オコン事例の解読

2002年、オコン靴業界が台頭したばかりで、海外の多国籍靴メーカーと協力したいと考えている。

GEOXはイタリアランキング1位カジュアルシューズブランド中国のWTO加盟初期にあたり、Geoxは中国に目を向け、中国にアジア最大の生産拠点を建設しようとした。2002年から、,Geoxの社長Polegato氏はアジアの市場調査に乗り出した。最終的には中国の靴業界7社に目標を定め、オコン靴業界はその中で財力が衰えているように見える。

当時、Polegatoの中国ツアーは非常に満員で、オコンに現地調査に行くかどうかは未知数で、最終的に契約に成功したことは言うまでもない。オコンは、Geoxとの協力成功に対する心理的な期待も極めて低いが、0.1%の成功機会でも100%の努力を払ってつかむことを目的としている。

オコンはPolegato.一行を迎えるために綿密な準備と企画を行った。交渉相手に目的を感じさせるために、オコンは総裁をはじめとする接待班を設立し、周到な接待案を立案した。儀礼さんが飛行機を降りたばかりの交渉相手Polegato.一行に捧げた花から、交渉場所の選択、交渉時間の手配、お客様が宿泊するホテルの予約まで、すべての流れはオーコン社が丹念に企画し、専門的に手配したものだ。Polegatoはすべての過程で申し分がない。

2つのエピソードがあります。

オコン総裁王振滔GeoxのPolegato総裁と2人で会談してから1時間後、オコン靴業界のスタッフはボリガトンに小さな幻のだるまデジタルフォトフレームをビジネスプレゼントした。写真枠の中の写真はまさに王振滔と保利加図が愉快に会談した写真だ。Polegatoはオコン靴業の生産性、細部にわたって表現された斬新な考え方に深い印象を残した。

交渉中、王振滔は「花好月円」青田玉彫刻をPolegato氏に送り、オコンとGeoxの協力が完璧であることを意味した。激しい交渉の過程で、一反する人々の「交渉のテーブルは戦場のようだ」という定式的な潜在意識が、協力の誠意を示し、交渉双方は友情と好感を築いた。

イタリアに戻ってから、Polegatoの強い主張のもと、オコン靴業界はGeoxとの提携を正式に開始し、一挙に国内の有名な靴製造企業になった。今回の楽しい協力は中国の靴業界の美談とビジネス界の古典的な例にもなっている。

交渉は結局交友のために来たのではなく、交渉者が連絡感情に費やす時間はいつも限られている。少ないコストで交渉相手の友情と好感を得るには、贈り物を贈るのが最善の方法に違いない。プレゼントの選択は自然に重要なものになります。高価で贅沢な贈り物はすでに見慣れており、相手に脇道の感覚を投機的に利用させ、逆効果になることもある。

2つの小さな贈り物が果たす役割を振り返ってみましょう。価値を合わせてもわずか数百のフォトフレームと玉彫りがどのようにしてこんなに大きな協力プロジェクトになったのだろうか。贈り物は投影にすぎず、オコン靴業界の企業の姿を現した氷山の一角にすぎない。

会談の中で会談の様子の写真を記念に残しておく--思考が斬新である、

面会から1時間以内に会談写真を取り出すことができる--迅速かつ効率的、

交渉の中で円満を意味する玉の彫刻を贈る--率直に待つ;

低確率の機会も十分に準備しておく--決して諦めず、一糸乱れず。

これらこそ真のGEOXを動かす場所であり、贈り物はそれらのキャリアにすぎない。

国の民営経済への重視度が日増しに高まっていることに伴い、わが国には小さな民間企業が数多く出現している。これらの企業にとって、市場は生命線である。積極的な企業文化を持ってこそ、ますます激しくなる商戦の中で波に乗り、そびえ立って倒れない。この点で、オコンは10年前から完璧な模範を示してきた。