二つのケースから販売戦略を分析する。

どうやって販売の仕事ができますか？

どうすれば素晴らしいマーケティングマンになれるのですか？

このような問題については諸説ありますが、各家庭にはそれぞれの理論があります。

しかし、筆者が言いたいのは、営業活動をしっかりと行い、お客様を探す時には必ず逸脱してはいけません。自分の目標に直面する消費者に対して、あなたの製品のハイライトを合理的かつ効果的に展示して、目標消費者に体験させます。

要するに、合理的で効率的な消費者の需要を満たすのが根本です！

【場面一】

にぎやかな通りの入り口で、赤信号が点灯すると、自転車に乗る人が次から次へと止まって、横断歩道の前に込んで、青信号が点灯するのを待っています。

これはごく普通のシーンで、どの都市の街頭でも見られます。

しかし、今回のシーンは2つの忙しい姿が多くなりました。片手にファイルを持って、片手に宣伝ページとペンを持っています。煩わしさをいとわないように、一つ一つ信号待ちの道に何かを紹介しています。

しかし、足を止めたいという人はほとんどいません。赤信号が点灯すると、一斉にハチのように歩きました。二人の服装が整っている若者だけが一人で苦笑しています。次の波が来るのを待っています。

私は営業マンとして、好奇心から立ち止り、二人と話をしました。

話をしてみたら、二人は教育相談機構の社員で、一人は入社して一年近くのセールス担当者で、もう一人は入社したばかりの営業マンであることが分かりました。

なぜ彼らがこのようなところを選んで売り込みをするのかというと、担当者の話が直接に返ってきます。会社はこのように要求しています。私たちもずっとこのように訓練しています。

彼らの答えを聞いて、感じたのは複雑でした。

このようなうるさい環境の中で、何人があなたが何をしているのか気になりますか？

そして、信号の変化は30秒しかないです。誰が我慢して待っていますか？あなたは何をしていますか？

お客様の選択位置が完全に間違っている時、あなたはどうやって成績を上げますか？

会社の教育を責めるか、それとも個人の盲従を責めるかは、今は重要ではありません。重要なのは自分の仕事と仕事の方法をどう位置づけるべきかです。

考えてみてください。もし保護者が学生の下校を待っている時、あなたが提供した製品について意思疎通をしたら、効果がいいですか？

もちろん、訓練班の影響力を借りて、影響力のある先生と協力して共同で普及してもいいですか？

あるいは団地の近くで、これらの保護者は十分な時間があって、あなたの紹介を聞く時更に出撃して、効果はとても多いことができますか？

だから、マーケティングはこのようにすることができません！

お客さんがどこにいるか分かりませんが、盲目的に仕事を進めたら、大変な結果になります。

必ずお客様の出現するルートをよく理解して、お客様の群体がどのような環境が好きかをより良く把握して、製品の販売に大いに役立ちます。

【場面二】

小学校の入り口に子供用のおもちゃを扱う店があり、子供たちが大勢集まって大人の見物をしています。

裏三階から三階までは、まだ拍手と喝采を送っていません。

子供たちの見る意欲、おもちゃを遊ぶ大人はますます彼の自分のずば抜けている技術を展示して、1会のこの模様、1会はまたあのような方法で、自然は周りの子供の見る興味津々なことを譲ります。

最後に、彼がいくつかの種類を遊んだ後に、話をしないで彼の小さい店に入って、1群の子供はついてきて、間もなくいくつかの少し大きい子供の手が彼と同じおもちゃを持ってきました。

隣の隣の店では、同じおもちゃは誰も聞いていません。

そのギャップが大きいのは、彼がターゲットとする消費者団体の製品展示を通じて、この文具がまたこのように遊ぶことができるということを子供たちに分かりました。

子供たちの好奇心を十分に惹きつけながら、チャンスを逃さずに子供たちをその店で現場体験させ、また自分の技術を簡単ないくつか選んでこれらの子供たちに渡して、子供たちにおもちゃが自分に与える価値を十分に感じさせて、このような現実体験の中で目標消費者の愛顧を勝ち取り、販売の目的を達成しました。

販売の中で、私達の営業マンはよく自分の製品を自慢していますが、使ったことがないので、製品の価値を知らないターゲット消費者にとって、私達の販売員が話せば話すほど、彼らは迷います。

実は肝心な点はこれらの目標の消費者に自ら製品の価値を体験させて、その後彼らの興味の情況によって性のフォローアップがあって、成約の確率は自然と多くを昇格させます。

現在、電子製品の中でこのような手法が多く使われています。効果も多いです。

だから、製品価値の属性は目標集団のある需要を満たす過程で、肝心な点はどのように目標消費者に確実に感じられますか？しかも、その中の正面と積極的な価値をより十分に体現できます。

上の二つのケースを見て、私はやはり新規のマーケティング新人を勧めます。マーケティングにはアイデアが必要で、顧客のニーズをはっきりさせることが核心です。