소매 도매 거물 마드룡 의 중국 경험

현지화 같은 문제를 만났을 때, 한 다국적 회사가 도대체 어느 정도까지 할 수 있을까? 맥덕룡 (메트로) 중국 총재하철위(Uwe Hoelzer)자신의 경험이 있다.

이 중 중 하나는 독일독일맥드드드드드드드드드드드드드드드드드드드롯이 50년 동안 자자조식 도매업무를 꾸준꾸준하게 진행하는 독일회사가 중국에서 정식 배달업무를 진행할 것 ———————마드드드드드드드드드드드드드드드드드드드드드드래설설설설설설설설설설에대해 알 수 있는 당신은 마마드드드드래곤의 전칭을 밀크로크로크로크로크로크로크로크로크로크로 Caascarrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrrr스스로 매장에서 ‘Cash & Carry ’로 구매하는 것도 맥드룡의 장사 패턴이다.

그러나 맥덕룡 중국은 2년 전부터 배송 업무를 본격적으로 추진한 뒤 현재 배달 판매 업무가 매드룡 중국의 전체 업무를 약 3할로 차지하며 2012년 동기대비 41% 증가했다.

　　너의 고객을 교육시키려 하지 마라

하철위와 그가 이끄는 회사에겐 이 ‘매우 다르다 ’는 시장에서 경쟁해야 한다는 원칙은 ‘네 고객 교육을 시도하지 마 ’라는 뜻이다. 이 말은 맥덕룡 내부의 각종 장소에서 반복적으로 강조한다.

예를 들어 어떤 작은 음식점의 주문서를 쟁취하기 위해서는, 맥덕룡은 반드시 분명하게 해야 한다. 음식점의 주인이나 셰프는 종종 저녁 10시에 문을 닫은 후에 주방을 점검하기 시작하여 다음 날 구입해야 할 상품을 청구할 상품을 청구할 때 그 중 일부는 다음날 아침부터 받아야 한다.그러나 과거에 맥덕룡은 이런 고객을 진정한 고객으로 바꿀 수 없었고, 맥덕룡의 직원들은 그 시간 동안 이미 퇴근했다.

듣기에는 어리석은 것 같지만 당시의 상황은 이렇다.이런 주문 전화를 받을 사람이 없다면 장사가 안 된다.하철위설.

그렇다면 맥덕룡의 판매 대표들은 고객을 방문할 때 작업시간 내에 주문서를 제시해야 합니까? 하철웨이는 그의 경쟁 상대에게서 부정적인 답변을 얻었습니다.

2011년 중국에 온 후 경쟁 상대의 일자리를 파악해 하철위에게 그리 좋지 않은 경험을 남겼다.이 2미터 높이의 독일인들은 한때 한 번도 입을 수 없었다양복셔츠와 바닥이 눅눅한 노천 도매 시장에 들어서며 왕래하는 사람들과 어울리지 않는다.그러나 그곳에서 하철웨이는 매덕룡의 경쟁 상대들이 장사를 하는 방식인 도매시장의 사장들이 구매하러 온 작은 가게주인에게 요구 사항, 은근히 주의를 기울이고 있다.

그러나 전통적인 도매 시장에서 그런 좋지 않은 체험도 바로 맥덕룡의 기회, 맥덕룡의 경쟁력은 전문적인 서비스를 통해 고객에게 더 많은 가치를 제공하고 있다.예를 들어 식당 클라이언트 클라이언트 1인당 1인당 1인당 6원짜리 1식의 원가 기준을 제시하고, 맥드룡은 매주, 매일 메뉴와 식재료, 양념, 도구 등의 구매량을 포함해 보통 300에서 400가지 아이템을 포함한다.

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현재 마드룡은 중국에 64개의 문점으로 46개 도시를 덮고 있다.새 개점 가속화는 2년 동안 뚜렷하게 보여졌고, 2012년 1년에 12개 가게를 열었다. 올해는 최소한 12개로 늘어날 계획이다.과거를 대비해 2007년부터 2011년까지 4년까지, 맥덕룡은 중국에서 총 10개만 개설했다.

개점 가속 원인은 경영 실적에서 얻은 정향 보답이다.1996년 중국에 입국한 이후 2007년부터 맥덕룡은 전기 투자 원가 회수를 실현하여 흑자로 전환하기 시작했다.또 다른 원인은 맥덕룡 중국이 최초로 토지 건설점의 원칙을 바꾸는 것은 맥덕룡이 해외에서 장기간 꾸준히 견지할 원칙 중 하나인 중국에서 임대와 자매매상결합으로 조정해 주소 선택 기회를 늘리는 것이다.물론 맥덕룡은 최초로 토지 구입에서 가져온 부가가치 작용도 2007년부터 이익이 작용해 최소한 물업 원가 상승으로 인한 스트레스를 면제했다.

매드룡의 글로벌 차원에서 매드룡 인수 외에도 리얼 연쇄 매장, 만득성 (Mediamarkt)과 Saturn 전기 매장, 갤럭시아 카파프 백화점 등 다원화 업무를 다원화한 맥드룡 그룹도 주요 업무에 집중하고 있으며, 최근 2년 안에 소속된 분자 매장을 매각한 업무를 판매하고 있으며, 매드용은 글로벌 범위 내에서 더 빠르게 개점하고 있다.

그중 중국처럼 고속 발전하는 신흥시장은 당연히 더 많은 시선을 받았다.2012년 맥덕룡 중국 매출액은 18.9억 유로로 전년보다 23% 증가했다.

맥덕룡이 중국의 역사와 특수 패턴을 잘 알면 최근 몇 년 동안의 변화와 변화 등 여러 가지 경로가 자파에 의존하고 있다.

‘현재 구매 자수 운송 ’의 모드에서 매드룡이 전 세계에서 전개하는 업무는 모두 B2B 유형으로 귀결될 수 있으며, 고객은 영업 면허증을 통해 맥덕룡 회원이 되어 스스로 구매할 수 있다.1996년 마드룡은 상하이 푸타구에서 중국 최초의 자조식 도매상가를 열었고, 당시 이 모드에 따라 비투비 업무만 했다.16년 진화 후 현재 B2B 와 B2C 는 각각 50% 매출의 현황을 달성했다.

중국 밖의 시장에서 맥덕룡은 도매 고객에 대한 전문성을 유지하기 위해 개인 소비자에게 상품을 판매하는 것을 근절하게 된다.맥덕룡 중국은 B2C 부분의 판매 수입을 ‘전문형 고객의 개인 보완형 소비라고 부른다.

중식당 사장은 주말에 기업카드로 매드룡이 장사를 하는 쌀과 식용유를 구입하는 것이 전형적인 소비 행위다. 그러나 자기 집에 와인이나 올리브오일을 한 병씩 보내기도 한다.우리는 고객의 이런 요구를 만족시켜야 한다.하철웨이는'제1재경주간','하지만 우리의 비즈니스 패턴은 월마트 같은'대마트'(Hypermarket)'라고 말했다.

이 회사도 개인의 소비자를 끌어당기는 데 너무 많은 마케팅 비용을 투입할 생각은 아니지만 지금은 회사로서는 가능할 것 같다.

너는 맥덕룡의 상점 입구에서 ‘ 맥덕룡의 친구 ’ 의 포스터를 보급할 수 있다.2013년부터 마드룡 중국은 주민등록증을 전면적으로 보급할 수 있는 ‘맥덕룡 ’의 회원카드를 전면 보급하고 있으며, 기존 매드룡 회원카드는 회사의 전문형 고객 인 카탈로그에 ‘음식점 ’ ‘기업사업표 ’ 등 소속 업계의 명칭을 전면 보급해 영업 면허증 등을 제공해야 할 수 있다.앞서 1년 동안의 시점에서 이 조치는 순조롭게 새로운 고객을 가져왔다. 예를 들어 매드룡 저가카드로 복지 카드를 구입한 회사였으며, 그 직원들은 매드룡 카드로 일회용 소비를 할 수밖에 없었고 ‘매드룡 지친 ’ 회원카드를 통해 미래의 잠재적인 소비형 고객으로 전환됐다.

사실상 “한 손님들에만 집중할 수 있을지는 다른 나라에서 마찬가지다 ”는 하철웨이는 늘 독일 주주들에게 상세히 설명하는 내용 중 하나로 중국 시장을 잘 모르기 때문에 상대방이 왜 맥덕룡 중국이 순수한 상업 업무를 하지 못하는지 알 수 없다."그런데 그 중 하나에 빠지면 우리 사업은 계속 앞으로 가기 힘들 것 같아요."하철위설.

결국 맥덕룡은 중국 시장의 특수성, 중국 고객의 특수성, 중국 고객의 특수 수요를 정시해야 하며, 교육 고객이 아니라 그들의 행동을 바꾸는 것이 아니다.예를 들어 그 상거래 고객들은 일반적으로 슈퍼마켓 주인, 잡화점주처럼 작은 소매상과 같은 작은 소매상들, 그들은 맥덕룡에 대한 요구를 가장 잘 할 수 있다."유럽에서 이런 수요는 지리적인 접근을 가리키고, 중국에 있다는 것을 뜻한다. 이런 수요는 그들이 그들을 도와 상품을 보내길 바란다. 심지어 그들을 대신해서 화물을 설치하는 것이다."하철위설.만약 맥덕룡의 고객 매니저들이 이런 요구를 무시한다면, 도매상 출신의 업무원이 적극적으로 이 일을 잘 해낼 것이다.

　　규칙을 뛰어내다

그러나 한 집은 오랜 기간 규칙에 따라 일을 하는 대기업에 대해 진정으로 바뀌는 것은 ‘아이디어 제시 ’처럼 쉽지는 않다.

비즈니스 패턴이 바뀌는 배송 업무에 관해 자발행위부터 공식화 과정을 겪었다.매드룡은 정식 고객에게 배달 서비스를 보급하기 전에 어떤 주문서에 대한 배송 수요는 줄곧 백화점 관리 팀에서 결정했으며, 이 사이에 늘어난 물류와 인원 원가 또한 매장에서 스스로 소화해야 한다."마지막에 비용이 생기기 때문에, 한 백화점이 본부에 보고하고, 심사 과정을 보고할 것이다."이견 맥덕룡 상해 보타상점 사장은 《제1재경 주간지 》라고 말했다.

2년 전 마드룡 중국이 상품 배달 업무를 시험적으로 실시하기 시작했다.현재 맥덕룡 중국 본사에는 배달부가 설치되어 있으며, 백화점마다 따로 배달 부문을 설립하고 있으며, 물류 공급업체의 선택부터 일상적인 행동 규범을 포함해 통일적인 요구와 규범을 갖추고 있다.

올해부터 배송 업무를 겨냥한 HACCP (위해분석과 관건통제점)의 심의도 이견까지 입수됐다.이것은 일종의 식품 품질 안전 제어 시스템이다. 일반적으로 공급자의 선택, 배송센터의 관관, 물류 운송 중의 온도 제어, 백화점 수품, 저장과 판매 등 각 코너의 모든 방위 식품 안전을 보장한다.현재 HACCP 를 배송기준으로 통일적으로 도입하는 것은 매드룡이 이 이 서비스를 본격 업무의 일환으로 삼는 것을 의미한다.

하철웨이는 현재 회사의 배송 업무가 급속히 증가하고, 이윤도 매우 좋다고 말했다. “ 그렇지 않으면 우리가 투자할 가치가 없다. ” 고 말했다.

현재 국내에서는 배달에 대한 수요가 객관적인 존재다.현재 배달서비스는 우리의 의미에 대해 판매량을 얼마나 늘릴 수 있는 것이 아니라 매드론 고객 서비스의 일부분이다.이견설.매드룡 중국의 초기 사원 중 하나로 1996년 마드룡이 중국 최초 상점에서 개업한 후 설 명절에 일부 스타 상품들은 늘 막 나서자마자 일등석에 휩싸였다.그러나 시간이 지나면 점점 고객의 요구가 높아지는 것을 발견할 수 있다.배달 서비스를 제공하지 않는다면, 경쟁이 치열한 시장에서 시장점유율을 잃어버릴 수 있다.

마드룡은 시장 측면에서 적극적인 변화를 호응할 수 있기를 바라며, 왜 철위도 회사 내부 관리에서 일련의 개혁을 추진하고 있다.

최근 2년 동안 백화점 관리진이 한층 더 융통성이 있는 정가권을 얻었다.예를 들어 일반 소비자들의 일상생활에 관련된 쌀, 간장 등 상품, 맥덕룡 본부는 20가지 정도를 골라 가격을 비교 시스템을 이용하여 도매시장을 포함한 경쟁 상대를 선택해 제3측을 통해 비교한다.이어 각 백화점은 직접가격을 사용하여 어떤 제품의 가격을 조정하고 이를 보증하는 민생류 상품은 전문 고객이든 개인 소비자든 가격 경쟁력을 갖고 있다.

"가장 먼저 변가를 원합니다. 본사에서 내놓은 서면으로 답장해야 합니다. 하지만 지금은 판매 도구를 채택해서 결정합니다."이견은 "동시에 점장은 가격 조정의 하폭 권한을 가지고 있어 고객의 실제 상황에 따라 상품을 구매하는 품종을 활용해 패키지 가격의 기초를 아래로 낮추고 있다"고 말했다.

일부 변경은 구체적인 작업 목표를 설정해 달성할 수 있으며 회사의 전체 경쟁력을 강화하려면 또 다른 일부 실적 지표로 평가할 수 없는 일들이 필요하다.2013년 상반기, 하철웨이는 기존 40명 정도의 맥덕룡 중국 고관팀을 3인조로 나눠 3인조로 나눠야 하며, 각 그룹마다 3에서 5개 기존 고객을 책임지고 고객 매니저와 함께 방문한다.

1차 고객이 방문한 결과 IT, 세무 등 지지적인 업무담당자들이 이 과정에서 가치 있는 정보를 얻으며 각자의 업무 부서를 개진하는 데 도움을 줄 수 있다.한편, 시장 일선에 처한 고객 매니저들도 이런 다국적 부문에 참여해 자원 지원을 필요로 할 때 자신의 수요를 더욱 편리하게 전달할 수 있다.

“확실히 고관들이 이런 일을 하는 것은 결코 심사 목표가 없지만, 근본적으로 모든 사람의 목표가 일치하는 것이다 —만약 회사의 업적이 좋지 않다면, 풍성한 연말상을 보내지 못할 것이고, 그들은 기분이 좋지 않을 것이며, 그들의 산하도 기쁘지 않을 것이다.”하철위설.그는 이 실험을 일반적인 행위로 확립할 계획이다.

　　소매상의 증량

이런 관리에 비해 마드룡은 상업실천적인 실험을 통해 미래의 성장공간을 찾을 계획이다.

2012년 마드룡은 무석에서 시작된'소매상 지원 방안'이라는 프로젝트의 하나, 구체적인 방법은 무석 구역의 3개 상점 설립 전문 상거래 고객 서비스 팀, 팀 4 ~5개 고객 매니저는 각각 잡화점 또는 초시장을 정점적으로 책임지고 상대방의 물건을 정리하기 위해 상대에게 더 합리적인 상품조합을 만들어, 실제 판매 상황, 주변 소비 특징, 동네 유형에 따라 이 상점 상품의 비율을 조정하고 최종적으로 판매와 이윤의 결과에 도달한다.

1년 후 마드룡은 무석 현지에서 보유한 소형 소매상 고객이 최초 권정된 250개에서 1000여개로 발전했다.

이러한 과거에는 전통적인 도매상 경로를 걷는 소형 소매상거래 고객들이 바로 맥덕룡이 최근 발전하고 싶은 업무이다.현재 마드룡은 중국 최대 업무에서 기업사업단위의 복지 제품 구매, 사무용품, 노방용품, 직원 선물 등을 포함해, 이것은 매드룡이 처음 중국에 들어갈 때 발전한 것이다. 구매 수요를 상대적으로 표준화하기 때문에 마드룡은 상품류 수량과 정제 능력, 복지 제품 업무에 많은 장기 고객을 축적했다.현재 중국 복지 구매 시장의 구매 규모는 5000억, 마드룡은 현재 1% 의 몫을 차지하고 있다.

그리고메드론열심히 발전하고 싶은 식당과 식당 업무는 이 회사에 도전을 제대로 느끼게 했다.하철웨이가 이렇게 형용할 때, 그가 접촉한 식당 주인 아주머니가 “그녀는 우리쪽으로 작은 포장을 많이 사왔던 유기식품을 샀는데, 왜 이렇게 작은 포장을 샀냐고 물었는데, 그녀는 그 집 사람들을 위해 밥을 먹게 됐다고 말했다.나는 그녀에게 ‘그럼 식당은?’, ‘식당은 이런 거 안 사는데 너무 비싸 ’라고 물었다.

매드룡이 주동적으로 상거래 고객을 발전시키지 않았던 이유는 이 장사가 너무 어려워서 가게 주인들이 가격을 흥정하는 것을 좋아하고 충성도가 없고 이윤이 매우 낮다는 이유다.실천증명은 우리가 제공한 서비스가 그들에게 진정한 가치를 가지고 있다면 가격이 조금 높아도 우리가 파트너로 선택할 사람이 있다.예, 가격은 예민하지만 충성도가 없는 것은 아니지만 이윤이 낮은 것도 사실이지만 전체 매출은 높을 것 같습니다.

다국적기업들은 현지화 전략을 제정하고 타협과 적극적으로 나아가는 공통적인 역할을 하는 경우가 많다.맥덕룡에게 본토시장의 성장 경쟁 상대를 상대로 자신의 경쟁력을 보여주려면 ‘전공, 부가가치 있는 서비스 ’를 선보일 수 있다. 전제는 시장 상황에 대해 타협을 해 더욱 융통성이 생기고 적절하게 만들어지는 것이다.

적극적인 진취는 시장의 발전 추세를 겨냥한 판단이다.현재 중국 소매 판매 시장의 구도는 60% 의 업무가 전통적인 도매 경로를 거쳐 40% 는 현대 유통채널을 통과하고 있다."시장 변화의 주기로 보면 5년이나 8년 후에 이 비율은 반전적인 변화가 발생할 수 있으며 20%에 대한 80%의 비율에 이른다"고 말했다.하철위설.

현재 또 다른 규모의 거대한 경쟁 상대인 소매상 도매 판매 루트, 맥덕룡 역시 고객 매니저의 전문서비스를 통해 습관을 바꿔 매드룡 정거장에서 판매를 선택하고 있다.

"우리의 업무 방식은 이미 유럽 시장에서 성숙한 경험을 이루고 있다. 우리가 준비를 잘 할 수 있도록 중국에서 제로 시작한다."하철위설.무석의 시점 경험을 얻은 후 소매상거래 고객을 발전시키는 업무는 올해 말쯤 전국 다른 지역에 널리 보급될 것이다.