고객이 거부할 수 없는 BT 매출 화술 (첨부 사례)

내용 소개: 고객이 당신을 거부할 수 없습니다. 고객이 제품에 대한 열정을 유지해야 합니다.

판매원은 늘 자신이 이쪽에서 설레는 것을 느끼지만, 고객 측에서는 이미 마음이 딴 데 없었다.

지금 당신이 어떻게 대화를 통제하는지, 어떻게 고객을 열정적으로 유지할 수 있는지 가르쳐 드리겠습니다.

판매를 거부하다.

늘 자기 가 이쪽 에서 격정 이 넘칠 것 같 지만 고객 방면 은 그저 초초 를 덮 았 다. 지금 어떻게 컨트롤 을 어떻게 해 더 적극적 인 고객 을 만들 수 있는지 가르쳐 줄 것 이다.

판매 개발과 추진 중 고객과의 매회 소통은 큰 기회다.

커뮤니케이션은 정보교환인 줄 알고, 소통의 목표성을 심각하게 왜곡하고, 특히 판매 의사소통을 한다.

매구 (단)말을 하는 정보교환과 신념이 자극하는 작용이 함께 소통하는 것이 유력한 것이 기회 원가를 낭비하지 않는 판매 소통이다.

진정한 대화의 고수는 항상 상대방의 격정과 적극성을 동원하여, 그것을 경청하고 소통하는 시간을 연장시킬 수 있다. 특히

피로를 느끼지 않고 그에 맞는 흡인력이 생길 때.

이를 위해 마케팅원들이 고객과 소통하는 비결을 배워야 한다.

문답식 소통 시 동력대화의 운용.

교류에서 고객은 당연히 의문이 있을 것이다.

고객이 입을 열었다면, 이것은 사실 소통이 효과적인 시기이다.

하지만 많은 판매원들은 이 기회를 잡지 못했다.

비교적 엉망인 판매원은 오히려 고객에게 질문을 두려워한다. 혹은 억지를 부추기거나 ‘노출 ’(전공과 부족, 자신감 부족)을 원망하거나, 고객이 너무 까다롭다 ’(이른바 ‘우질고객 ’을 만나고 싶거나, 일반 판매원들을 비교하면 사실적으로 답변할 뿐이다.

하지만 고객의 질문은 자신의 사유도 (당신과 같은 배경이 아니라 선택적인 질문이기도 하고, 선택적인 수용과 이해답이다.

그래서 단순히 답을 제공할 수는 없다.

그가 답을 어디에 두고 어떻게 쓰는지, 우리는 통제할 수 없기 때문이다.

그래서 우리가 자주 고객에게 묻는 질문은 언제나 이것저것 한 마디씩 늘어놓는다. 이것은 우리 쌍방의 사유가 아니다. 겉으로 관심을 가지는 것은'같은 일'이다.

고객은 고객에게 메시지를 받는 요구가 생겼다고 질문하기 시작했고 고객이 문을 열어 받아들이는'정보'를 이용하여 새로운 사고와 결정을 할 것이라고 말했다.

이것은 얻기 어려운 기회이다. 판매원들은 기회를 잡아 이 파이프를 운용해야 한다.

고객에게 대답할 때 고객이 원하는 사실정보와 필요한 메시지를 보내며 고객에게 전달합니다.

구체적인 사례:

고객이 "당신의 구체적인 공급가격은 얼마입니까? 당신들이 제공하는 서비스는 어떻습니까?"

판매원은 단지 가격이 얼마냐 ”, “ 서비스는 어떻게 하는 것뿐이 아니다.

우리의 위치를 고객에게 알려야 한다. 가격의 뒷부분은 우리 제품의 위치, 서비스 품질의 뒤에도 우리의 기업신념이 있기 때문이다.

우리가 위치를 정하는 배경은 무엇입니까? 우리 기업은 어떤 신념입니까? 이것은 모두 격발력을 가진 정보입니다. 우리가 간결하게 설명할 필요가 있습니다.

“ 우리의 가격은 매 대 5000위안이다.

중고단 제품에 속하는 것이 바로 제가 당신을 방문한 이유입니다. 정위 있는 제품의 고객도 품질을 견지하고 일정한 소비력을 유지할 수 있기 때문입니다.

."

고객을 불러일으키다: "이런 고객은 이런 제품을 가져야 한다" "고객은 우리 수준의 서비스를 즐겨야 한다" 등 가능한 한 간단명료하게 말해야 한다.

사실 고객이 선택한 것은 단지 가격이나 서비스가 어떻게 하는지 알고 있을 뿐입니다. 그는 답안을 가져와 어떻게 운용할 수 있을 것이라고 생각합니다.

그러나 이 화제를 활용해'함부로'는 자극적인 정보를 전달할 것이다.

이렇게 되면 고객이 우리를 이해하는 동시에 고객의 ‘ 위치, 신념 ’ 에 대한 공감과 의식을 계발하게 한다.

그러므로 고객의 질문에 답변할 때 고객이 묻는 질문은 사실정보를 얻기 위해 메시지를 보내는 것이 더 필요합니다.

더 많은 판매자들은 전자를 해냈지만, 고객이 문을 닫는 후, 도도한 해석을 통해 자극을 받았고, 고객도 당신의 ‘전문장 소개 ’에 귀를 기울이지 않았다.

그렇게 우수한 판매자는 ‘ 고객 ’ 의 소통 폐단을 벗어날 것이다.

고객의 물음은 정보만 알고 있는 것이 아니라 일종의 거부가 아니라 일종의 우려나 어떤 소비의식이 결핍된 구현이다.

이것이 바로 우리가 동력 대화를 선택해야 하는 원인이다.

둘째, 서술성 소통 시 동력 대화 활용.

우리가 제품이나 방안을 주도적으로 전시해야 할 때가 많다.

동리적으로 고객이 우리에게 시간을 주기만 한다면, 판매자는 이번 기회를 잘 파악해야 한다.

그래서 표현할 때 해결 방법 뿐 아니라 현실적인 화제 (사실 정보)가 왜 이 문제를 해결해야 하는지에 대한 의미 있는 화제 (자극 메시지)를 말할 필요가 있다. 현실의 화제를 높이로 끌어올려야 하는'위대한'의 의미를 표현해야 한다.

나중에 고객이 거부하는 문제를 제기하는 것이 아니라, 우리는 비로소 고객이 이 이 해결 방안에 대해 대할 가치가 없다는 것을 발견하고 보충했다.

사실 고객이 거부하는 것은 이 해결 방안이 아닌 이 해결 방안이 실현되는 의미 (이 문제를 해결할 수 있는 또 얼마나 큰 의미)가 있는지 모르기 때문에 결정 기회와 의사 결정 벤처 위험에 처한 고려도'거부'를 선택할 수밖에 없다.

그러므로 당신의 제품은 당신의 일이에요. 당신은 자신의 표현이 매우 확실하다고 자신합니다. 그것은 또한 당신의 생각입니다. 고객의 관심은 당신이 말하는 것이 그 사람에겐 어떤 의미가 있습니까?

무의미하게 그는 저항했다. 네가 그의 시간을 낭비하고 그가 투입한 약간의 감정을 낭비했기 때문에, 또 이전에 그에게 ‘ 유익 ’ 이라고 말하여 낙차는 일종의 사기였다.

구체적인 사례:

"관건만 알려드릴게요 —————우리 신제품은 조작이 아주 간단합니다.”

판매원이 하고 싶은 말이고 사실정보라고 합니다.

하지만 이 제품은 다음으로 너무 많은 판매원들이 계속 사실정보에 대해 "우리 제품은 조작이 어떻게 간단한가"라고 말했다.

겉으로는 가지고 있기 때문에 지루하거나 너무 전문적으로 보인다.

이때는 의미 있는 화제가 필요합니다.: “현재 사용하는 설비보다 무엇을 절약할 수 있고, 개선의 의미를 높일 수 있기 때문에 오늘 특별히 우리 제품의 장점을 소개합니다.”

판매 진술에서 소비의 의미를 잃은 격발과 승진, 고객은 문제를 해결하는 동력과 의망을 잃고, 심지어 일정도 할 수 없다.

객관적으로 말하자면, 고객이 매일, 단계별로 개선하거나 해결해야 할 문제는 너무 많다. 그의 직장이든 그의 가족이든 그의 부서이든 그의 기업이든, 그의 미래든, 그의 현재 등을 점검해 볼 수 있으며, 당신의 제품 (서비스)이 해결해 주는 이 문제는 얼마의 문제인지, 심지어 같은 문제에서든 그 중 한 방향일 수도 있다.

어떤 문제의 의의가 일정한 높이를 격화시키지 못하면 불필요성에 이르기까지 묵인하지만 묵묵히 방치하는 방식을 적용할 수 있다.

그래서 고객이 해결해야 할 문제를 발견한 것은 단지 판매 기회일 뿐이다.

고객이 문제를 해결하는 의의성에 관심을 가져야 일정한 수준으로 격화시키고 판매행위의 현기인 것이다.

판매 성공의 확률이 대폭 상승할 것이다.

그래서 제품 성능 및 기타 표현은 광고식'또렷 표현'뿐 아니라'의미성'이 발동되는 부분이 더 필요합니다. 이러한 소통은 정말 동력성과 건설성을 갖게 됩니다.

동력 대화의 화제는 두 가지로 나뉜다.

승화성 또는 연신성 화제라는 것은 본래 화제의 기초에서 더 높게 말하며 고객을 자극하는 역할을 하는 것이다.

만약 가격이 너무 비싸다면, 당신은 먼저 싸게 대답할 수 있는 것이 아니라 "사실 우리 제품을 구입할 때, 많은 사람들이 비싸다고 생각한다"며 개인적인 문제를 대중 문제로 삼아 세부 문제를 소상하게 하는 효과는 즉, 우리가 이렇게 정해진 제품은 모두'비싸다'고 생각하며, 한 사람이 아니다.

너는 옳지만 모두 샀다.

고객이 결책 장애를 유발하여 빠른 결정을 내리다.

도피와 부정이 아니라 묵인, 동리, 그리고 승화화.

또 다른 관건은 전환식 이슈, 즉 어느 화제에서 승진할 필요가 없는 것을 판단하는 것이 아니라 다른 결정적인 의식에서 자극이 필요하다면 현재의 화제를 이용해 격려하는 것이다.

현재의 이야기는 시간문제로 "헬스 할 시간이 없다"며 소비의식 문제까지 과도하게 소비의식에서 제품 가치로 전환할 수 있다.

예:"사실 모든 사람의 시간은 고정적이고, 절대 소비해야 할 것이며, 우리는 시간을 좀 중요한 일에 배치하는 것이 틀림없다"며 "헬스 (제품)에게 현재의 중요성에 대한 절실성"으로 전개한다.

이처럼 ‘시간 ’ 등 세부적인 문제를 해결하는 것이 아니라 더욱 공고함과 구매 핵심 수요를 격화시켰다.

메시지를 자극하는 대화가 함유되어 있는 것은 고객과 대화 교류에서 정보를 전달할 수 있고, 고객이 정보 및 운용 의사나 욕망을 자극하는 것이다.

고객을 아낌없이 우리에게 짧은 시간을 주어 고객이 우리에게 더 많은 시간을 주길 원한다. 고객으로부터 간신히 듣고 싶고, 심지어 우리가 무엇을 표현하고 있는지 듣고 싶어한다.

이런 대화는 건설적인 판매 대화다.

판매 방문에서 사실정보 (상품이 얼마나 많은지)를 유효하게 알려줬다면, 일부 수요 고객이 우리의 제품을 구매할 수 있다면, 동력대화는 더욱 잠재적인 고객을 시작할 수 있기 때문이다. 본질은 계발성, 배식성, 발굴성, 발굴성, 발굴성, 발굴성, 판매원이 더 많은 고객 시장을 얻을 수 있기 때문이다.

하지만 동력대화는 성교 코너 운용을 잘 설계하고 신중하게 사용해야 한다는 지적이다.

거래나 계약을 맺는 코너는 문을 닫는 학문이기 때문이다.

동력대화는'문 열어'성이 강하기 때문에 설계를 잘 해야 하며'열어'에 들어갈 수 없는 괴권 (또 하나 더 이상 화제), 성교와 체결을 지속적으로 할 수 없다.

반면 단소가제어, 중복 강조성, 충격성 강한 동력대화를 디자인해 성교와 계약에 대해서도 불가평가의 역할을 할 수 있다.

우연부터 고효를 틈새부터 신기함을 평범하게 시작하게 하는 것은 판매 정신이다.