패패패패패패패패패패패패패패패패패패패패패패정의, 오늘 시간 관계는 하나하나 해부할 수 없다.

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여러 브랜드 집합가게의 모방식으로 많은 브랜드브랜드를 한 가게에서 체경영을 진행하초기홍콩, IT 이런 회사성장하면 바로 이 방식방식으로, 내 안에 파는 것은, 내가 세계 각각 대리대리와 자신이 추진하는 자주브랜드를 자기 가게안에 두고, 분구역으로 판매하고, 여러 브랜드를 하나의 구역에 방방으로, 그러나 연쇄는 I •T, 사실 중국 운동100도 이런 방식으로 발전하는 것이다, 나는 아디다다디다크, 나이다크, 디다크, 인내크, 등등, 다른 상점에 팔리고, 자체로 추진하는 자자자주브랜드의 면을 다른 영역을 분분구역에 방에 방점에 놓여, 일부 영역에 놓지만, 그러나 연쇄, 사실, 사실 중국 운동 100 또한 이런 방식으로 발전발전발전발전발전발전발전하는 것이다, 저저저디디디디디디다분분분분분분분분전통적인 개념을 가지고, 곧 시장에 받아들여진다.

디자이너 브랜드 집성점, 과거 디자이너가 발전하기 어렵다고 말했는데, 아니면 시집, 독립 난림, 디자이너 브랜드가 다른 사람을 재조합한 후, 디자이너 작품을 브랜드에 모아 디자이너 작품을 집중 매장으로 모았고, 중국에서는 이미 시도한 사람이 있다. 08년 ID 는 상해에서 이미 상업규율을 연구하고 있다. 어떤 사례가 일정한 성공을 대표하지 않았지만, 성공한 상업모드를 생각하기로 결정했다. 중국은 무형적으로 변혁을 시도하고 있다.

　　买手精选概念店的模式在日本已经成型了很多年，专业用于叫“选择店铺”，选择什么呢，选择他认为的精品放到一个店铺进行销售，而产品不一定是服装，这种店铺模式如果我们去香港，逛一些海岛城，一定会看到这样的店铺，卖的可能是迪奥，也可能会卖阿迪达斯某一种产生，经过他们买手精心挑选的产品放到店铺里面进行销售，而这种方式在中国有没有人去尝试呢，其实在中国也有人推出了叫名舍，有人推出来，也是以在全球的采购网络当中去选择精品，也开在北京的CBD或者是开在最重要的商圈里面，建立自己的工作室或者是建立自己一个时尚会所，甚至提供时尚秘书的服务或者时尚顾问的服务。

당신은 많은 소매 방식이 우리의 눈앞에서 짧고 서너 년 간 진화가 매우 빠르다는 것을 발견하고, 매 사례는 최근 3년간 일어난 후 3년 만에 소멸될 가능성이 있다. 새로운 패턴이 또 나올 것이다.

单品专门店的模式，在日本专门卖袜子的店铺，也是连锁的，而且市场做的很大，专门卖袜子，各种各样的袜子，这是在日本实地拍的照片，只卖袜子这样一种方式，而这个方式实际上我们很容易看到，也很容易去学，但是能否学好是值得思考的问题，中国有家企业也去学，中国三足针织品有限公司，推出3•Z•U，在07年底的时候是100家，现在是150家，在推行这种模式，以单品的专卖店，而这种单品的专卖店包括T恤，把T恤做得很专业，这种店铺在日本很受欢迎，在中国也有，衫国演义，所有的店铺里面卖得就是T恤，这个也不便宜，我们发现有很多的模式在参考背后下不断的有人在升级，不断有人在大胆的尝试，而且尝试的过程给我们商业带来的无限的遐想，所以我以最快的时间一下子把大家拉到可能很微观的市场里面去，07年到现在我们似乎可以来理解，这七大

소매점포의 모드, 이 칠대 점포의 모드 또한 끊임없이 유통채널에 대한 우리의 방식을 풍성하게, 우리가 어떻게 길을 걸어야 우리의 상품을 판매할 것인지, 핍박을 당하고 자신의 창의적이든 상업은 이러한 진화된 것이다.

판매수단과 점포의 패턴은 미래의 새로운 품종 킬러로 변할 것이다. 우리는 최근 몇 년 의류점포 모델의 변화를 통해 중국 미래의류업 소매 추세의 가능성을 볼 것이다.

如果到此为止商业就没有想象了，最古老的商业模式是店铺模式，在具有潜在消费力的地方去开铺，这是店铺模式，没有人把自己的店开在没有人去的地方，这个我们可以理解的，我们已经理解了前面几个观点还有创新呢，在流通的渠道变革当中还有什么可以创新的，百货、购物中心、大超市、大卖场，连酒店和机场都被人占去了，多媒体也有人做的很好，还有什么办法，我们拿更小的案例，有四个模式，过去我也讲过，有人在写字楼开商店，把铺子搬到写字楼里面去，我在一年前也说过，连写字楼都变成渠道了，在日本有这样一个企业，专门在写字楼开店铺，而且是连锁，方式是区别于普通的店铺，提供更好的服务，提供更升值的服务，包括档案的建立，提供商品信息，提供免费的避孕套，甚至提供租赁服务，非常的细化，必然用更细致的服务去提高自己的商业

경쟁 능력, 서비스 향상, 수단 은 끊임없이 향상 을 보 희조 가 제시 한 정제 패턴 을 전문 오피스텔 에서 전문 화이트 칼라 를 창출 의상 업계 의 빌딩 경제 다.

오피스텔도 점령을 받았고, 당연히 하는 게 좋은 요가관, 다이어트 센터.

　　社区店，前段时间日本一个朋友来跟我交流，说中国产生了社区化网络，这个社区还给自己定义叫高贵的住宅区，社区形成了社区的经济，社区的商业也随之形成了，社区的店铺专门把自己的店铺开到高级社区里面了，如果以深圳、北京以两万以上/平米的价格作为一个区别，专门开到这里面的商业，在武汉有一家企业，这家企业专门在社区里开店，店铺的销售额第一个月15万，淡季的时候是10万，突然看这个数字一点都不稀奇，因为在商场里面做一百万的企业都有，但是有一个数字要关注，毛利率有40%，如果在商场里做到30万，没有这么多的毛利率，而且在这样的社区里面店铺形象扩大了，服务做得更细致，依文专门选择在北京高档社区里去自建物业，开设自己的社区店铺，这个店铺里面也提供全天候免费的熨烫护理的服务，这些都是重新认识，几年前我们在

关心山东的说你买两条裤子我送你一条裤子的时候，这个时代在不断的演化，所有手段都用之其极，只有想不到，没有做不到的事情，连公寓也变成开店的地方，现在在中国还没找到这样的模式，可以说在美国或者是伦敦可以看到，包括POLO这样的公司在公寓里面专门建公寓的店铺，在伦敦有很多这样的时尚品牌已经找到自己的风格定位，他们甚至成为英国旅游指南当中最重要的一种文化炫耀的场所，因为这个地方表达整个在英国时尚文化的一个集中体现，其他一个私密性，你买东西到我家里买，这是一个假的概念，不可能是在家，但是制造的是一种家的感觉，而这种感觉是创造私密的生活片刻，如果我们看看服装史应该知道，过去贵族经常去私密的地方去选购这些东西，而公寓店已经成为这种新的渠道的方式。

　　游击店，游击打一枪换一个地方，这个概念在日本早期就还是了，专门利用这些报废的仓库或者是报废的加油站，在别人眼里是一个废气的地方，在那里建立自己定时销售的店铺，可能一年开一些时间，里面原本样子都不改变，在里面卖最时尚的产品，也会卖一部分过季产品，有人在城市广场做游击商店，把一个集装箱放在那里，也是开一段时间，有人专门是在某一个非常重要的街道去建一个展示点，非常小，你可以接触我的产品，可以接触我新功能的面料和新功能的T恤，更有人把店做一个BuS，开到哪里卖到哪里，40多品牌，一千多个品类的产品，可以用网络通知人们，我今天这个车会开到哪里去，这种流动的渠道的模式展现在我们眼前。

所以你到了这里，我们在探讨盈利模式，无论说店铺、渠道还是不断演化出的创新，这里面一切的过程都在提醒我们，这个市场够大，这个市场竞争的层次未来会更加明显，取决于你要不要这个市场，如果我们说把前面所有的观点一个学理的观点去理解的话，只能说我们渐进的改、不断的改，是一种演化或者是演进，慢慢的看，我们超级市场超过你百货，进入了购物中心的市场，到了专卖店的时代，等等剧烈的变革才能形成革命，而这场剧烈的变革我觉得最关键是在于思想的变革，所以每次在准备一个课题的时候希望有输出，但是我看到时间已经到了，还要继续吗，我纠结了一下，我准备了下面一个内容叫发展路径，即使我们不去理解这些东西，或者是这些东西我们没时间去理解，或者也不想讨论这个问题，我们去思考发展的路径，在最后结束的时候用三个现实版

그 발전의 경로를 살펴보면 특히 방직 의류 생산성이 있는 기업은 건의와 사고를 할 수 있다.

　　第一个好孩子，大家都知道这个企业，这个企业很简单，是在美国可以说因而手推车和汽车儿童座椅是占据了三分之二的制造生产，有人统计了一下，在欧洲基本占据了13%市场，标准的生产型的企业，产品主要是婴儿车、电动车、自行车、学步车，这个13%是很大的，带有垄断性质的，肯定做的非常好，而这样的主打产品之后延伸了，延伸到服装、寝具、食品、其他，当进入到资本市场游戏规则，突然发觉自己这样一个生产制造业企业，竟然市盈率那么低，这么大家产、家业，包括市场份额，占据13%的市场，竟然比不过李宁这样一个市盈率，怎么也上不去，我在资本市场不值钱，是因为别人看穿了我的营业模式，这个模式没有几何性的增长的可能，也就是说我在生产制造只能做加减法，如果碰到运气不好的时候还变成除法了，因为市场发生变化了，怎么办?开始

想要碰零售，第一个推出了一个最简单的方式，一般所有生产企业都会有这样一个思路，我生产什么就卖什么，推出一个好孩子传统零售模式，就把我自己原来的产品放在一个店铺里面，我公司叫好孩子，我店铺的名字也叫好孩子，紧接着发生第二个改变，推出一个新兴商业模式叫妈妈好孩子，不仅买自己的产品，而且卖其他的产品，包括一些母婴护理产品，第三个手段拿到英国一个高端品牌作为高端的补充，跟它进行合资，商业很有意思，妈妈好孩子是为了上市零售业增加市盈率最重要的方式，而好孩子跟英国的这个去保持它零售行业获取中高端市场的机会，市场就分割出来了，高、中、低分割出来了，高中低不稀奇，必须要有一个零售模式，叫一站式母婴生产馆，包括安全用品、哺乳用品、婴幼儿食品，卫浴用品、玩具、家居、服饰，在讲这个案例的时候，这

시장흑률이 기회다. 빠른 발전으로 인해 끊임없이 실체발전을 이끌고 자신의 전자상거래나 가상 플랫폼을 세워 판매를 확정하고, 중국의 상업의 위치를 확정하고, 물론 지금도 많은 변혁을 직면하고 있지만, 최소한 생산형 기업이 한 번 전환을 했다.

　　第二个公司我相信在服装行业的人一点很清楚，叫宝成国际，是标准的OEM企业，耐克的大部分的订单来自于它，它自己研发设计能够拿到2800多人，耐克公司给这些研发人员讲流行趋势，研发人员作出产品，由耐克进行指导和选择，这样的企业几乎成为耐克重要竞争力的能力的体现，觉得自己光做OEM，宝成国际几年前收购一家企业，耐克跟他说，你做运动品牌不成了我的对手了，我就停掉了，我相信宝成国际不和平说我为了做中国的民族品牌或者是做一个国际品牌不要你的订单，这是不现实一个选择，结果放弃，耐克公司把这个破产的公司直接收购，等于说明明可以自己拿得东西必须交给别人，别人说你不要碰，是我的，这个选择对它来说也是最痛苦的，但是他做了一次战略性的调整，推出一个中国名字叫胜道，与其我做不了品牌，不能造车上路，我就造路，

나는 브랜드상이 되지 않는다, 내가 루상이 무슨 뜻일까, 이 앞에서 말하는 사례와 같은 이치로, 운동 100같은 이치로 그가 낸 것은 승도역시 이 안에서 아디다스, 나이크, 혹은 360, 혹은 특보에 집중할 수 있다, 이 자본을 많이 쌓여 다른 채널을 편편채널을 만들어 하밤사이에 이 채널의 이름을 승도도로 바꾸고, 08년 단번에 편편편편편편된 과정중에 3888881개 점포를 만들어, 이 모모모방식을 고려할 수 있지만, 그 중 약간의 부족한 단계에 집중집중이 이 이 자금에 집중되어 쌓쌓쌓쌓여 다른 채널채널을 수 있는 경로를 모루루루루루루루루루루루루루루루루루루루루채널로 바꾸는 것, 하지만, 하지만, 하지만, 하지만, 이 도도도도도도그 채널을 이루이 채널판매 형태의 과정.

　　讲到这两个大型的企业，我就想卖自己的产品，有一家公司是这么做的，最后一个案例，美国著名的一个织品制造商，生产毛巾和床单一个标准的生产型企业，产品非常简单，毛巾、床单，后来开始做窗帘，甚至做了一些其他的浴室的家用纺织品，这样一个公司，1888年成立，后来在06年的时候跟北美一家家纺公司重新合并，建立一个新的公司，为了让自己的产品能顺利的进入百货渠道，把自己的产品进行组合了，组合的方式抓住了一件事情，用产品是死的，用产品叠加别的创造一种生活的场景，毛巾是死的，怎么去制造生活场景了，毛巾跟户外的道具放在一块，营造出一个户外的生活方式，启发了很多人说原来毛巾在家里用、户外用的，各种各样可以去思考去购买，一个小小的简单的生活场景的布局去创造了自己的销售的增长，这点是值得我们做的单独产品的

기업이 생각하는 것은 국내에서도 수건을 전문적으로 하는 기업이 생태수건을 만드는 생활관을 봤다.

여기에현실현실우리는 어떤 정의와 관관답답답할 수 없는 복잡한 비상, 매번 포포포단도 모든 문제를 해결할 수 없지만, 우리는 해결할 수 한 한 가지 일 해결할 수 없지만, 최소한 더 깊은 사고를 가져드릴 수 있습니다, 저의 소원입니다, 이 수십 분 동안, 우리는 현장에서, 단지 메시지또는 다른 사람이 시도하는 성공뿐만 아니라, 우리는, 중국 시장의 미래, 유통채널의 변혁을, 모든 사람에 대해, 나는 단지 시청자만이 할 수 없습니다. 하지만, 나의 더 많은 강강을 저희에게 더 많은 생각, 행동하고 있는 사람 많은 많은 많은 것을 생각하고, 생각, 생각, 수십 시간 동안, 우리가 들을 들을 들을 들을 들을 들을 듣고, 또는 다른 사람들이 시도하거나 다른 시도하는 성공을 시도할 뿐만 아니라, 모든 것들을, 모든 것들을, 생각, 생각, 생각, 생각, 생각, 생각, 생각, 생각, 생각, 생각, 그리고, 그리고, 그리고 고맙습니다.