소통의 예의와 기교를 중시하다

1 、칭호적

전화를 해도

어떤 사람 은 간단한 칭호 를 따질 필요 가 없다고 생각한다

     （1）熟记客户姓名。

판매원은 적어도 입을 열기 전에 고객의 성명의 정확한 독법과 쓰기를 분명히 해야 한다.

잘못 읽거나 고객의 이름을 잘못 쓴 것은 사소한 일로 보일 수도 있지만 전체 소통 분위기를 어색하게 만든다.

만나기 전에 고객의 성명에 대해 의심이 있다면 사전을 철저히 찾아보는 것이 좋다. 정확한 독음을 확정한 후 고객과 연락하는 것이 좋다.

고객 명함에 찍힌 고객의 성명을 확정할 수 없다면, 예의 바르게 직접 고객에게 묻는 것은 당연한 추측이 아니다.

     （2）弄清客户的职务、身份。

다음의 사례를 먼저 보기:

한 사람

이 말을 마치자 이 판매 대표와 비교적 익숙한 고객이 눈길을 끌었다.

그 후 판매 대표는 원래 고객 회사가 외지에서 파온 부서 사장이었고, 다른 부서 지배인과 연령이 현저히 차이가 났기 때문에 모두들 그를 ‘ 두두 ’ 라고 불렀다.

이런 호칭은 노두를 난처하게 하지는 않지만 판매 대표의 말이 그의 민감한 신경을 건드렸다.

언제든지 고객의 직무나 신분을 확정하지 못하면 판매대표는 타인의 소개나 자발적 문의등을 통해 이를 알 수 있다.

판매 대표가 고객을 다른 사람에게 소개하거나 고객과 소통을 할 때, 고객의 직무와 직명을 명확하게 파악해야 할 기초 아래 문제를 주의해야 한다.

고객 직무라고 부르면 낮지 않다.

때로는 고객이 아르바이트를 할 수도 있고, 이때 가장 현명한 방법은 상대방이 가장 존경받는 호칭을 사용하여 직무보다 높은 호칭을 선택하는 것이다.

부직 고객이라고 부르면 교묘하게 변통해야 한다.

만약 당신과 교류하는 고객이 부직을 맡는다면, 대부분의 경우 ‘ 부사 ’ 자를 제거할 수 있으며, 고객이 특별히 강조하지 않으면 된다.

     2、握手时向客户传达敬意

악수는 가장 기본적인 사교 예의로 전달하는 의미가 풍부하지만 악수의 예의와 기교를 파악하지 않으면 하나의 프로그램을 대표할 수 있다.

악수를 이용해 고객에게 경의를 전하고 고객의 중시와 호감을 불러일으키는 것은 최고급 판매 고수들이 자주 사용하는 방식이다.

이것을 하려면 판매원들은 다음과 같은 몇 시와 같이 주의해야 한다.

     （1）握手时的态度。

고객과 악수를 할 때, 판매원은 열정과 자신감을 유지해야 한다.

지나치게 엄숙하고 냉정하고 대강대강대강대강 혹은 자신감이 부족한 태도로 고객과 악수를 한다면, 고객은 당신이 그 일에 대해 존중하지 않거나 무관심하다고 여긴다.

     （2）握手时的装扮。

악수를 할 때 장갑을 끼지 마라. 주의해야 할 중요한 문제다.

     （3）握手的先后顺序。

악수를 할 때 누가 먼저 손을 내밀고 사교 장소에서 일반적으로 원칙을 따르는 것:

지위가 높은 사람은 보통 먼저 손을 내밀지만 지위가 낮은 사람은 상대방 앞에까지 자진해야 한다. 나이가 많은 사람은 보통 손을 내밀고, 여성은 보통 손을 내밀어야 한다.

물론 판매 대표에 대해 고객 연장 여부, 직무고나 성별이 어떻든 고객이 먼저 손을 내밀어야 한다.

      （4）握手时间与力度。

원칙적으로 악수하는 시간은 30초 넘지 마라.

이성 고객이라면 악수 시간을 상대적으로 단축시켜야 한다. 상대적으로 동성 고객이라면 열정을 표시하기 위해 상대방의 손을 오랫동안 잡지만 시간이 너무 오래 걸리지 말고 악수하는 힘도 적당하다.

남성 판매원으로 상대가 여성고객이라면 3시: 첫째, 여성 고객의 앞부분만 잡고, 둘째, 악수 시간이 너무 길지 않다. 셋째, 악수하는 힘은 가볍다.

     3、名片使用讲究多

명함은 작지만 고객과 소통하는 과정에 영향을 끼치지만 판매원들은 소홀히 하지 않는다.

명함 사용에 주의하지 않는다면, 본래 ‘자아 연장 ’ 역할을 할 수 있는 명함은 당신과 고객 사이의 두꺼운 벽이 될 수 있다.

또 고객의 명함을 접할 때 일부 판매 대표들은 예의를 차리지 않는 방법으로 고객에게 큰 불만을 느끼게 한다.

명함을 사용할 때 세밀한 것 같지만, 좋은 고객 관계는 종종 이런 세부 중에서 미묘하게 드러난다.

사람들이 통상적으로 알고 있는 두 손으로 고객에게 명함을 올리고, 고객이 명함을 정면으로 볼 수 있는 주요 내용, 두 손으로 접수하는 명함, 명함을 받았을 때 감사, 정중하게 고객 성명 또는 직무 외에 고객과 명함을 교환할 때, 판매원들은 다른 사항을 주의해야 한다.

      （1）善待客户名片。

명함을 미리 준비해 두는 것이 좋다. 클라이언트 명함을 받고 명함의 내용을 신중하게 살펴보고 명함에 다시 열심히 넣어두는 것이 좋다.

보지도 않고 풀로 가죽지갑을 끼우거나 더럽거나 함부로 고객 명함을 고치지 마라.

      （2）巧识名片信息。

명함에서 직접 나타난 고객 성명, 신분, 직무 등 기본정보 외에도 판매원들은 또 일부 ‘거미줄기적 ’을 통해 고객의 교제 경험과 서클 등을 알 수 있다.

예를 들어 고객 명함에 찍힌 회사 전화번호 앞에 구별이 있는지 여부를 알 수 있다. 만약 이들이 일반적으로 이 구역 내에서 활동하는 것을 설명할 수 있다. 고객의 전화번호 앞에 구별이 있지만 ‘ 86 ’ 이라는 대표는 우리 나라의 국제 장거리 구호를 대표하지 않으면 고객의 업무가 대개 국내 범위에 속하는 것을 설명한다.

통상 고객의 명함에는 주택 전화가 찍히지 않을 것이며, 만약 위쪽에 주택 전화가 있으면, 판매 대표가 주의를 기울여 기억하면 앞으로 더욱 밀접하게 연락을 할 수 있다.

     （3）对名片进行分类。

이것은 주로 두 방면의 업무를 포함한다.

첫째: 자신의 명함을 분류한다.

이는 주로 여러 직장을 겸한 판매원들을 상대로 하는 것이다.

만약 당신의 타이틀이 비교적 많다면, 몇 개의 명함을 많이 찍는 것은, 다른 고객에게 다른 명함을 선택하는 것이 좋습니다.

둘째: 고객에 대한 명함은 자신의 필요에 따라 분류된다.

이것은 당신이 필요할 때 찾기도 편리하고, 당신의 명함도 더욱 고르고 효과적이다.

     4、不可忽视地方风俗和民族习惯

만약 판매원이 외부 고객을 방문하려면 고객이 현지인이 아니라는 것을 알면 고객의 소재지 특이한 예의 요구가 필요하거나 고객이 있는 풍속 습관이나 소속 민족의 특수 습관이 어떻게 되는지 알아야 한다.

예를 들어 고객이 회족이라는 것을 알게 된다면 대화할 때 그들이 특별히 꺼리는 돼지 관련 일에 대해 언급하지 말고 밥을 먹을 때는 가능한 한 청진호텔을 선택해야 한다.

     5、以客户为谈话的中心

반드시 고객을 너의 모든 노력의 핵심 위치에 두어야 한다!

당신이나 당신의 상품을 대화의 중심으로 하지 마세요. 고객이 그러기를 원하지 않으면 안 됩니다.

이것은 고객에게 존중하는 것도 고객의 인정을 받는 중요한 기교이다.

이때 판매원들은 반드시 자신의 위치를 바로잡아야 한다. 즉 자신이 맡은 역할과 행동 목표인 고객의 수요를 충족시켜 고객에게 가장 만족하는 제품이나 서비스를 제공해야 한다.

이는 고객과 소통하는 언제든지 상대방을 중심으로 자기 중심론을 포기하는 것이 필요하다.

예를 들면, 당신이 고객을 초대할 때, 먼저 고객의 의견을 구하고, 그는 무엇을 먹느냐를 좋아하지 않는다.