판매원은 고객의 허위 이의를 간파한다.

판매원들은 세일 활동에서 고객이 내놓은 다양한 이의를 받는다.이의의 진가성에 따라 구분하면, 고객의 이의와 거짓 이의로 대체로 나눌 수 있다.판매원들에게는 가식적 이의가 거래할 기회를 숨기고 있기 때문에 판매원들은 고객의 이의를 가려야 할 진과 거짓을 통해서도 본질적으로 보고 고객 뒤의 진실을 찾아야 한다.고객의 이의의 진정한 원인과 의미를 찾아야만 상대성 화이의가 있다.그렇다면 판매원들은 어떻게 고객의 허위 이의를 알아볼 수 있을까? 이는 주로 이하 여러 방면에서 착수한다.

하나, 진실한 이의 와 허위 이의 차이 를 분명히 하다

1. 진실한 이의

실제 이의는 고객이 구입하기를 원하지 않는 진정한 원인을 가리킨다. 만약 판매원이 판매하는 제품은 그들의 수요에 부합되지 않거나 그들은 확실히 무력지급 등이다.예를 들어 결혼을 앞둔 연인이 웨딩사진을 찍는 예산을 3000원 이내로 억제하고 6000원짜리 웨딩사진을 추천한다. 이들에게 관심이 많지만 본래의 예산이 심각해 가격 이의를 제기할 수 있다.이런 이의는 진실의 이의에 속하기 때문에 그들이 확실히 지불할 능력이 없기 때문이다.

고객이 진실한 이의를 제기할 때, 판매원이 소개한 제품이 고객의 이익이 충분하지 않다는 것을 의미한다. 혹은 고객은 전혀 흥미를 느끼지 않는다.이때 판매원들은 우선 제품에 대한 지식 파악을 강화하고 제품의 이익을 많이 파악하고 고객의 이익을 잘 파악하고 고객의 심리를 적극 파악해야 한다.고객이 여전히 흥미를 느끼지 않고 확실히 무력으로 지불한다면, 판매 인원은 적시에 마감해야 하며 다른 상품을 판매해야 한다.

2. 허위 이의

실제 이의와는 달리 허위 이의는 고객이 판매자에게 판매하는 제품에 대한 수요가 있으나 진정한 이의를 제기할 수 없다. 다른 이유로 진실된 생각을 숨기는 것은 이의를 숨기고 해결하는 유리한 환경을 의미하는 것이다.허위 이의는 판매 인원과 제품을 거부하는 일종의 핑계이다.예를 들어 고객은 손을 놓지 않는 옷에 대해 허위 이의를 제기했다. “이 옷의 디자인은 괜찮지만 옷감은 좀 거칠고 값싼 것 같다.”

많은 고객들이 가격 이의를 제기하는 것은 가격인하를 희망하는 것이지만, 입을 열기가 쑥스럽기 때문에, 재료, 품질, 외관, 색 등 이의를 제기하며 제품의 가치를 낮추고 가격인하 목적을 달성했다.고객이 허위 이의를 제기한다면, 판매원들은 그 진실을 분석하고 대응하는 방법을 채택해야 한다.

　둘째, 거짓 이의를 똑똑히 보는 네 가지 이유

고객이 제기한 이의에 대해 판매원들은 진실과 허위 이의를 구분하고 거짓 이의를 발급할 수 있도록 방법을 강구하고 진정한 원인을 찾아내야 한다.일반적으로 고객은 거짓 이의를 제기할 때 종종 다음 네 가지 이유를 제시한다.

1. 이유 지연

이유를 미루는 것은 고객이 구매를 미루고 싶어하는 시간이다. 예를 들면 “이런 화장품은 괜찮은데 시장에서 더 잘 어울릴 수 있는지 없는지 좀 더 생각해 볼 생각이다. 나는 좀 지나면 다시 살 생각이다 ”고 말했다.또 “이 에어컨 가격은 적당한데 지금은 날씨가 아직 시원하니 한 달 더 지나서 다시 얘기하자.”등등고객이 유래를 미루면 판매원은 고객의 구체적인 상황에 대해 적절한 이유로 고객을 설득해야 한다.예를 들어 한 아가씨가 며칠 늦게 이 옷을 사면, 당신은 이렇게 대답할 수 있습니다. “ 이 옷은 당신의 몸에 맞추는 것이 적당하고 고급스럽고 우아한 기질을 돋보이게 할 수 있습니다.당신도 진심으로 그것을 좋아하세요. 그러세요. 당신이 바로 결정한다면, 9퍼센트 할인을 해드리겠습니다. 시간낭비 없이 다른 곳으로 돌아다닐 필요가 없습니까? 바로 구매를 망설이는 고객들에게, 판매원들은 적극적으로 적당한 걸음을 내보내서 즉시 결정을 촉진할 수 있습니다.구매 시간을 늦춰야 하는 고객에 대해 더 이상 긴박하게 굴지 말고 적극적인 태도로 환영해야 한다.

2. 자신감 이유

고객이 자신있는 이유를 제기할 때 그가 보낸 것은 거짓 이의라는 것을 설명한다.고객은 흔히 구매를 원하지 않는 절대다수의 이유로, 즉 고객이 판매자의 약속이나 제품 자체에 대한 자신감이 부족하거나, 판매자에게 의심하거나, 고객이 판매자를 싫어하는 계기, 언행이나 행동 방식 등이 있다.고객이 판매자의 불신임에 대한 주요 원인은 판매원들의 일부 부적절한 행위 방식으로 고객의 반감을 불러일으켰다.고객이 판매자의 약속과 제품 자체에 대한 신뢰가 부족할 때, 판매원은 우선 고객에게 "우리 회사는 신용이 좋은 현대적인 상업기업이고, 본사 제품을 구매하는 제품은 고객 쇼핑 보장이 있다"고 말했다.동시에 제품의 설명을 할 때 판매원들은 성실하고 실사구시로 제품의 효능을 과장하지 않고 고객의 신뢰를 얻어야 한다.

또 판매원들은 자신의 전문적인 이미지를 세울 필요가 없는 제품을 상대방에게 강요해서는 안 된다. 그래야 고객의 호감과 신뢰를 얻을 수 있다.

3. 가격 이유

가격 이유는 고객이 제품 가격에 대한 불평을 품고 거래가 떨어지기를 바라는 것은 흔한 허위 이점이다.만약 ‘너무 비싸 ’, ‘가격이 너무 비싸 ’, ‘나는 살 수 없다 ’, ‘이 제품이 어느 값인가 ’ 등이다.고객이 가격 이의를 제기할 때, 판매원은 ‘ 화전 제로 방법 ’ 을 채택할 수 있다. 즉 고객에게 설명할 때 지불 총액을 비교적 작은 몫으로 분산할 수 있게 되면 고객의 마음의 가격 압력을 해소할 수 있다.

4.숨기다이유

숨겨진 이유는, 고객이 내놓은 이유는 진정한 이유가 아니라 거짓 핑계일 뿐이다.“나도 예전에 같은 종류의 화장품을 썼지만 지금은 사고 싶지 않다.”"아직 필요 없어. 필요하면 연락할게."등등이런 숨겨진 이유에 대해 판매원들은 개방적인 문제로 “이전에 사용한 화장품의 효과는 어떠한가?”라며 “고객과 그 수요를 더욱 탐구하고 판매한 제품의 가치를 소개하며, 그 제품의 수요를 만족시킬 수 있고, 물건의 가치도 어느 정도인지 설명한다.

　3. 고객의 허위 이의를 마음껏 분별하다

판매원은 고객의 허위 이의를 심혈을 기울여 구별할 때 아래의 묘방을 채택할 수 있다.

1. 고객의 이의를 자세히 들어본다내용

판매원들이 고객의 이의를 자세히 들어주면 고객이 제품과 관계없는 이의를 제기하는 것을 발견할 수 있지만 어떤 고객들은 매우 진지하고 구체적인 이의를 다룬 채 이의를 제기하는 등 판매원들이 확실하게 대답한다.

2. 고객이 이의를 제기하는 모습을 진지하게 관찰하다

예를 들어 어떤 고객들은 판매원이 판매하는 상품을 잘 알지 못하며, 또 판매원들의 설명을 듣고 싶지 않으며, 직접 판매자의 제품을 부정하고 싶지 않다.반면, 고객은 "이미 구매"나 "오늘 바빠서 다시 전화할게"라는 말을 할 수 있다.이는 고객이 판매자에게 진정한 이의를 알리고 싶지 않은 것으로 밝혀졌다.

3. 이의를 해답한 후 고객의 반응

이의를 해답한 후 고객이 좌우로 흔들려, 더디딜 수 없이, 두 개의 가능성: 고객이 구매 의지를 전혀 하지 않았고, 둘째는 판매원 해설에 감염력이 강하지 않았고, 양측이 교차점이 없어 명확하지 않다.

　　전문가

일반적으로 말하면 거짓 이의가 모두 고객이 제기한 무효이의이다.이른바 무효 이의는 거짓, 믿을 수 없는, 부당한, 근거 없는 반대 의견을 가리킨다. 일반적으로 고객이 제시한 각종 구실을 가리킨다.이런 이의에 대해서는 인내심을 가지고 설득하고 효과적으로 유도해야 한다.또한 고객이 허위 이의를 제기할 때, 판매원은 충분한 준비만 잘하면 고객과 소통을 많이 하고, 고객이 제출한 이의는 동료와 지도부 청과 연구, 공부에 대한 의혹과 허위 이의를 없애고 거래를 달성할 수 있다.