販売員は顧客とのコミュニケーションスキルを正しく身につけています。

現在全世界の販売業界で普遍的な言い方は、偉大な販売員の知識能力の15-20%は製品に対する認識であり、他の80-85%は何か、人に対する理解である。

このように言うと、製品の知識を身につけることの重要性を無視するのではなく、あなたの販売対象を理解してこそ、あなたの製品をどうやって販売するかが分かります。販売の基礎はお客様の理解ですので、状況を調べ、必要な資料を把握する必要があります。販売は顧客を説得する過程ですので、正しいコミュニケーション方法を身につけなければなりません。

お客様との接触は第一印象がとても重要です。私達の習慣は成功した人、高尚な人、情熱的な人、誠実な人、青春の活力がある人、一定の人格魅力を持った人と付き合うことです。だから偉大な販売員は製品を販売する前に必ず覚えて、まず自分を売りさばくのが一番重要です。あなたの服装、言葉遣い、感情、礼儀作法などは必ず総合的にあなたの情熱、誠実さ、礼儀、気前が良くて、休養、関心、清潔なイメージを反映します。特に情熱が大切です。販売員必ずお客さんの倍の情熱を持って、半分は自分にあげて、半分はお客さんにあげます。生活の中で、私達もこのような体得があって、私達が親切な人と一緒にいる時、私達も知らず知らずのうちに親切になります。だから、まず自分を売り込み、成功のイメージを作ってください。お客さんは先にあなたを受け入れて、自分の人になってこそ、あなたの製品をもっと受け入れられます。

コミュニケーションの一番いい方法は耳を傾けることです。セールスは口だけで、彼らは耳を傾けることの大切さを知らないという販売員もいます。心をこめて聞くのは人にとって一番いいことです。尊重する相手のニーズは耳を傾けることから得られます。なぜ他人を賛美するかというと、まず人間性を知る。人はまず自分に興味があります。人が関心を持つのは自分であって、他人ではないです。だから賛美の根源は、（1）人は彼らを賛美することが好きで、（2）人は彼らに反対する人が嫌いで、（3）人は反対されることが嫌いです。だからあなたは必ず“人々の本質によって彼らを認めます”、“身をもって人を認めます”を要して、自分の目で他の人を見ないでください、更に自分の意志を他の人に押し付けないでください。賛美は人と人との親和を高める素晴らしい方法であり、賛美を通じてお客様に自分の大切さを感じさせることは、お客様の存在と価値に対する肯定である。アメリカの心理学者ウィリアム*ジェームズさんは、「人間性の中で最も本質的な願望は、賞賛されたいということです。」賛美はもう一つの重要な機能があります。他人を賛美することも自分を賛美することです。もちろん、あなたの賛美は必ず心から発するべきです。誠実で、実際に即して、お客様の称賛に値するところを発見します。これがあなたの能力です。

把握した顧客資料と顧客の話に真剣に耳を傾ける中で、もしお客様の本当のニーズとあなたの製品の最大の動機、動力を完全に把握できないなら、彼との会話の中で目的を教えてください。そして、あなたが上手にお客様に影響を与え始めて、お客様のご希望に沿うようにする第一歩は、彼らを促す原因を探し出すことです。これはもうお客様の十分な購買動機です。第二のステップはお客さんに彼を助けてくれると説明しています。できるだけお客さんの話といくつかの例を引用して、お客さんに私達の製品があなたの要求を満たすことができると言っています。あなたが欲しいものです。あなたの言った通りにお客さんが恩恵を受けます。第三段階は、できるだけ質問に対して「はい」だけで答えられる質問で、顧客の肯定的な回答に影響を与えて、成約の動きをして、顧客の購買決定に影響を与えます。

　　拒否おそらく販売員がよく出会うことです。断られた時は、まず相手の立場から考えてみてください。何の原因で、製品の品質、価格の問題なのか、それとも自分のコミュニケーションミスの原因なのか、解決策を探して、局面を取り戻すことができるかを確認してください。しかし、いつまでもこのようなことを覚えておきましょう。お客様は永遠に正しいです。取引ができない時は、必ずお客様に大丈夫だと伝えてください。お客様の貴重な時間を奪ってしまいました。普通の状況では、人々は簡単に人を断ることはできません。人を断るのは恥ずかしいことです。あなたが拒絶された時の態度は友好的で、お客様の不満の心は同情の心に変わります。優しい笑顔は自然に顔にかかってしまいます。