의류 판매원 이 8대 경직 지표 를 심사 하다

많은 기업의 사장과 밀접한 이야기가 있었기 때문에 모두 판매자들에 대한 심사가 매우 골치 아픈 일이다.왜냐하면 기업의 판매 부문은 특수한 것이다.팀여행비 한 장, 그들은 천녀 산화 처럼 당신 앞에서 사라지고, 바깥 시간보다 기업의 시간보다 훨씬 많은 만큼, 신룡이 처음 만나지 못했다고 할 수 있다.판매원은 밖에서 무엇을 하고 있었습니까? 어떻게 했습니까? 부지런하고 태만한가? 착실하게 뛰는 업무를 하는 것인지, 허위 를 부리는 날인가? 이런 것들은 미지수입니다.관리에 채찍을 채찍을 틈이 없다면, 바로 있을 것이다.심사최상의 시간.어떻게 심사할 것인지, 필자는 다년간 근거한다.판매관리의 경험은 다음 8개 심사의 경고한 지표에 벽돌을 던지고 동행자들을 탐구할 수 있도록 한다.

　　1 낯선 방문 고객 수량

낯선 방문 없이 웬 거래객이 거래를 성사시키나?우리의 협력 고객이나 잠재 고객은 낯선 방문한 망양바다에서 찾아내고 선별한 것이다.방문하는 고객 수량이 많을수록, 고객 정보가 많아질수록, 우리는 협력 고객을 찾아낼 가능성이 더욱 크다.판매원들이 경업정신을 갖도록 요구하고, 고생을 마다하지 않고, 거절을 두려워하지 않고 정성을 다하고, 금석은 피어나는 것이다.새로 진입한 업무원은 낯을 가리고 겁을 많이 먹으면 이해할 수 있지만, 내버려둘 수는 없다.못생긴 며느리는 시부모를 만나야 하고, 이 밥을 내놓으면 네가 위축을 두려워해서는 안 된다.기업은 반드시 고과에서 출생 낯선 사람을 방문하는 딱딱한 규정을 세워야 하며, 판매원이 1일이나 일주일 안에 만나는 고객 수량 하한을 정해야 한다.사료 업계의 전반적인 상황에서 한 명의 좋은 판매원이 하루에 3 ~4명의 고객을 만나지 않는다면 틀림없이 실패할 것이다.어떤 판매원들이 낯선 사람을 방문할 때는 미리 준비를 하지 않고 예약도 하지 않고 방문할 고객 자료도 수집하지 않고, 창고에 출진하여, 결국 고객 입구의 보안은 그를 정했다.나는 일찍이 보험 회사의 판매원을 듣고서 그가 고객을 방문할 때, 그가 가장 즐거웠던 것은 고객이 집에 없는 것이라고 말했다.이렇게 하면 마음을 위로할 수도 있고 실패를 위해 핑계를 댈 수도 있다.어떤 판매원들은 항상 업무보고에서 어떻게 걷기가 어렵다고 말하는데, 공장이 어떻게 난처하는지, 얼굴이 어떻게 난처한지, 사람이 어떻게 만나기 어려운지, 첫발을 어떻게 차지 못하느냐는 말을 크게 한다.그래서 판매원들이 어떤 수단과 방법을 취하든 고평을 하는 첫 번째 딱딱한 지표는 사람을 만나게 되고, 만나야 할 사람 자료 및 회담 상황을 가져와야 한다.만약 한 판매원이 고객이 만날 기회를 주지 않는다고 불평한다면, 당신은 그가 회사의 제품을 판매하기를 바라는 겁니까!

2 새 고객의 개발 수량

신규 고객의 개발 수는 판매 인원의 가장 기본적인 지표로 판매자의 경업 정신의 충분히 구현된다.기업이 발전하려면 시장의 한도가 커져야 한다. 새로운 고객이 없으면 판매량이 어떻게 높아질 수 있을까? 기업은 매월 매월, 혹은 3개월 개발하는 고객 수를 규정해야 한다.물론 이 지표는 판매자의 배경 상황에 근거하여 과학적으로 제정하고 단도직입할 수 없다.신진 판매 인원의 지표는 저점적으로 낮은 수준으로, 자심 판매 인원의 지표가 반드시 높아져야 한다.신진매출에 대해서는 기업이 해야 하는 것은 물론 지향과 지원을 갖춘 것이며, 개발이 작은 고객이나 전기의 거래량은 아직 판매 비용을 유지할 수 없을 뿐만 아니라 기업이 긍정적으로 해야 한다.파리고기도 고기인데 더욱이 누가 독수리급 판매자가 될 수 있겠는가?

매월 판매 성적이 담장에 직접적으로 담에 오르는 기업들은 우수한 판매자에게 상금을 지급해 증서를 발급해 판매원을 격려하는 효과가 있다.사료 업계는 그 특수성 때문에 한 판매자의 실적이 단시간 현수할 수 없는 상황이다. 그럼 판매자에게 일정한 시간을 보내야 한다.물론 이 판매 인원이 좀 하고 싶다는 전제다.그러나 신규 판매원 3개월, 심지어 더 오랜 기간 새 고객의 달성 지표나 새로운 고객이 전혀 없다. 또는 한 세대 매출자가 예전의 구독자 몇 명을 유지하고 있는 것으로 알려져 그 판매원은 반드시 문제가 될 것이다.전자는 사업에 태만할 수도 있고 판매법과 기교가 문제가 있을 수도 있다. 후자는 조영심의 한에서 배설이 되고 있다. 물론 기업의 격려 메커니즘이 부진되지 않았을 수도 있다. 어쨌든 기업은 이런 상황에 대비해야 한다.

3 노고객의 유실 수량

오랜 고객은 판매원들이 얻지 못하는 행복의 원천이다.한 판매원이 수중에 몇 명의 오래된 고객이 있는데, 그 날은 여전히 매우 윤택하다.오랜 고객의 합작 연수가 길고, 제품의 익숙도가 높고 판매량도 꾸준히 안정적이며, 어떤 판매원들은 노고객에 대한 관리를 무시했다.판매원들도 늘 옛 고객을 방문하고, 설날에 함께 식사를 하고, 기업이 어떤 이벤트를 그에게 초대장 한 장을 보내는 등 사소한 일들을 간과해서는 안 된다.인간은 감정동물이기 때문에 진정으로 협력관계를 유지하는 경우는 제품 자체를 뛰어넘는 요소들이다.오랜 고객을 대하는 것은 새로운 고객을 대하는 것과 같이 열정이 있고 열정이 있다.어떤 판매원들은 갑자기 어느 날 오래된 고객 판매량이 떨어지기 시작하거나 제품 폐용까지 아예 사용하지 않는 것을 발견하고 급히 전화를 걸었다.그러자 고객은 어쩔 수 없이 조류독감아, 원료가 올라 돼지 고열병...이것들은 모두 레시피 조정의 이유다.그가 믿었느냐? 그가 믿었으니, 그의 머리가 모자라다는 것을 설명한다.레시피 조정은 왜 네가 칼을 뽑았는지 분명히 네가 고객에 대한 관심이 부족하다는 것이다.

오랜 고객의 유실로 우리는 두 세 명의 새 고객을 모두 보충할 수 없을 것이다.오래된 고객의 유출은 우리로 하여금 안정적인 판매량을 잃게 할 뿐만 아니라 기업의 제품과 입소문에도 부정적인 영향을 미칠 것이다.경쟁 상대가 틈을 타서 우리는 이 시장을 헛되이 잃어버렸는데 마음이 아프지 않느냐? 만약 한 판매원이 연거푸 거래된 고객을 잃은 것은 그 본인이 아니라 책임진 기업으로서 우리는 모두 마음을 가라앉히고 진단서를 한 장 열어야 한다.

4 판매량의 성장률

판매량 증가가 어떻게 쉬운가? 그러나 한 기업의 판매량이 증가하지 않으면 매년 한 무리의 판매원이 어떻게 되는 것일까? 판매원들의 막대한 업무비용은 어느 지출에서 지출을 어떻게 지출해야 하는가? 장기적으로 의논하여 판매자의 가장 중요한 지표는 판매량의 증가율이다.판매량의 증가는 두 방면에서 분해할 수 있다: 하나는 당연히 새로운 고객의 개발에 새로운 판매량을 가져올 수 있다는 점, 이 점은 군술할 필요가 없다.또 다른 것은? 모두가 오래된 고객이 가져온 판매량의 증가를 소홀히 하는 것 같다.많은 판매원들은 노고객의 판매량의 안정에 만족하고 한쪽에서 몰래 웃고 있지만, 낡은 고객들이 그에게 새로운 업적을 가져다 주는 것을 잊었다.어떤 판매자들은 자발적으로 옛 고객을 대신해 답안을 찾아왔다: 이미 쓰였으며 더불어 넣을 수 없었다.직장을 바꾸어 생각해 보면 기업이 발전하고 고객이 발전하지 않는 것일까? 고객이 이 이 제품의 용량에서 이미 포화되었는데, 당신은 제품을 바꿀 수 없나? 슈퍼마켓에서 냄비를 사는데, 똑똑한 영업원은 절대 냄비, 그릇과 젓가락, 심지어 걸레까지 추천한다.상업기 가 없는 한 판매원 이 기업 기존 제품 판매 의 기초 에서 확대 성교 범위 를 확대 기업 의 기타 제품 이나 신제품 을 추천 하는 것 은 경업과 지혜 의 구현 이다.어떤 판매원들은 고객에게 장기적으로 상품을 판매하는 데 만족하고 있는데, 그의 판매량은 어떻게 상용할 수 있겠습니까? 우리는 오랜 고객이 좋은 인간관계의 기초에 있어서, 우리는 새로운 품종을 추천합니다. 낯선 고객에게 10배, 백배로 추천합니다.또한 제품의 사용 주기를 줄이고 고객의 사용 횟수를 늘리는 것도 판매량을 늘리는 좋은 방법이다.

5 회금률의 고저

한 판매원이 상품을 판매하고 판매하는 것은 결코 끝나지 않았다.만약 이 상품 대금이 제때에 입금하지 않는다면, 이른바 실적이 아니면 탁상공론인가, 장기간 입금하지 못하면 기업에 악몽을 가져온 셈이다.그래서 기업은 판매자의 환불률에 대해 심사를 해야 한다.판매원들은 고객 신용 능력과 지불능력에 대한 평가를 강화하고, 추적력을 강화하여 계약의 약속기한 내에 화물을 환수해야 한다.상품 대금을 제때에 입금하지 않았으니, 판매 인원은 반드시 명확한 원인을 명확하게 해야 하며, 그대로 내버려 두어서는 안 된다.어떤 기업은 판매원이 직접 상품 대금을 따르고 어떤 기업은 판매원이 어렵고 기업의 재무나 기타 전임원들이 돈을 받는 것을 두려워한다.그러나 필자는 1단계에서 매출인원이 따라간다고 생각했다. 결국 매출자는 당사 측이다. 상황파악, 인사 숙락을 잘 하는 것이 좋다. 2단계는 기업의 다른 인원이 공급, 압력을 가하는 것이다.

어쨌든 모든 물건은 약속기한 내에 규범화 집행해야 한다.판매원은 제때에 돈을 독촉하는 습관을 기르면서 고객을 도와 제때에 지불하는 습관을 길러야 한다.사실상 우리가 계약서에 엄격하게 처리하면 고객이 처음에는 다소 불쾌한 것이 있을 수도 있지만 시간이 길어지면 우리는 판매행위의 규범화와 고객의 존경을 얻었다.그런 계약은 형식으로 유통되고, 거래가 만료되면 고객에게 유용하게 하는 판매원들은 화물 대금을 더 많이 모으고 나중에는 점점 걷기 어려워진다.

6 판매 로그 등 관련 표 작성 규범 여부

필자는 매기업마다 매출자 매출 로그를 작성하고 판매행위를 둘러싼 일련의 양식을 작성하도록 요구할 것이라고 믿는다.매출 로그 등 관련 양식은 판매 인원이 하루 근무 상황을 전방위 기록하는 필수 아이템이다.매출 로그 등 기재에는 하루 일을 잘 쓰는 것 외에 방문 고객의 자세한 자료를 밝히고, 당일 판매 상황에 대해 작은 결말을 해야 하는 이유는 무엇일까? 어떤 효과적인 시장과 동종 제품의 정보를 수집하는가? 고객들이 어떤 문제를 해답할 수 있는지, 다음 소통 시 고객에게 의혹이 필요하다 …….모든 것이 진지하고 진실, 판매 일지 등에 명확하게 적혀야 한다.이에 따라 매출 사장과 마케팅 노총이 심사한 뒤 그 청산 영수증에 대해 사실과 틀림없는 것을 확정해야 관련 청산 수속을 할 수 있다.그러나 실제로 기업의 매출 로그 등은 형식에 따라 엄격하게 집행되지 않고 일부 기업의 매출 로그 관리와 재무 매출과 매출이 엇갈려 관리에 구멍이 있다.이런 결과는 어느 해 어느 달 어느 날 판매원이 회견 동창생, 인터넷 카페에서 게임, 관광 관광, 교통비, 숙박비 등이 기업에 의해 매출됐다.

매출 로그 등 양식 작성 규범화 는 판매 인원 심사 의 딱딱한 지표 로 일상 부터 잡 고 전문 담당 을 길게 잡아 끝까지 잡 고, 이 같이 판매자 의 판매 행위 는 규범 을 받 고 판매 관리 는 진공 이 될 수 없다.

　7 판매 비용의 고저

기업은 판매원 판매 비용의 관리에 인색하지 않지만, 얼마든지 신청할 수 없고, 얼마든지 지급할 수 있다.어떤 판매 인원은 3천, 5천여 명이 거절하지 않고, 출장을 다녀온 후 몇 장의 주문서를 떼지 않고, 돌아올 때 표를 크게 받아, 어쨌든 다 써 버렸다.일반적으로 판매원들의 판매 비용과 실적은 상대적으로 비례하지만 실제 상황은 반대로 적지 않은 기업의 판매 비용은 실적이 없는 판매자들에게 많이 사용되고 있으며, 고객들이 안정적이며, 판매량이 안정된 판매 비용은 많지 않다.이 정도면 ‘20 /80 ’의 법칙도 적용된다. 즉 비용 업체 20%의 판매 비용을 받는 판매자들이 기업의 80%의 판매 실적을 가져왔다. 기업의 80%의 판매비용을 지출하는 판매자들이 기업에 20%의 판매 실적을 가져왔다.그러나 기업은 장기적으로 발전해야 하며, 판매팀을 형성해야 한다는 것은 비례적인 지출을 감당할 수밖에 없지만, 지출을 지불하면 현실에 이르게 된다.기업은 판매 인원 판매 비용의 고저 를 고과 심사 의 딱딱한 지표 로 판매 인원 이 출장 시 과학적 으로 노선 을 기획 할 수 있 으면 절약 을 하지 않 고, 비용 을 적게 쓰지 않 고, 적게 쓰지 않 고, 고생 과 근검 절약 을 하는 직업 습관 을 기르며 개별 판매 비용 을 예방 하 고 거짓 을 꾸미고, 사낭 을 먹 고 있다.기업은 판매 비용의 관리에 있어서 판매원이 밖에서 빈둥거리게 할 수도 없고, 판매원들이 바깥에서 빈둥거리게 할 수도 없다.

8'빚, 묵은 빚, 묵은 빚 없음 '

기업의 책임자가 되어 나는 이 여섯 글자를 언급하고 싶지 않다.하지만 판매 행위에서 판매행위가 하루만 있으면 이 삼계는 존재할 가능성이 있다.많은 기업들이 제도에서 삼계장 중 판매자와 기업의 배당 비율을 명확히 규정하였지만, 이것은 단지 일자상의 구속일 뿐 집행하기가 어렵기 때문에 청천에 어렵다는 것이다.과연 ‘세 빚 ’, 기업은 엄격하게 따지자면, 바로 판매원이 어깨를 내던지고 기업과 헤어질 때다.

이왕 우리가 왜 미연에 걸리지 않고 ‘ 3장 ’ 을 가능한 한 싹트기 속에 없애 버릴 수 있겠는가? ‘ 3장 ’ 의 일부는 기업의 도산이나 처음부터 행동사기 등 불가항력적인 요소 외에도 대부분 판매 행위에서 불규칙하게 조성된 것이다.계약이 없으면 발송과 고객이 비자한 증서를 받지 못하고, 의지할 여지가 없다. 적시에 회부하지 않고, 추징을 하지 않으면 흐지부지하고, 인사이동을 하면 즉시 접수하지 않고, 후임 전임 장부를 넘겨, 무작정 발송할 수 있고, 화물 대금 적립이 많을수록 고객의 지불 능력을 초과하여 고객이 아예 떼를 쓰고, 인정하지 않는 등.

판매 행위의 과정 통제로 보면, 판매원이 처음부터 판매 계약을 체결하고, 환불 기간까지 적시에 상품값을 추징하고, 환불 진도와 한도로 배송과 한도를 조정하고, 고객에게 바람과 추동력이 생기면 촉매를 더 크게 하면, 위험을 어느 정도 압축할 수 있다.우리는 판매자에게 명확히 알려 주고, 화물을 발송하고, 돈을 입금하지 않은 상황에서 절대 맹목적으로 낙관해서는 안 된다.상담상에서 그것은 파이일 수도 있고 함정이었을 수도 있다.

‘세 빚 ’의 출생은 판매 인원의 부진, 태만하고, 책임감과 직업도덕 부족은 연관되어 있다.좋은 판매원이 제시간에 상품값을 다시 돌려주지 못할지라도 최소한 그가 보낼 수 있는 상품을 되찾을 수 있다.그러므로 기업이 손실을 덜 받는다고?!

지금까지 판매 인원이 심사한 8대 경성지표였으며 기업은 판매 제도와 심사 제도에 양도 규정을 가할 수 있었다.문자가 형성된 후 우리는 그것을 벽에 붙이거나 다루거나 다루는 사무실 카운터에 붙여 놓지 않고 실행, 집행, 집행, 집행, 재시행, 더 좋은 심사 제도가 실행력이 부족하면 공문일 뿐이다.

어쨌든 판매원들은 장기적인 심사를 거쳐 경고한 지표를 견뎌 고과하는 판매원들은 종종 훈련을 잘 하고 올 수 있고, 올 수 있는 능력전, 전쟁의 능률을 이겨야 한다.그렇지 않으면 일방적 용맹 같은 판매원들은 기업에서 직업 마피아를 채용할 뿐 기업의 고객을 채용할 뿐, 이윤을 경쟁 상대에게 양도할 수밖에 없다.